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市場(chǎng)營(yíng)銷
渠道開(kāi)發(fā)與管理(王浩)
參加對(duì)象:管理層:總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、渠道銷售總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理 銷售部:渠道銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、招商人員、基層銷售人員 市場(chǎng)部:市場(chǎng)策劃人員、相關(guān)營(yíng)銷人員公開(kāi)課編號(hào)
GKK4640
主講老師
王浩
參加費(fèi)用
2800元
課時(shí)安排
2天
近期開(kāi)課時(shí)間
2014-04-18
舉辦地址
加載中...
其他開(kāi)課時(shí)間
- 開(kāi)課地址: 開(kāi)課時(shí)間:
電話:010-68630945/18610481046 聯(lián)系人:尹老師
公開(kāi)課大綱
本課程為您解決哪些問(wèn)題?
1、分析渠道商,把握渠道商的購(gòu)買機(jī)制、明晰渠道商多種角色的利益點(diǎn)
2、跟蹤渠道商:有效“攔截”渠道商、培養(yǎng)深層次客戶關(guān)系
3、拓展渠道商:尋找切入點(diǎn),發(fā)現(xiàn)合作機(jī)會(huì),更快更有效達(dá)成交易
4、管理渠道商:培養(yǎng)渠道商、推動(dòng)渠道商、維護(hù)市場(chǎng)秩序
5、操盤渠道市場(chǎng):整合和優(yōu)化渠道資源、新市場(chǎng)招商突破、品牌建設(shè)……
學(xué)習(xí)本課程,您能收獲哪些成果?
1、系統(tǒng)學(xué)習(xí)渠道營(yíng)銷的知識(shí)和策略
2、將渠道銷售人員的水平,由商務(wù)型提升至營(yíng)銷型
3、教授32項(xiàng)渠道開(kāi)發(fā)與管理的實(shí)戰(zhàn)技能
4、打造渠道銷售人員的行動(dòng)力和成功率
5、使渠道銷售成為市場(chǎng)份額和品牌效應(yīng)的推動(dòng)力
本課程三大亮點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn):20多個(gè)案例,均取材于實(shí)戰(zhàn)環(huán)境下的真實(shí)故事。
實(shí)用:所教授的技能,針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題,便于操作。
實(shí)效:大量的互動(dòng)、討論、角色扮演,確保學(xué)員的吸收。
課程大綱
第一講渠道銷售概論
第二講渠道商選擇和開(kāi)發(fā)
第三講渠道商日常拜訪
第四講渠道商激勵(lì)
第五講區(qū)域市場(chǎng)突破策略
第六講渠道商管理
第七講營(yíng)銷戰(zhàn)略和渠道政策
第八講渠道品牌建設(shè)
師資簡(jiǎn)介
主講老師:王浩
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),從基層做到執(zhí)行總裁,帶過(guò)11只不同類型的團(tuán)隊(duì)
2000多個(gè)原創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)案例、350場(chǎng)次公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
曾任:政府官員、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技執(zhí)行總裁、營(yíng)銷公社首席專家。
《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷》作者;精益營(yíng)銷訓(xùn)練創(chuàng)始人;人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》《營(yíng)銷師》首席講師;清華總裁班、北大總裁班客座教授;用友商學(xué)院、聚成、時(shí)代光華特聘講師、特聘講師;《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》等媒體特約撰稿人
天津商業(yè)大學(xué)管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天大組織行為學(xué)博士
1、分析渠道商,把握渠道商的購(gòu)買機(jī)制、明晰渠道商多種角色的利益點(diǎn)
2、跟蹤渠道商:有效“攔截”渠道商、培養(yǎng)深層次客戶關(guān)系
3、拓展渠道商:尋找切入點(diǎn),發(fā)現(xiàn)合作機(jī)會(huì),更快更有效達(dá)成交易
4、管理渠道商:培養(yǎng)渠道商、推動(dòng)渠道商、維護(hù)市場(chǎng)秩序
5、操盤渠道市場(chǎng):整合和優(yōu)化渠道資源、新市場(chǎng)招商突破、品牌建設(shè)……
學(xué)習(xí)本課程,您能收獲哪些成果?
