大客戶開發(fā)與管理（王浩）

本課程為您解決哪些問題？
本課程針對(duì)大客戶開發(fā)的核心環(huán)節(jié)，以大量案例講解、分組討論、角色演練等方式，回答上述疑難問題，教授實(shí)戰(zhàn)技能—話術(shù)和動(dòng)作，為學(xué)員提供若干工具，真正幫助學(xué)員解決困擾多年的“難言之隱”，提高銷售效率，改善工作績效。

本課程三大亮點(diǎn)
全案例教學(xué)
全案例教學(xué)為國內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。
每個(gè)單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)。
每個(gè)案例都是真實(shí)的，100%對(duì)接實(shí)戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好！

2、診斷式教學(xué)
課程現(xiàn)場(chǎng)，學(xué)員可以提出任何實(shí)戰(zhàn)問題，老師給出操作方法。
診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識(shí)、深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、非凡的總結(jié)能力。
對(duì)診斷式教學(xué)的評(píng)價(jià)，所有的學(xué)員都說：相當(dāng)好！

3、情景模擬考試
課程結(jié)束，全體學(xué)員參加考試，考試成績向企業(yè)反饋。
能講課的老師100個(gè)，能出考題的老師≤5個(gè)，能出情景式考題的老師只有1個(gè)。
我們的考試為大量的企業(yè)認(rèn)可，它帶來的好處是：培訓(xùn)成果顯性化！
 
課程大綱
第一講  接近與跟蹤目標(biāo)人
第二講  搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物
第三講  挖掘需求的技巧
第四講  分析客戶需求
第五講  有的放矢的銷售促成

一、接近與跟蹤目標(biāo)人 問題：為什么接觸了那么多的客戶，“剩下”的寥寥無幾？如何才能“抓住”客戶？ 切入客戶的5個(gè)臺(tái)階 突破前臺(tái)障礙 找到目標(biāo)人     客戶內(nèi)部分工 識(shí)別客戶內(nèi)部角色     大客戶銷售的“雙保險(xiǎn)” 與目標(biāo)人建立聯(lián)系     隨時(shí)準(zhǔn)備面對(duì)拒絕     初期接觸客戶的“三大件”     初次電話溝通的要點(diǎn) 經(jīng)典話術(shù)：首次與目標(biāo)人通話…… 讓客戶快速形成記憶     培養(yǎng)客戶記憶的“秘訣”     電話溝通的假動(dòng)作     郵件編寫技巧 跟蹤客戶的策略     跟蹤客戶的頻率     連續(xù)跟蹤客戶的套路     電話溝通5大要點(diǎn)     電話跟蹤6步曲 現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時(shí)間點(diǎn)…… 高效約見技巧     約見的時(shí)機(jī)與理由     高效約見的5種方法 拜訪禮儀與策略 拜訪客戶的五大任務(wù) 拜訪禮儀 化解客戶的挑戰(zhàn) 討論：初次與客戶見面，客戶提到競(jìng)爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，銷售人員如何應(yīng)對(duì)？ 接待客戶：抓住機(jī)會(huì)的必備技能     接待客戶來訪的7項(xiàng)注意         如何在展會(huì)中抓住客戶的“眼球”     二、搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物 案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測(cè)試部門…… 確定公關(guān)路線圖 梳理客戶內(nèi)部關(guān)系     公關(guān)路線圖 搞掂關(guān)鍵人物的“三重門” 培養(yǎng)客戶的信任與好感     建立信任的“小動(dòng)作”     培養(yǎng)好感的方法     心理常識(shí)：人際吸引原則 宴請(qǐng)：酒錢花在刀刃上     宴請(qǐng)的時(shí)機(jī)與對(duì)象 約請(qǐng)的注意事項(xiàng) 宴請(qǐng)禮儀 宴請(qǐng)中的談資     如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私” 案例分享：鄧科長接受宴請(qǐng)，晚上帶來3個(gè)哥們…… 送禮：送貴不如送對(duì)     錯(cuò)誤的送禮方式 送禮5忌 超值贈(zèng)禮的6個(gè)要點(diǎn) 送禮的時(shí)機(jī) 分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？ 幫忙：該出手時(shí)就出手 擺平“內(nèi)部人”     如何明確“內(nèi)部人”的好處     擺平“內(nèi)部人”的雙平衡

盡心編織關(guān)系網(wǎng)     轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理策略     處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)     內(nèi)線的幾種類型 仰攻“決策人物”的策略 案例分享：梁總帶小夏見了譚局長，小夏跟進(jìn)客戶…… 三、挖掘需求的技巧 挖掘需求的3個(gè)層次     詢問需求     引導(dǎo)需求 激發(fā)需求 挖掘需求的5個(gè)要訣 掌握正確需求的角色     與需求有關(guān)的角色     需求信息鏈 詢問需求的時(shí)機(jī)與場(chǎng)合 詢問需求的時(shí)機(jī) 詢問需求的場(chǎng)合 在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報(bào) 挖掘需求的提問策略 應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次 提問方法 挖掘需求過程的注意事項(xiàng) 挖掘需求的策略因素 詢問需求的經(jīng)典問題模式 引導(dǎo)需求的話術(shù) 激發(fā)需求的經(jīng)典策略     問和說的區(qū)別     如何將推銷轉(zhuǎn)彎為激發(fā)需求   四、分析客戶需求 需求信息管理 客戶發(fā)出需求信息的特征     客戶的需求動(dòng)機(jī)     客戶需求信息的含義 需求點(diǎn)分析     需求內(nèi)容分析     需求強(qiáng)度分析 時(shí)機(jī)分析     需求信息與購買信息     需求時(shí)機(jī)分析 客戶需求信息診斷     求證需求的方法     診斷需求的5個(gè)反問   五、有的放矢的銷售促成 大客戶銷售的推進(jìn)步驟 尋找合作的切入點(diǎn)       “切入點(diǎn)”對(duì)大客戶銷售的價(jià)值 合作的“切入點(diǎn)”有哪些 判斷客戶的購買信號(hào) 客戶對(duì)外溝通的規(guī)律 什么是購買信號(hào)     8類大客戶購買信號(hào) 阻擊競(jìng)爭對(duì)手     分析競(jìng)爭對(duì)手動(dòng)態(tài) 阻擊競(jìng)爭對(duì)手的5種方法 排除客戶的購買障礙 客戶反對(duì)意見的表現(xiàn) 反對(duì)意見的根源     處理反對(duì)意見的銷售對(duì)策 推動(dòng)客戶購買的“7種武器”     以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購買 組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì) 邀請(qǐng)商務(wù)考察 提議客戶少量購買 幫助客戶建設(shè)明星工程 感動(dòng)客戶 堅(jiān)持到客戶掉眼淚 促成訂單的五大里程碑

講師簡介：
主講老師：王浩
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團(tuán)隊(duì)
2000多個(gè)原創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)案例、350場(chǎng)次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
曾任：政府官員、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技執(zhí)行總裁、營銷公社首席專家。
《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營銷》作者；精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人；人保部《經(jīng)營管理師》《營銷師》首席講師；清華總裁班、北大總裁班客座教授；用友商學(xué)院、聚成、時(shí)代光華特聘講師、特聘講師；《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》等媒體特約撰稿人
天津商業(yè)大學(xué)管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天大組織行為學(xué)博士