大客戶銷售策略（黃河）

課程背景 ：

全面觀察買方采購流程，聚焦相關人員
     調(diào)整銷售步驟，以適應客戶的決策過程
     摸清并影響客戶的決策標準，使之對己有利
     有效降低發(fā)生銷售中斷的風險
     分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略
     掌握權威談判技巧和產(chǎn)品演示流程
     在銷售策略實施中預防和消除買方的突變
     從一筆業(yè)務開始發(fā)展出更多業(yè)務關系

課程大綱：
針對行業(yè)：項目工程類、汽車類、IT軟件類、工業(yè)機械配套類等大額產(chǎn)品銷售行業(yè)
PP模式課程綱要（執(zhí)行KAM六個步驟、打造職業(yè)高手）
第一步驟：一步領先步步為贏：戰(zhàn)略定位與布局
    目標、情景、工具
    告知市場和供應鏈的游戲規(guī)則
    尋找大客戶的核心價值鏈KVC
    通過價值鏈預測出它的PPP（phases of purchase process）模型
    找到客戶PPP中問題幫它強化供應鏈
    提出幫助客戶贏在供應鏈的方法
    行動后學習AAR
第二步驟：建立銷售的生命線：信息的收集與分析
    目標、情景、工具
    客戶調(diào)查：建立銷售的生命線
    如何有效利用個人資源與公司資源
    發(fā)展客戶內(nèi)線情報支持
    依據(jù)客戶情況、產(chǎn)品性能制定計劃
    行動后學習AAR
第三步驟：決戰(zhàn)在執(zhí)行之前：慎重初戰(zhàn)，首戰(zhàn)必勝   
       目標、情景、工具
    接觸前的心理準備和資料準備有哪些
    月度計劃與周計劃的制定
    策劃大客戶的拜訪
    精心選擇要使用的見面陳述方法
    如何開始關鍵的45秒鐘對話
    行動后學習AAR
 
 第四步驟：斬首計劃：無聲無息的高效狙擊手
    目標、情景、工具
    用MAP地圖找出目標客戶的關鍵人
    準確、全面地找出各個階段的關鍵人的價值觀
如何走進關鍵人的日常生活和工作中
    滿足關鍵人和關鍵人領袖的賣點和買點
    如何建立禪宗式分享秘密的藝術
    行動后學習AAR
第五步驟：全力接觸：手術刀式的精確行動       
    目標、情景、工具
    正確地處理付款, 匯款和信用度之間的權衡
    處理廠商異議的4個流程和話術演練
    FABE方案呈現(xiàn)法則
    SPIN提問法
    報價策略（構建利益陣地）
    雙贏讓步策略談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）
    談判友好結束策略（以順利執(zhí)行為目標）
第六步驟：全程掃描：維護和調(diào)整供應鏈流程       
       目標、情景、工具
    反映與對方關鍵人關系、信心的指標圖
    銷售流程的控制與評估
    行動后學習AAR
 
講師介紹：黃老師
 講師資歷
企業(yè)管理咨詢師，高級會計師、有多年大型企業(yè)集團高級財務管理經(jīng)驗。

 講師背景
黃老師有20多年市場營銷，財務管理和培訓經(jīng)驗，曾在大中華集團，河南羚銳股份有限公司，圣象集團擔任營銷總監(jiān)，財務經(jīng)理

主講課程：
<電話營銷技巧>《杰出的房地產(chǎn)銷售》
<銷售團隊管理與激勵>、 <銷售流程與技巧>、 <大客戶營銷>《顧問式銷售》、《如何成為成功的房產(chǎn)銷售員》、
《成本會計》、《會計制度設計》、《中國稅制》、《財務管理》、
 風格與效果：
    反映層面—生動、互動，學員愛聽，愿意參與；
    學習層面—講究知識鏈設計，真正讓學員學有所得；
    行為層面—“亮點”震憾+表格工具，讓學員知行合一；
    績效層面—咨詢與培訓相結合，令效果全面提升；
 培訓過的客戶中知名公司：
聯(lián)想、百安居、無錫靈山實業(yè)和、中南地產(chǎn)，萬科地產(chǎn)，大華地產(chǎn)，帝科精細化學、合普集成、薩克米機械、維他奶、凱迪納醫(yī)材貿(mào)易、三井復合塑料、日東電工、小松投資、必優(yōu)蘭日化、金廣燃料、愛世克私、浦源貿(mào)易、曼恩比維柴油機、亞羅弗、丸紅、三菱日聯(lián)咨詢、松井機械、三共制藥、天偉生物、敏孚汽車飾件、百威啤酒、青島啤酒等。
推薦理由 多年市場營銷，財務管理、戰(zhàn)略策略培訓經(jīng)驗，課程突出實用性、故事性、新鮮性和幽默性。寬廣的知識體系、豐富的管理實踐、積極向上、幽默風趣構成了獨特的教學培訓風格，深受聽眾歡迎。通過一系列銷售案例剖析點評，使銷售管理人員掌握一些管理先進理念，分析技巧、提高解決問題的能力。黃老師近期培訓的東風汽車-商用車公司，華東醫(yī)藥公司的銷售團隊在培訓后，銷售業(yè)績有了20%提升。