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狼性營(yíng)銷—顧問式巔峰銷售技巧(郭楚凡)

參加對(duì)象:【培訓(xùn)對(duì)象】銷售經(jīng)理、銷售骨干

公開課編號(hào) GKK4938
主講老師 郭楚凡
參加費(fèi)用 2800元
課時(shí)安排 1天
近期開課時(shí)間 2014-03-28
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公開課大綱

【課程目的】
本課程將幫助您和您的企業(yè):
訓(xùn)練我們的銷售經(jīng)理進(jìn)行銷售潛能深化,深刻領(lǐng)悟顧問式銷售之精髓
從更廣泛和更高的層面、角度、立場(chǎng)來(lái)看待我們與客戶的生意
全面準(zhǔn)確了解客戶之真實(shí)需要,從價(jià)值出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格
使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì),掌握更多的尋找、開發(fā)客戶的渠道與方法
掌握客戶抱怨及投訴處理技巧,全面提升客戶經(jīng)理客戶關(guān)系維護(hù)技巧
緩減員工壓力

【課程內(nèi)容】
一、成為優(yōu)秀的銷售精英
? 1、銷售精英的自我認(rèn)知 2、銷售人員職業(yè)生涯三部曲 3、優(yōu)秀銷售精英的精品素質(zhì)
練習(xí):百問不倒

二、精心準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
1、心智準(zhǔn)備:愿不愿與敢不敢
目標(biāo):從“心”解決員工的原動(dòng)力問題 注明:阻止駱駝前行的不是沙漠,而是心中沒有綠洲
2、知識(shí)準(zhǔn)備:懂不懂與透不透
營(yíng)銷知識(shí):弗洛伊德與營(yíng)銷實(shí)踐 客戶心理:AIDMAS理論
商務(wù)禮儀:銷售商務(wù)禮儀的精髓
即時(shí)訓(xùn)練:人生三件寶
目標(biāo):解決員工的專業(yè)性問題 注明:專業(yè)就是一針見血
3、技巧準(zhǔn)備:會(huì)不會(huì)與熟不熟
自我管理?客戶管理
溝通技巧?談判技巧
目標(biāo):讓員工明白,會(huì)比懂更重要 注明:紙上談兵是迷局
4、工具準(zhǔn)備:銷售實(shí)用工具箱
5、客戶開發(fā):打開局面有方法
開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略 篩選:不是“MAN” 靠邊站
討論:銷售人員具備什么最重要? 討論:如何開拓客戶最快?

三、激起興趣——一見就要如故
1、拜訪的時(shí)機(jī)和對(duì)象 2、首次拜訪的目的 3、建立信任的方法
4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離
問—銷售變被動(dòng)為主動(dòng) 聽—獲得信息拉近距離 說—光輝前景恐怖故事

5、查—參透四類性格機(jī)理
軟化強(qiáng)勢(shì)的“曹操” 激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛” 逼迫和藹的“劉備” 扇動(dòng)外化的“張飛”
演練:?jiǎn)?、聽、說的交流溝通技巧
演練:分小組演練——應(yīng)對(duì)四種不同性格的人

四、探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略
Situation -背景問題—隨風(fēng)潛入夜 Problem -難點(diǎn)問題—問題似大堆
Implication –隱含問題—暗示得與失 Need -示益問題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
案例:沒有需求,照樣購(gòu)買 演練:有效挖掘客戶需求
2、窮盡客戶的需求5W2H
案例:小小問題引出的禍患
3、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個(gè)層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例:創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
討論:如何消除客戶的防備心理?

五、呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢(shì)及肢體語(yǔ)言對(duì)呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫
抓住對(duì)方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
F-特點(diǎn):客戶貌似喜歡特點(diǎn) A-優(yōu)點(diǎn):客戶天生敏感差異
B-利益:客戶最終在乎利益 E-舉例:更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
3、呈現(xiàn)策略:把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)
海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時(shí)期銷售策略/快刀型銷售人員策略
顧問型—以需求為中心—正常時(shí)期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
4、呈現(xiàn)目標(biāo):引發(fā)客戶幻想
演練:如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
討論:當(dāng)你到達(dá)客戶現(xiàn)場(chǎng),發(fā)現(xiàn)對(duì)手與客戶打成一片,此時(shí)你將用何策略?

六、異議處理——化解客戶飛刀
1、客戶五把異議飛刀:
沉默——無(wú)聲的刀 問題——連環(huán)的刀 表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀 批評(píng)——尖銳的刀
2、化刀四步——先處理心情
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問 案例:身價(jià)40萬(wàn)的85后姑娘
3、化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒有時(shí)間、考慮考慮
我不需要、價(jià)錢太貴……
練習(xí):如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“沒時(shí)間”……
討論:當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí),你該如何處理?