1、系統(tǒng)學(xué)習(xí)渠道營(yíng)銷的知識(shí)和策略
2、將渠道銷售人員的水平,由商務(wù)型提升至營(yíng)銷型
3、教授32項(xiàng)渠道開(kāi)發(fā)與管理的實(shí)戰(zhàn)技能
4、打造渠道銷售人員的行動(dòng)力和成功率
5、使渠道銷售成為市場(chǎng)份額和品牌效應(yīng)的推動(dòng)力
本課程三大亮點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn):20多個(gè)案例,均取材于實(shí)戰(zhàn)環(huán)境下的真實(shí)故事。
實(shí)用:所教授的技能,針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題,便于操作。
實(shí)效:大量的互動(dòng)、討論、角色扮演,確保學(xué)員的吸收。
課程大綱
第一講渠道銷售概論
第二講渠道商選擇和開(kāi)發(fā)
第三講渠道商日常拜訪
第四講渠道商激勵(lì)
第五講區(qū)域市場(chǎng)突破策略
第六講渠道商管理
第七講營(yíng)銷戰(zhàn)略和渠道政策
第八講渠道品牌建設(shè)
第一講 渠道銷售概論 渠道銷售的基本概念 渠道銷售鏈 什么叫渠道銷售 渠道銷售和直接銷售的區(qū)別 什么叫渠道商 渠道商分類 案例:星巴克進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí),按不同階段,采用不同的渠道模式…… 渠道模式 什么是渠道模式 渠道模式分類 渠道模式的適用性分析 案例:卡特彼勒借助于徐工開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)…… 渠道銷售的目標(biāo) 渠道的市場(chǎng)價(jià)值 渠道銷售本質(zhì) 渠道銷售的市場(chǎng)目標(biāo) 案例:在四川市場(chǎng),小楊的年銷售額是130萬(wàn),小于做到289萬(wàn)…… 第二講 渠道商選擇與開(kāi)發(fā) 案例:在簽訂合作協(xié)議時(shí),小繆表現(xiàn)得很有魄力…… 渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn) 不同市場(chǎng)階段的渠道商標(biāo)準(zhǔn) 開(kāi)拓期選擇渠道商的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 渠道開(kāi)發(fā)策略 渠道開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷方式 渠道開(kāi)發(fā)進(jìn)程 廠家和渠道商的銷售共振 案例:吳長(zhǎng)江如何快速發(fā)展渠道商…… 開(kāi)發(fā)渠道商的銷售流程 信息收集并初步篩選 跟蹤渠道商 挖掘渠道商的需求 激發(fā)合作興趣 打消渠道商疑慮 推動(dòng)渠道商的合作 案例:億洋公司與許繼電器合作,功虧一簣…… 接待渠道商來(lái)訪 接待電話來(lái)訪的技巧 接待渠道商拜訪的技巧 案例討論:應(yīng)樂(lè)接到陌生渠道商的電話,他迫不及待地報(bào)了價(jià)…… 開(kāi)發(fā)渠道的杠桿工具 進(jìn)退有據(jù)的談判 滿足渠道商的正當(dāng)需求 合作的博弈條款 先易后難的談判策略 小組討論:基于談判策略,對(duì)合作條款進(jìn)行排序…… 第三講 渠道商日常拜訪 拜訪渠道商的三類任務(wù) 針對(duì)未合作對(duì)象的任務(wù) 針對(duì)合作對(duì)象的任務(wù) 針對(duì)終端客戶的任務(wù) 案例:周六,姜經(jīng)理的拜訪日程計(jì)劃…… 拜訪規(guī)定動(dòng)作 事前計(jì)劃和準(zhǔn)備 拜訪禮儀 拜訪期間的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù) 當(dāng)日事當(dāng)日記 工具:需求和問(wèn)題導(dǎo)向的拜訪日志…… 渠道商現(xiàn)場(chǎng)工作規(guī)范 現(xiàn)場(chǎng)工作6要點(diǎn) 直線溝通原則 案例:小楊維護(hù)西安銷售終端存在的問(wèn)題…… 第四講 