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市場營銷
SMCCP銷售管理的關(guān)鍵控制點(崔老師)
參加對象:- 開課地址: 開課時間:
【課程大綱】
這是一個綜合性的實戰(zhàn)課程,本次研修班將針對在華各類企業(yè)銷售管理的薄弱環(huán)節(jié),重點訓(xùn)練銷售經(jīng)理:
1. 從流程角度分析銷售管理,找到并建立銷售管理流程上的關(guān)鍵控制點。
2. 為銷售管理的關(guān)鍵控制點建立可操作的模型,使銷售管理由“人治”趨向“法治”。
3. 尋找打造銷售團隊的解決方案,關(guān)鍵點為銷售人員的甑選,培訓(xùn)發(fā)展與非貨幣化激勵。
4. 尋找配置銷售團隊的解決方案,關(guān)鍵點為銷售團隊的規(guī)模確定,人員調(diào)配,區(qū)域/時間管理。
5. 尋找掌控銷售團隊的解決方案,關(guān)鍵點為銷售預(yù)測/計劃與績效評估。
第一天
1.銷售管理的關(guān)鍵控制點SMCCP
把握銷售管理的關(guān)鍵控制點
銷售管理的發(fā)展趨勢:為過程建立模型
銷售人員的6大常見問題
銷售管理的常見問題及對策
2. 把握銷售團隊的5大維生素
5大維生素的應(yīng)用
5大維生素的培養(yǎng)
3.21世紀(jì)的銷售團隊非物質(zhì)性銷售激勵
確定每個銷售成員的不同需求:需求清單
如何提升低落的士氣:三大策略
激發(fā)銷售人員挑戰(zhàn)自我的四大手段
調(diào)整保健因素以激勵求穩(wěn)型的銷售人士
如何讓業(yè)績目標(biāo)的設(shè)置化傷害為激勵
銷售團隊整體氛圍的營造和提升
銷售經(jīng)理表率示范的激勵效應(yīng)
影響銷售人員士氣的8大攔路虎及對策
銷售人員情緒調(diào)整的四大階段及對策
4. 銷售人員的監(jiān)督和行為駕馭
《銷售監(jiān)督》四把鋼鉤
《銷售隊伍管理表格》的設(shè)計要點
《銷售管理表格》的推
《銷售例會》的要點與意義
《銷售例會》的監(jiān)督作用
“隨訪觀察” 的注意點
“述職談話”的原則與應(yīng)用
為銷售人員設(shè)置限定條款
對地于期望行為的駕馭6步程序
第二天
5.以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)輔導(dǎo)
銷售管理者必須牢記 5 點
銷售培訓(xùn)輔導(dǎo)的價值
銷售培訓(xùn)輔導(dǎo)的發(fā)展趨勢
銷售人員輔導(dǎo) “四階梯”
入職強化訓(xùn)練
銷售專項訓(xùn)練(四大焦點)
集訓(xùn)輪訓(xùn)
協(xié)同拜訪
培訓(xùn)核查表
銷售管理者在培訓(xùn)輔導(dǎo)方面的常見錯誤
6.定期銷售人員業(yè)績評估
《業(yè)績評估》也是銷售管理的關(guān)鍵控制點
《業(yè)績評估》存在的問題
《業(yè)績評估》的信息來源
《業(yè)績評估》的四大過程
《評估面談》及《評估面談》步驟
《評估面談》特別注意點
《業(yè)績評估》中的主要缺點或錯誤
《業(yè)績評估》工具推薦 :銷售計分卡
《銷售人員業(yè)績考核辦法》范例
課程講師介紹 Franklyn Cui
崔老師是一位在“銷售管理”領(lǐng)域擁有15年實戰(zhàn)與研究資歷的專家,是接受過 羅伯特卡爾文課程授證的少數(shù)亞洲講師之一,曾是著名跨國企業(yè)專業(yè)講授“銷售管理”的首席講師,更是眾多企業(yè)口口相傳,鼎立推薦使用的著名培訓(xùn)師。
崔老師擁有絕對驕人的海外教育及培訓(xùn)背景,獲得過英國Herefordshire大學(xué)MBA,在學(xué)習(xí)期間,選擇以“銷售管理”為其研究和論文的主題,從而走向以“銷售管理”為核心的研究,實戰(zhàn)和培訓(xùn)之職業(yè)路程。
他曾任美國高通,微軟(中國)等著名企業(yè)的大客戶經(jīng)理,區(qū)域銷售總監(jiān),產(chǎn)品市場總監(jiān)等重要職位,在任職期間,他負(fù)責(zé)起多個具有挑戰(zhàn)性 的大客戶銷售團隊的培養(yǎng)和管理,積累了豐富的在中國如何打造卓有成效的營銷團隊的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
2000年進入培訓(xùn)咨詢行業(yè)以來,他專業(yè)從事以“銷售管理”為核心的系列課題的培訓(xùn)與咨詢工作,他能同時運用中文和英文授課,獲得了包括著名外企和國內(nèi)企業(yè)客戶的一致認(rèn)可和好評。
由于其卓越的表現(xiàn),中央電視臺《絕對挑戰(zhàn)》欄目特邀請他為專家組成員,足見其指導(dǎo)能力和點評功底之深厚。包括海信電器,力諾集團等十多家國內(nèi)知名的企業(yè),特聘任他為常年教練,以更好地訓(xùn)練地營銷和銷售團隊。
他創(chuàng)新了很多營銷體系,率先進行了銷售與營銷系統(tǒng)的整合研究,建立了全新的成功銷售方程式,努力使美國的營銷方法與中國的企業(yè)文化有機地融合在一起。
他曾受邀為美國大使館,加拿大大使館,澳大利亞大使館,聯(lián)合國人口基金會等著名機構(gòu)授課,而他的長期客戶既有西門子SONY Ericsson, DHL, York空調(diào),諾基亞佳能,INFORSKY,美鋁亞洲,殼牌石油,菲利普斯等跨國外企,又有中國移動,中國第一航空集團,中國石油,上海紡織集團,上海浦發(fā)銀行,泰康人壽,中國海洋石油總公司,中國勁酒集團,建設(shè)銀行,美的,海信集團等國內(nèi)著名企業(yè)。
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