大客戶(hù)之顧問(wèn)式銷(xiāo)售（王浩）

本課程為您解決哪些問(wèn)題？
本課程針對(duì)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的核心環(huán)節(jié)，以大量案例講解、分組討論、角色演練等方式，回答上述疑難問(wèn)題，教授實(shí)戰(zhàn)技能—話術(shù)和動(dòng)作，為學(xué)員提供若干工具，真正幫助學(xué)員解決困擾多年的“難言之隱”，提高銷(xiāo)售效率，改善工作績(jī)效。

本課程三大亮點(diǎn)
1、全案例教學(xué)
全案例教學(xué)為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫(kù)，在同行業(yè)中處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。
每個(gè)單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)。
每個(gè)案例都是真實(shí)的，100%對(duì)接實(shí)戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好！
2、診斷式教學(xué)
課程現(xiàn)場(chǎng)，學(xué)員可以提出任何實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題，老師給出操作方法。
診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識(shí)、深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、非凡的總結(jié)能力。
對(duì)診斷式教學(xué)的評(píng)價(jià)，所有的學(xué)員都說(shuō)：相當(dāng)好！
3、情景模擬考試
課程結(jié)束，全體學(xué)員參加考試，考試成績(jī)向企業(yè)反饋。
能講課的老師100個(gè)，能出考題的老師≤5個(gè)，能出情景式考題的老師只有1個(gè)。
我們的考試為大量的企業(yè)認(rèn)可，它帶來(lái)的好處是：培訓(xùn)成果顯性化！

課程大綱
第一講 
第二講 
第三講 
第五講 

一、接近與跟蹤目標(biāo)人 問(wèn)題：為什么接觸了那么多的客戶(hù)，“剩下”的寥寥無(wú)幾？如何才能“抓住”客戶(hù)？ 切入客戶(hù)的5個(gè)臺(tái)階 突破前臺(tái)障礙 找到目標(biāo)人     客戶(hù)內(nèi)部分工 識(shí)別客戶(hù)內(nèi)部角色     大客戶(hù)銷(xiāo)售的“雙保險(xiǎn)” 與目標(biāo)人建立聯(lián)系     隨時(shí)準(zhǔn)備面對(duì)拒絕     初期接觸客戶(hù)的“三大件”     初次電話溝通的要點(diǎn) 經(jīng)典話術(shù)：首次與目標(biāo)人通話…… 讓客戶(hù)快速形成記憶     培養(yǎng)客戶(hù)記憶的“秘訣”     電話溝通的假動(dòng)作     郵件編寫(xiě)技巧 跟蹤客戶(hù)的策略     跟蹤客戶(hù)的頻率     連續(xù)跟蹤客戶(hù)的套路     電話溝通5大要點(diǎn)     電話跟蹤6步曲 現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用跟蹤6步曲“攔截”某客戶(hù)的時(shí)間點(diǎn)…… 高效約見(jiàn)技巧     約見(jiàn)的時(shí)機(jī)與理由     高效約見(jiàn)的5種方法 拜訪禮儀與策略 拜訪客戶(hù)的五大任務(wù) 拜訪禮儀 化解客戶(hù)的挑戰(zhàn) 討論：初次與客戶(hù)見(jiàn)面，客戶(hù)提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售人員如何應(yīng)對(duì)？ 接待客戶(hù)：抓住機(jī)會(huì)的必備技能     接待客戶(hù)來(lái)訪的7項(xiàng)注意         如何在展會(huì)中抓住客戶(hù)的“眼球”     二、搞掂客戶(hù)內(nèi)部關(guān)鍵人物 案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒(méi)有搞掂測(cè)試部門(mén)…… 確定公關(guān)路線圖 梳理客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系     公關(guān)路線圖 搞掂關(guān)鍵人物的“三重門(mén)” 培養(yǎng)客戶(hù)的信任與好感     建立信任的“小動(dòng)作”     培養(yǎng)好感的方法     心理常識(shí)：人際吸引原則 宴請(qǐng)：酒錢(qián)花在刀刃上     宴請(qǐng)的時(shí)機(jī)與對(duì)象 約請(qǐng)的注意事項(xiàng) 宴請(qǐng)禮儀 宴請(qǐng)中的談資     如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私” 案例分享：鄧科長(zhǎng)接受宴請(qǐng)，晚上帶來(lái)3個(gè)哥們…… 送禮：送貴不如送對(duì)     錯(cuò)誤的送禮方式 送禮5忌 超值贈(zèng)禮的6個(gè)要點(diǎn) 送禮的時(shí)機(jī) 分組討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開(kāi)980元的發(fā)票？ 幫忙：該出手時(shí)就出手 擺平“內(nèi)部人”     如何明確“內(nèi)部人”的好處     擺平“內(nèi)部人”的雙平衡 盡心編織關(guān)系網(wǎng)     轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理策略     處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)     內(nèi)線的幾種類(lèi)型 仰攻“決策人物”的策略     案例分享：梁總帶小夏見(jiàn)了譚局長(zhǎng)，小夏跟進(jìn)客戶(hù)……