渠道商激勵(lì) 案例:豐潤(rùn)集團(tuán)激勵(lì)代理商政策的得與失…… 渠道商激勵(lì)策略 案例:“管家婆”的區(qū)域擂臺(tái)賽…… 激發(fā)渠道商競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 組織渠道商競(jìng)賽的要點(diǎn) 競(jìng)賽指標(biāo)的設(shè)計(jì) 案例:永業(yè)集團(tuán)在樂(lè)亭樹(shù)立樣板市場(chǎng)…… 標(biāo)桿渠道商激勵(lì) 培養(yǎng)哪類渠道商成為標(biāo)桿 如何樹(shù)立杠桿 怎樣讓標(biāo)桿影響渠道商 案例:波導(dǎo)對(duì)終端銷售的激勵(lì)政策…… 直線激勵(lì) 什么是直線激勵(lì) 直線激勵(lì)的方法 利益杠桿誘導(dǎo)激勵(lì) 案例:某公司將回款時(shí)間納入獎(jiǎng)勵(lì)渠道商的范圍…… 第五講 區(qū)域市場(chǎng)突破策略 終端市場(chǎng)突破 幫助渠道商搞掂一個(gè)典型客戶 培養(yǎng)兩個(gè)優(yōu)秀“下線” 和渠道商策劃一場(chǎng)促銷活動(dòng) 案例:速達(dá)壓貨代理商,導(dǎo)致代理商“吃撐了”…… 渠道商賣力的提升 什么叫渠道商賣力 渠道商賣力的增量指標(biāo) 提升渠道商賣力的關(guān)鍵策略 工具:培訓(xùn)渠道商銷售人員的“三字經(jīng)”…… 渠道招商突破 渠道招商三步曲 招商會(huì)議如何“借東風(fēng)” 案例:廣州科密集團(tuán)向代理商開(kāi)放市場(chǎng)…… 渠道資源的整合和優(yōu)化 釋放市場(chǎng)機(jī)制的活力 聚合渠道商力量 優(yōu)化渠道商 案例:志遠(yuǎn)公司的促銷策劃…… |
提高市場(chǎng)覆蓋密度 占領(lǐng)市場(chǎng)終端 集中力量深挖潛力市場(chǎng) 完善銷售網(wǎng)絡(luò)的幾個(gè)注意 案例:我們的突擊隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)…… 新區(qū)域市場(chǎng)突破 “根據(jù)地”建設(shè) 不對(duì)稱市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 案例討論:和怡公司要突破黑龍江市場(chǎng),如何運(yùn)用意見(jiàn)領(lǐng)袖…… 第六講 渠道商管理 渠道管理的5大任務(wù) 銷售量指標(biāo)管理 渠道政策和市場(chǎng)規(guī)則管理 應(yīng)急事件管理 客戶信息與關(guān)系管理 渠道商評(píng)估與分級(jí)管理 案例討論:渠道商執(zhí)行不力,為保證合同任務(wù)完成,毛峰應(yīng)該怎樣做? 銷售量指標(biāo)管理 合同指標(biāo)執(zhí)行的常見(jiàn)問(wèn)題 參與式管理 督促渠道商執(zhí)行合同任務(wù)的關(guān)鍵動(dòng)作 渠道商市場(chǎng)計(jì)劃的輔導(dǎo)與執(zhí)行 貨款管理 案例:廣東科密集團(tuán)如何處理北京某經(jīng)銷商的違規(guī)行為…… 渠道政策和市場(chǎng)規(guī)則管理 價(jià)格違規(guī)管理 促銷政策違規(guī)管理 跨區(qū)域竄貨控制 跨區(qū)域竄貨行為的處理 項(xiàng)目報(bào)備制度 應(yīng)急事件管理 市場(chǎng)應(yīng)急事件的分類 應(yīng)急事件處理原則 案例:杜邦公司的客戶滿意度管理…… 客戶信息與關(guān)系管理 渠道客戶信息關(guān)鍵詞 渠道商關(guān)系管理5要素 客戶滿意度管理 案例:為了推動(dòng)弱勢(shì)地區(qū)的銷售,福建諾奇公司改變對(duì)渠道商的考核指標(biāo)…… 渠道商評(píng)估與分級(jí)管理 渠道商評(píng)估指標(biāo) 常用評(píng)估方法和評(píng)估策略 對(duì)渠道商的分級(jí)管理 案例:2005年,客戶分級(jí)管理使我公司的營(yíng)銷費(fèi)用下降、收入上升…… 渠道信用體系建設(shè) 渠道審計(jì) 對(duì)渠道商授信 第七講 營(yíng)銷戰(zhàn)略和渠道政策 