七、談判成交——踢好臨門一腳
1、談判的要素:時(shí)間、地點(diǎn)、雙方、策略
2、談判策略:開價(jià)策略、接受策略、老虎鉗法、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、折中策略、紅臉白臉、蠶食策略
3、價(jià)格談判:客戶五輪砍價(jià)
第一輪:見面就砍 第二輪:就價(jià)論價(jià) 第三輪:搬出對(duì)手 第四輪:請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) 第五輪:蛋中挑骨

4、談判詭道;制造錯(cuò)覺、攻心奪氣、詭辯邏輯
5、準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī):客戶的“秋波
成交信號(hào):語(yǔ)言信號(hào)、非語(yǔ)言信號(hào)
6、射門十種腳法
案例:成交現(xiàn)場(chǎng)的異外

八、銷售的服務(wù)技巧
案例:再遇挫折
1、客戶服務(wù)工作的中心任務(wù)和目標(biāo) 2、給予客戶所關(guān)注的——變新客戶為滿意客戶
3、給予客戶潛在需要的—變滿意客戶為忠誠(chéng)客戶 4、卓有成效的客服工作流程從客戶分析開始
5、客戶服務(wù)工作流程(工具匯總)

九、銷售的抱怨處理、挽留與策反
1、客戶抱怨處理操作方法
客戶抱怨產(chǎn)生檢點(diǎn)表 抱怨者究竟想得到什么? 關(guān)注抱怨的層次與類型
平息客戶不滿——6大步驟 客戶抱怨處理過程中需要強(qiáng)調(diào)的2個(gè)問題
2、客戶挽留技巧
研討:客戶銷戶傾向預(yù)警 附件:銷戶挽留的解決建議參考
3、客戶策反技巧
注意“策反”時(shí)機(jī)出現(xiàn)和找到實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn) 客戶忠誠(chéng)度4象限與策反思考


【講師簡(jiǎn)介】
郭楚凡

某外資管理顧問有限公司 常務(wù)副總裁
中國(guó)管理研究院 特聘教授 研究員
國(guó)際項(xiàng)目管理協(xié)會(huì) 會(huì)員
中國(guó)管理研究院 特聘教授 研究員
廣東項(xiàng)目管理沙龍 發(fā)起人/理事
清華大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院 總裁班/MBA班 客座教授
華陽(yáng)集團(tuán)、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風(fēng)神、阿蓋特科技、商惠顧問、麥迪爾顧問等公司 獨(dú)立董事/首席顧問
時(shí)代光華、中人網(wǎng)、尚德(中國(guó))、中國(guó)通信大講壇、益策(中國(guó))、眾行顧問、中國(guó)培訓(xùn)熱線、總裁培訓(xùn)網(wǎng)、商戰(zhàn)名家-中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟、廣東商會(huì)、百朗教育、廣東電信培訓(xùn)中心、深圳電信培訓(xùn)中心、傲舉顧問 特聘講師
中國(guó)注冊(cè)人力資源管理師(CHRP)特聘教授
中國(guó)人力資源開發(fā)網(wǎng)(中人網(wǎng))、總裁培訓(xùn)網(wǎng)、淘課網(wǎng)、培訓(xùn)在線、中華培訓(xùn)網(wǎng)、廣東培訓(xùn)網(wǎng) 高級(jí)專家會(huì)員

工作背景:
擁有十二年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗(yàn)和八年培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn),曾任華為公司市場(chǎng)部經(jīng)理、片區(qū)總經(jīng)理;中興通訊市場(chǎng)總監(jiān);中國(guó)聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷部總監(jiān);正略鈞策(原新華信)等著名管理顧問公司咨詢總監(jiān)、高級(jí)合伙人等職。郭楚凡老師將世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)華為公司的先進(jìn)工作經(jīng)驗(yàn)和管理實(shí)踐與先進(jìn)管理理論結(jié)合起來(lái),引進(jìn)世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想,提煉、優(yōu)化了數(shù)百項(xiàng)企業(yè)管理的模型和工具,并將之用于管理咨詢和管理培訓(xùn)中去,取得了客戶的廣泛認(rèn)同和高度認(rèn)同,被稱為狼性營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者,華為模式布道者。

研究成果:
現(xiàn)任《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》、《人力資源管理》、《銷售與市場(chǎng)》、《新營(yíng)銷》、《銷售與管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約作家,研究成果:《量化管理是企業(yè)發(fā)展的必由之路》、《銷售薪酬體系設(shè)計(jì)的幾種模式》、《績(jī)效管理體系建立過程中的常見問題》、《手機(jī)渠道商如何應(yīng)對(duì)去渠道化挑戰(zhàn)?》、《新媒體神話:商業(yè)樓宇電視,藍(lán)海還是泡沫?》、《兼聽則明:量化建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)》、《成為優(yōu)秀咨詢顧問的十大條件》、《人力資源經(jīng)理的多種角色》  

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