四、挖掘需求的技巧 挖掘需求的3個(gè)層次     詢(xún)問(wèn)需求     引導(dǎo)需求 激發(fā)需求 挖掘需求的5個(gè)要訣 掌握正確需求的角色     與需求有關(guān)的角色     需求信息鏈 三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略 什么叫顧問(wèn)式銷(xiāo)售 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的3步曲     挖掘需求     分析需求     對(duì)癥下藥 客戶(hù)需求特征     客戶(hù)需求因素 顯性需求和隱性需求 需求強(qiáng)度     大客戶(hù)的多元化需求     客戶(hù)的3個(gè)敏感點(diǎn) 銷(xiāo)售共振 詢(xún)問(wèn)需求的時(shí)機(jī)與場(chǎng)合 詢(xún)問(wèn)需求的時(shí)機(jī) 詢(xún)問(wèn)需求的場(chǎng)合 在什么情況下套取客戶(hù)內(nèi)部情報(bào) 挖掘需求的提問(wèn)策略 應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次 提問(wèn)方法 挖掘需求過(guò)程的注意事項(xiàng) 挖掘需求的策略因素 詢(xún)問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式 引導(dǎo)需求的話術(shù) 激發(fā)需求的經(jīng)典策略     問(wèn)和說(shuō)的區(qū)別     如何將推銷(xiāo)轉(zhuǎn)彎為激發(fā)需求   五、分析客戶(hù)需求 需求信息管理 客戶(hù)發(fā)出需求信息的特征     客戶(hù)的需求動(dòng)機(jī)     客戶(hù)需求信息的含義 需求點(diǎn)分析     需求內(nèi)容分析     需求強(qiáng)度分析 時(shí)機(jī)分析     需求信息與購(gòu)買(mǎi)信息     需求時(shí)機(jī)分析 客戶(hù)需求信息診斷     求證需求的方法     診斷需求的5個(gè)反問(wèn)   六、有的放矢的銷(xiāo)售促成 大客戶(hù)銷(xiāo)售的推進(jìn)步驟 尋找合作的切入點(diǎn)       “切入點(diǎn)”對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的價(jià)值 合作的“切入點(diǎn)”有哪些 判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 客戶(hù)對(duì)外溝通的規(guī)律 什么是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)     8類(lèi)大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手     分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法 排除客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)障礙 客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn) 反對(duì)意見(jiàn)的根源     處理反對(duì)意見(jiàn)的銷(xiāo)售對(duì)策 推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的“7種武器”     以標(biāo)桿客戶(hù)帶動(dòng)購(gòu)買(mǎi) 組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì) 邀請(qǐng)商務(wù)考察 提議客戶(hù)少量購(gòu)買(mǎi) 幫助客戶(hù)建設(shè)明星工程 感動(dòng)客戶(hù) 堅(jiān)持到客戶(hù)掉眼淚 促成訂單的五大里程碑

師資簡(jiǎn)介
主講老師：王浩
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過(guò)11只不同類(lèi)型的團(tuán)隊(duì)
2000多個(gè)原創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)案例、350場(chǎng)次公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
曾任：政府官員、天龍汽車(chē)貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技執(zhí)行總裁、營(yíng)銷(xiāo)公社首席專(zhuān)家。
《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷(xiāo)》作者；精益營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練創(chuàng)始人；人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》《營(yíng)銷(xiāo)師》首席講師；清華總裁班、北大總裁班客座教授；用友商學(xué)院、聚成、時(shí)代光華特聘講師、特聘講師；《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》等媒體特約撰稿人
天津商業(yè)大學(xué)管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天大組織行為學(xué)博士