商務(wù)談判的策略與技巧（王浩）

本課程為您解決哪些問題？
博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人進(jìn)退失據(jù)。
無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營，爭取更多的利益。

本課程為您解決以下問題：
1、在談判實(shí)戰(zhàn)操作中，如何分析對手的“語言信號”？
2、如何了解談判對手的真實(shí)意圖？
3、如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？
4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？
5、如何在價格談判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略調(diào)動客戶？
7、如何在談判的過程中，強(qiáng)化自身的心態(tài)，爭取更多心理優(yōu)勢？

學(xué)習(xí)本課程，您能收獲哪些成果？
1、掌握36套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動作和方法
2、學(xué)會3套商務(wù)談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
3、分享29個經(jīng)典案例
4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練
5、通過專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行

本課程三大亮點(diǎn)
玩撲克、講談判：
用玩牌的游戲法則，生動解釋談判，揭示了談判中三大“機(jī)密”：談判籌碼、對手心理、博弈技巧，展現(xiàn)頂級談判技巧。使談判迷局清晰化，將理論知識轉(zhuǎn)化為技能，解答大量的操作難題，厘清學(xué)員談判思路，提升學(xué)員實(shí)戰(zhàn)水平。
實(shí)戰(zhàn)：20多個案例，均取材于實(shí)戰(zhàn)環(huán)境下的真實(shí)故事。
實(shí)用：所教授的技能，針對關(guān)鍵問題，便于操作。
實(shí)效：大量的互動、討論、角色扮演，確保學(xué)員的吸收。

課程大綱
第一講  談判的基本概念
第二講  談判的流程
第三講  談判心理分析與控制
第四講  評估談判籌碼
第五講  談判策略
第六講  價格談判策略

第一講  談判的基本概念 案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得…… 什么是談判     談判的基本定義     談判的3個核心要素 談判理念 談判的價值目標(biāo)定位 談判的立場 案例：中國在釣魚島問題上的實(shí)質(zhì)立場和表面立場…… 談判溝通要領(lǐng)     談判的5大誤區(qū)     談判溝通的7大要訣     第二講  談判的流程 談判的基本流程     周期性談判流程     場次性談判流程 談判決策事項(xiàng) 確定內(nèi)部分工 談判目標(biāo)決策 談判策略決策 確定談判程序 案例：某工業(yè)顏料企業(yè)因人員變更，造成談判敗局…… 談判前準(zhǔn)備 談判前的4項(xiàng)準(zhǔn)備 營造談判氣氛     第三講  談判心理分析與控制     談判者的典型心理 案例：撒切爾夫人的談判人格分析…… 談判者人格 談判者人格分析 談判者人格修煉 各類談判對手的性格弱點(diǎn) 案例：安古斯購買游艇…… 預(yù)期心理與談判滿足感     談判對手的預(yù)期心理     哪些因素影響談判對手的滿足感 形式層面的滿足感 需求順位與談判滿足感 心理價位與談判滿足感 博弈難度與談判滿足感 案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對價格同盟…… 談判心理控制     談判壓力與心理控制     談判心理慣勢     談判焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移     銷售者的談判心理陷阱 談判者的心理暗示

第四講  評估談判籌碼 案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床…… 談判雙方的“底牌”與“籌碼”     什么是談判中的“底牌” 什么是談判“籌碼” 評估雙方的“底牌”和“籌碼” 如何掀開對手的“底牌” 如何變換、增加籌碼 談判賭局     銷售競賽賭局     采購競賽賭局   第五講  談判策略 影響談判的環(huán)境因素 案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報(bào)…… 十大談判策略     時機(jī)的選擇     場地     溝通工具     誘敵深入     各個擊破     預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場     紅臉白臉     限制條件     競爭杠桿     后手策略 案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判…… 談判中的溝通策略     過程溝通策略     合同談判的溝通策略   第六講  價格談判策略 報(bào)價策略     報(bào)價的表述要求     價格呈現(xiàn)技巧     先陳述利益，再報(bào)價格     讓客戶決定：給出價格選擇方案 大客戶＼項(xiàng)目報(bào)價策略 案例：興通公司對某政府部門采購的報(bào)價方式…… 設(shè)定價格防御點(diǎn)     什么是價格防御點(diǎn)     如何設(shè)定價格防御點(diǎn) 案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價格…… 價格談判技巧     讓對方先發(fā)盤     讓價的6個策略     客戶進(jìn)攻的“假動作” 破解價格同盟對策

師資簡介
主講老師：王浩
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團(tuán)隊(duì)
2000多個原創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)案例、350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
曾任：政府官員、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技執(zhí)行總裁、營銷公社首席專家。
《驅(qū)動力》、《精益營銷》作者；精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人；人保部《經(jīng)營管理師》《營銷師》首席講師；清華總裁班、北大總裁班客座教授；用友商學(xué)院、聚成、時代光華特聘講師、特聘講師；《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》等媒體特約撰稿人
天津商業(yè)大學(xué)管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天大組織行為學(xué)博士