大客戶銷售策略（黃河）

課程背景 ：

全面觀察買方采購流程，聚焦相關(guān)人員
     調(diào)整銷售步驟，以適應(yīng)客戶的決策過程
     摸清并影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使之對己有利
     有效降低發(fā)生銷售中斷的風(fēng)險
     分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略
     掌握權(quán)威談判技巧和產(chǎn)品演示流程
     在銷售策略實施中預(yù)防和消除買方的突變
     從一筆業(yè)務(wù)開始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系

課程大綱：
針對行業(yè)：項目工程類、汽車類、IT軟件類、工業(yè)機(jī)械配套類等大額產(chǎn)品銷售行業(yè)
PP模式課程綱要（執(zhí)行KAM六個步驟、打造職業(yè)高手）
第一步驟：一步領(lǐng)先步步為贏：戰(zhàn)略定位與布局
    目標(biāo)、情景、工具
    告知市場和供應(yīng)鏈的游戲規(guī)則
    尋找大客戶的核心價值鏈KVC
    通過價值鏈預(yù)測出它的PPP（phases of purchase process）模型
    找到客戶PPP中問題幫它強(qiáng)化供應(yīng)鏈
    提出幫助客戶贏在供應(yīng)鏈的方法
    行動后學(xué)習(xí)AAR
第二步驟：建立銷售的生命線：信息的收集與分析
    目標(biāo)、情景、工具
    客戶調(diào)查：建立銷售的生命線
    如何有效利用個人資源與公司資源
    發(fā)展客戶內(nèi)線情報支持
    依據(jù)客戶情況、產(chǎn)品性能制定計劃
    行動后學(xué)習(xí)AAR
第三步驟：決戰(zhàn)在執(zhí)行之前：慎重初戰(zhàn)，首戰(zhàn)必勝   
       目標(biāo)、情景、工具
    接觸前的心理準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備有哪些
    月度計劃與周計劃的制定
    策劃大客戶的拜訪
    精心選擇要使用的見面陳述方法
    如何開始關(guān)鍵的45秒鐘對話
    行動后學(xué)習(xí)AAR
 
 第四步驟：斬首計劃：無聲無息的高效狙擊手
    目標(biāo)、情景、工具
    用MAP地圖找出目標(biāo)客戶的關(guān)鍵人
    準(zhǔn)確、全面地找出各個階段的關(guān)鍵人的價值觀
如何走進(jìn)關(guān)鍵人的日常生活和工作中
    滿足關(guān)鍵人和關(guān)鍵人領(lǐng)袖的賣點和買點
    如何建立禪宗式分享秘密的藝術(shù)
    行動后學(xué)習(xí)AAR
第五步驟：全力接觸：手術(shù)刀式的精確行動       
    目標(biāo)、情景、工具
    正確地處理付款, 匯款和信用度之間的權(quán)衡
    處理廠商異議的4個流程和話術(shù)演練
    FABE方案呈現(xiàn)法則
    SPIN提問法
    報價策略（構(gòu)建利益陣地）
    雙贏讓步策略談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）
    談判友好結(jié)束策略（以順利執(zhí)行為目標(biāo)）
第六步驟：全程掃描：維護(hù)和調(diào)整供應(yīng)鏈流程       
       目標(biāo)、情景、工具
    反映與對方關(guān)鍵人關(guān)系、信心的指標(biāo)圖
    銷售流程的控制與評估
    行動后學(xué)習(xí)AAR
 
講師介紹：黃老師
 講師資歷
企業(yè)管理咨詢師，高級會計師、有多年大型企業(yè)集團(tuán)高級財務(wù)管理經(jīng)驗。

 講師背景
黃老師有20多年市場營銷，財務(wù)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗，曾在大中華集團(tuán)，河南羚銳股份有限公司，圣象集團(tuán)擔(dān)任營銷總監(jiān)，財務(wù)經(jīng)理

主講課程：
<電話營銷技巧>《杰出的房地產(chǎn)銷售》
<銷售團(tuán)隊管理與激勵>、 <銷售流程與技巧>、 <大客戶營銷>《顧問式銷售》、《如何成為成功的房產(chǎn)銷售員》、
《成本會計》、《會計制度設(shè)計》、《中國稅制》、《財務(wù)管理》、
 風(fēng)格與效果：
    反映層面—生動、互動，學(xué)員愛聽，愿意參與；
    學(xué)習(xí)層面—講究知識鏈設(shè)計，真正讓學(xué)員學(xué)有所得；
    行為層面—“亮點”震憾+表格工具，讓學(xué)員知行合一；
    績效層面—咨詢與培訓(xùn)相結(jié)合，令效果全面提升；
 培訓(xùn)過的客戶中知名公司：
聯(lián)想、百安居、無錫靈山實業(yè)和、中南地產(chǎn)，萬科地產(chǎn)，大華地產(chǎn)，帝科精細(xì)化學(xué)、合普集成、薩克米機(jī)械、維他奶、凱迪納醫(yī)材貿(mào)易、三井復(fù)合塑料、日東電工、小松投資、必優(yōu)蘭日化、金廣燃料、愛世克私、浦源貿(mào)易、曼恩比維柴油機(jī)、亞羅弗、丸紅、三菱日聯(lián)咨詢、松井機(jī)械、三共制藥、天偉生物、敏孚汽車飾件、百威啤酒、青島啤酒等。
推薦理由 多年市場營銷，財務(wù)管理、戰(zhàn)略策略培訓(xùn)經(jīng)驗，課程突出實用性、故事性、新鮮性和幽默性。寬廣的知識體系、豐富的管理實踐、積極向上、幽默風(fēng)趣構(gòu)成了獨特的教學(xué)培訓(xùn)風(fēng)格，深受聽眾歡迎。通過一系列銷售案例剖析點評，使銷售管理人員掌握一些管理先進(jìn)理念，分析技巧、提高解決問題的能力。黃老師近期培訓(xùn)的東風(fēng)汽車-商用車公司，華東醫(yī)藥公司的銷售團(tuán)隊在培訓(xùn)后，銷售業(yè)績有了20%提升。