SPIN-顧問式銷售技巧訓(xùn)練（薛老師）

培訓(xùn)方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動(dòng)。

培訓(xùn)目標(biāo)：
1.理解作為專業(yè)銷售人員所要具備的要素；
2.學(xué)習(xí)一套適合大多數(shù)客戶的銷售技巧；
3.學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶需求,從客戶角度出發(fā)，提供適合的解決方案；
4.學(xué)會(huì)分析購買障礙,因勢利導(dǎo)化解障礙、達(dá)成合作。

前    言：
顧問式銷售已成為成功銷售的新標(biāo)準(zhǔn)。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會(huì)是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對那個(gè)人銷售時(shí)，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。銷售活動(dòng)貫徹在與客戶接觸的每個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對細(xì)節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會(huì)到了銷售的真諦。課程將強(qiáng)化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質(zhì)，號召銷售人員成為客戶顧問，有效發(fā)掘與引導(dǎo)客戶需求，使銷售邁向成交。

課程要點(diǎn)：
基礎(chǔ)平臺：銷售人員的思維層次與核心心態(tài)
1．有備而戰(zhàn)
  鎖定目標(biāo)客戶
  需求分析
  決策分析
  包裝產(chǎn)品

2．建立關(guān)系 
  開場白
  贏得客戶的信任
  V.A.K.           
                                 
3. SPI技巧（探問技巧）
  背景提問(S)   目前情況
  問題提問(P)   面臨哪些挑戰(zhàn)/問題
  隱性提問(I)   問題帶來的影響
  探求解決方案提問() 解決問題的方案
  顯性需求: 要求變化, 提供解決方案
  隱性需求: 模糊的需求, 隱含的需求

4. 總結(jié)
  目的與作用
  如何測試與總結(jié)   

5. 演示解決方案
  產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)
  產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢
  客戶得到的益處
  如何證明

7. 處理異議
  什么是異議?
  處理異議的基本過程
  典型的異議

8. 下一步計(jì)劃
  有始有終
  及時(shí)跟進(jìn)

講師簡介：薛先生
一、工作經(jīng)歷：
現(xiàn)任戴爾公司(DELL)全球培訓(xùn)經(jīng)理
亞洲戰(zhàn)略投資集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)
中外運(yùn)－敦豪國際航空快遞公司全國銷售發(fā)展經(jīng)理、全國培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理
寶潔公司市場調(diào)查主任
教育背景：
美國西雅圖城市大學(xué)MBA,
美國Bay Group Iteratioal的認(rèn)證講師，
美國ALAMO Learig System的認(rèn)證講師.
美國Mercury Iteratioal的認(rèn)證講師
美國西雅圖城市大學(xué)MBA北京項(xiàng)目(中加商學(xué)院)講師

二、培訓(xùn)課程目錄：
成功商務(wù)談判技巧
商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧
培訓(xùn)培訓(xùn)師（TTT）
面向績效的銷售團(tuán)隊(duì)管理
卓越銷售人員的七項(xiàng)修煉等

三、授課風(fēng)格：
生動(dòng)有趣，富有感染力，特別注重學(xué)員的實(shí)操演練，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員營造的學(xué)習(xí)氣氛，深受學(xué)員歡迎。

四、主要客戶：
薛先生曾經(jīng)為漢王科技、中國網(wǎng)通集團(tuán)、松下電器、DHL、卡特彼勒、TRW、瑞典蒙特公司、歐尚超市、、瑞泰人壽保險(xiǎn)、普天首信、中外運(yùn)集團(tuán)、中化集團(tuán)、中石化集團(tuán)、清華紫光、天津萬科、城建集團(tuán)、華遠(yuǎn)地產(chǎn)、華潤置地、天鴻集團(tuán)、合力金橋、歌華集團(tuán)、安東石油、佳訊飛鴻、建龍鋼鐵集團(tuán)、江蘇興達(dá)集團(tuán)、正大福瑞達(dá)、中國通用技術(shù)、中國航天科工集團(tuán)、韓國SK集團(tuán)、中遠(yuǎn)集團(tuán)、北京城建勘測設(shè)計(jì)院、中國技術(shù)進(jìn)出、杭州柏萊雅化妝品等多家公司進(jìn)行過培訓(xùn)。