狼性營(yíng)銷(xiāo)—顧問(wèn)式巔峰銷(xiāo)售技巧（郭楚凡）

學(xué)習(xí)背景       
   銷(xiāo)售只是一種職業(yè)嗎?
   銷(xiāo)售只是一種技能嗎?
   如果你還把銷(xiāo)售看成一種職業(yè)一個(gè)行業(yè),或者只是認(rèn)為銷(xiāo)售只是溝通,演講等某項(xiàng)技能時(shí),只能說(shuō)明你還不太了解銷(xiāo)售!
弗洛伊德曾說(shuō):人分原我,自我和超我!真正的銷(xiāo)售高手是:1、初生的嬰兒:用最原始最簡(jiǎn)單的熱情和熱愛(ài)對(duì)待產(chǎn)品和客戶(hù)，2、成熟的年富力強(qiáng)者:自我管理自我設(shè)計(jì)自我導(dǎo)演自我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，3、隨心所欲的智者:超越各種限制和邊界,對(duì)人性復(fù)雜多變應(yīng)對(duì)自如;對(duì)科學(xué)/哲學(xué)/宗教和藝術(shù)等文明融會(huì)貫通,整合資源,創(chuàng)造價(jià)值!上善若水,善利萬(wàn)物而不爭(zhēng);心中無(wú)敵,方可無(wú)敵天下!

學(xué)習(xí)目標(biāo)                     
 訓(xùn)練我們的銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行銷(xiāo)售潛能深化，深刻領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷(xiāo)售之精髓
 從更廣泛和更高的層面、角度、立場(chǎng)來(lái)看待我們與客戶(hù)的生意
 全面準(zhǔn)確了解客戶(hù)之真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格
 使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì)，掌握更多的尋找、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的渠道與方法
 掌握客戶(hù)抱怨及投訴處理技巧，全面提升客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧
 緩減員工壓力

課程大綱                                 
 
一、成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售精英
  1、銷(xiāo)售精英的自我認(rèn)知
2、銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯三部曲
3、優(yōu)秀銷(xiāo)售精英的精品素質(zhì)
二、精心準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
1、心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢
2、知識(shí)準(zhǔn)備：懂不懂與透不透
3、技巧準(zhǔn)備：會(huì)不會(huì)與熟不熟
三、激起興趣——一見(jiàn)就要如故
1、拜訪的時(shí)機(jī)和對(duì)象
2、首次拜訪的目的
3、建立信任的方法
四、探尋需求——掏空客戶(hù)內(nèi)心
1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
2、窮盡客戶(hù)的需求5W2H
3、分析需求-層次與層面
五、呈現(xiàn)方案——挑起客戶(hù)欲望
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
3、呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)
六、異議處理——化解客戶(hù)飛刀
1、客戶(hù)五把異議飛刀：
2、化刀四步——先處理心情
3、化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
七、談判成交——踢好臨門(mén)一腳
1、談判的要素：時(shí)間、地點(diǎn)、雙方、策略
2、談判策略：開(kāi)價(jià)策略、接受策略、老虎鉗法、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、折中策略、   紅臉白臉、蠶食策略
3、價(jià)格談判：客戶(hù)五輪砍價(jià)
八、銷(xiāo)售的服務(wù)技巧
1、客戶(hù)服務(wù)工作的中心任務(wù)和目標(biāo)
2、給予客戶(hù)所關(guān)注的——變新客戶(hù)為滿(mǎn)意客戶(hù)
3、給予客戶(hù)潛在需要的—變滿(mǎn)意客戶(hù)為忠誠(chéng)客戶(hù)
九、銷(xiāo)售的抱怨處理、挽留與策反
 1、客戶(hù)抱怨處理操作方法
 2、客戶(hù)挽留技巧
3、客戶(hù)策反技巧
*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程

講師簡(jiǎn)介
郭楚凡 狼性營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者 華為管理布道者
資深培訓(xùn)講師、管理顧問(wèn)
清華大學(xué) 工學(xué)學(xué)士 交通大學(xué) MBA
現(xiàn)任某外資管理咨詢(xún)公司副總經(jīng)理、高級(jí)合伙人，擁有十二年的企業(yè)高、中層管理經(jīng)驗(yàn)和八年咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。曾任華為公司、中興通訊等著名公司市場(chǎng)部經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職，曾任著名咨詢(xún)公司咨詢(xún)總監(jiān)、高級(jí)合伙人。 管理研究成果及管理性文章多次在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售與管理》、《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》等各型管理類(lèi)刊物發(fā)表，并成為以上幾家及《人力資源管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約撰稿人。
十多年來(lái)，郭先生專(zhuān)注于銷(xiāo)售力提升、人力資源管理方面的研究，通過(guò)長(zhǎng)期深入一線的實(shí)踐與調(diào)研，形成專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，咨詢(xún)培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的企業(yè)涉及制造、通訊、IT、電力、電子、石化、房地產(chǎn)、建筑、貿(mào)易、家具、化妝品、醫(yī)藥、教育等多種行業(yè)；參訓(xùn)學(xué)員逾萬(wàn)人。
管理技能類(lèi)課程：《MTP管理能力發(fā)展訓(xùn)練》、《項(xiàng)目管理與計(jì)劃制定》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)課程：《消費(fèi)者行為學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》、《有效制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》、《企業(yè)量化管理》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》、《大訂單銷(xiāo)售的項(xiàng)目管理》、《新產(chǎn)品上市的組織與管理》
授課風(fēng)格：既有理論的高度，又能密切貼近企業(yè)實(shí)際，思路清晰，觀念新穎，不僅能解決企業(yè)存在的問(wèn)題，具有較強(qiáng)的操作性，而且對(duì)參與培訓(xùn)者個(gè)人素質(zhì)的全面提升有相當(dāng)?shù)囊嫣?。授課風(fēng)格輕松活潑，例證翔盡豐富，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣，極富感染力。
服務(wù)的部分客戶(hù)：中國(guó)移動(dòng)、深圳移動(dòng)、珠海移動(dòng)、吉林移動(dòng)、東莞移動(dòng)、湖北移動(dòng)、河北移動(dòng)、唐山移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、廣東聯(lián)通、廣州聯(lián)通、深圳聯(lián)通、東莞聯(lián)通、河北聯(lián)通、湖南聯(lián)通、江西聯(lián)通、中國(guó)電信、河北電信、江蘇電信、浙江電信、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)鐵通、中國(guó)石化、中國(guó)石油、國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、美的集團(tuán)、格力集團(tuán)、格蘭仕、華帝、江門(mén)供電局、順德粵鴻基房產(chǎn)、聯(lián)想集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)通、三九醫(yī)貿(mào)、流行美國(guó)際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、皮寶制藥、江中制藥、松影電子、泛華櫥柜、翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、韶山環(huán)球鑄造廠、明珠家具集團(tuán)、信濠精密組件、兆能電子、香港眾鑫科、深圳農(nóng)產(chǎn)品股份、慧聰國(guó)際資訊集團(tuán)、山東省機(jī)器集團(tuán)等。