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商務談判策略與技巧（王浩）

參加對象：負責銷售的總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理、銷售人員負責采購的總監(jiān)、經(jīng)理、專員
公開課編號 GKK3986
主講老師 王浩
參加費用 1800元
課時安排 1天
近期開課時間 2013-11-16
舉辦地址 加載中...
其他開課時間
  • 開課地址：　開課時間：
公開課大綱

 課程收益

1、了解談判策略的設計方式
2、看透對手的談判心理及其變化特征
3、提高談判過程中的心理控制能力
4、學習20種談判戰(zhàn)術
5、掌握買方優(yōu)勢下的價格博弈技巧

 課程大綱

第一講  談判的基本概念
案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……
什么是談判
    談判的基本定義
    談判的3個核心要素
談判理念
談判的價值目標定位
談判的立場
案例：中國在釣魚島問題上的實質(zhì)立場和表面立場……
談判溝通要領
    談判的5大誤區(qū)
    談判溝通的7大要訣
   
第二講  談判的流程
談判的基本流程
    周期性談判流程
    場次性談判流程
談判決策事項
確定內(nèi)部分工
談判目標決策
談判策略決策
確定談判程序
案例：某工業(yè)顏料企業(yè)因人員變更，造成談判敗局……
談判前準備
談判前的4項準備
營造談判氣氛
   
第三講  談判心理分析與控制
    談判者的典型心理
案例：撒切爾夫人的談判人格分析……
談判者人格
談判者人格分析
談判者人格修煉
各類談判對手的性格弱點
案例：安古斯購買游艇……
預期心理與談判滿足感
    談判對手的預期心理
    哪些因素影響談判對手的滿足感
形式層面的滿足感
需求順位與談判滿足感
心理價位與談判滿足感
博弈難度與談判滿足感
案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術，應對價格同盟……
談判心理控制
    談判壓力與心理控制
    談判心理慣勢
    談判焦點的轉(zhuǎn)移
    銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
   
第四講  評估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機床……
談判雙方的“底牌”與“籌碼”
    什么是談判中的“底牌”
什么是談判“籌碼”
評估雙方的“底牌”和“籌碼”
如何掀開對手的“底牌”
如何變換、增加籌碼
談判賭局
    銷售競賽賭局
    采購競賽賭局
 
第五講  談判策略
影響談判的環(huán)境因素
案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報……
十大談判策略
    時機的選擇
    場地
    溝通工具
    誘敵深入
    各個擊破
    預設主戰(zhàn)場
    紅臉白臉
    限制條件
    競爭杠桿
    后手策略
案例：威爾遜公司的水處理項目談判……
談判中的溝通策略
    過程溝通策略
    合同談判的溝通策略
 
第六講  價格談判策略
報價策略
    報價的表述要求
    價格呈現(xiàn)技巧
    先陳述利益，再報價格
    讓客戶決定：給出價格選擇方案
大客戶＼項目報價策略
案例：興通公司對某政府部門采購的報價方式……
設定價格防御點
    什么是價格防御點
    如何設定價格防御點
案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價格……
價格談判技巧
    讓對方先發(fā)盤
    讓價的6個策略
    客戶進攻的“假動作”
破解價格同盟對策

王浩老師介紹

    21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團隊          
33家企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓的沉淀
2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實用
  1. 品牌定位
營銷和管理兩大領域的實踐者、研究者、傳播者
  1. 實戰(zhàn)背景
21年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任職務：
江蘇省政府某局長（廳級）秘書、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠東科技市場總監(jiān)、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團執(zhí)行總裁、北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長、營銷公社首席專家。
  1. 專業(yè)歷練
9年培訓、咨詢經(jīng)驗，服務過500多家企業(yè)。
《驅(qū)動力》、《精益營銷》作者；精益營銷訓練創(chuàng)始人；人保部《經(jīng)營管理師》首席講師、營銷師資格培訓主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授；用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師；聚成特聘講師、時代光華簽約講師、北大縱橫特聘講師；《中外管理》、《當代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
  1. 學歷教育
天津商業(yè)大學信息管理工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
  1. 課程亮點
全案例教學：1500多個實戰(zhàn)案例；從案例出發(fā)，到方法和工具提煉，確保效果。
診斷式教學：憑借深厚學養(yǎng)和實戰(zhàn)功底，現(xiàn)場開放提問，解決學員問題。
情景模擬考試：800多道試題；學完即考，鞏固培訓成果，提高培訓落地率。
  1. 部分案例
工業(yè)品（設備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國醫(yī)藥集團（中國科學儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產(chǎn)業(yè)集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州……
IT（軟件、硬件、電子商務、云計算）：用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達醫(yī)療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務……
新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環(huán)能、上海威士達醫(yī)療器械、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）……
消費品：TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）……
其他行業(yè)：幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復星集團、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、鹽業(yè)集團、校園之星……

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