案例:改革開(kāi)放后,可口可樂(lè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略…… 目標(biāo)市場(chǎng)定位 目標(biāo)市場(chǎng)定位的意義 目標(biāo)市場(chǎng)定位的基本流程 關(guān)聯(lián)性市場(chǎng)調(diào)研 案例:鳳凰水業(yè)因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)定位模糊,導(dǎo)致失敗…… 戰(zhàn)略性客戶數(shù)據(jù)分析 渠道營(yíng)銷中的客戶數(shù)據(jù) 客戶數(shù)據(jù)的收集 從客戶數(shù)據(jù)中挖掘市場(chǎng)價(jià)值 案例:惠特曼的客戶數(shù)據(jù)分析,由此帶來(lái)E-buy的營(yíng)銷突破…… 區(qū)域營(yíng)銷戰(zhàn)略 什么是區(qū)位營(yíng)銷 區(qū)位營(yíng)銷規(guī)劃的6大原則 區(qū)位營(yíng)銷的制高點(diǎn) 案例:Z公司18個(gè)月渠道運(yùn)營(yíng)的失敗原因…… 渠道營(yíng)銷的戰(zhàn)略選擇 什么是渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略 渠道體系規(guī)劃 如何選擇渠道模式 面向渠道商的市場(chǎng)政策設(shè)計(jì) 產(chǎn)品生命周期與戰(zhàn)略選擇 不同品牌的競(jìng)爭(zhēng)策略 案例:360的戰(zhàn)略價(jià)格分析…… 渠道戰(zhàn)略創(chuàng)新 新型渠道 渠道的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 案例討論:廣東科密集團(tuán)渠道創(chuàng)新嘗試…… 第八講 市場(chǎng)品牌建設(shè) 案例:蘋果店里有50%以上的人員不做銷售,只做服務(wù)…… 渠道商品牌管理 終端品牌的展示 銷售人員的品牌形象 服務(wù)規(guī)范管理 案例:某工業(yè)品的廣告宣傳策略…… 區(qū)域市場(chǎng)的品牌建設(shè) 廣告宣傳的誤區(qū) 區(qū)域市場(chǎng)的廣告運(yùn)作 品牌的深度傳播 案例:“紅火”利用新媒體輕松招商…… 區(qū)域市場(chǎng)的新媒體營(yíng)銷 社會(huì)化營(yíng)銷趨勢(shì) 新媒體營(yíng)銷的操作策略 案例討論:腦白金的成功是因?yàn)槭裁?hellip;… 客戶導(dǎo)向品牌 什么是客戶導(dǎo)向品牌 客戶聯(lián)動(dòng)效應(yīng) 客戶聯(lián)動(dòng)效應(yīng)的形成與應(yīng)用 培養(yǎng)用戶習(xí)慣 |
師資簡(jiǎn)介
主講老師:王浩
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),從基層做到執(zhí)行總裁,帶過(guò)11只不同類型的團(tuán)隊(duì)
2000多個(gè)原創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)案例、350場(chǎng)次公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
曾任:政府官員、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技執(zhí)行總裁、營(yíng)銷公社首席專家。
《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷》作者;精益營(yíng)銷訓(xùn)練創(chuàng)始人;人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》《營(yíng)銷師》首席講師;清華總裁班、北大總裁班客座教授;用友商學(xué)院、聚成、時(shí)代光華特聘講師、特聘講師;《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》等媒體特約撰稿人
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