狼性營銷—顧問式巔峰銷售技巧（郭楚凡）

學(xué)習(xí)背景       
   銷售只是一種職業(yè)嗎?
   銷售只是一種技能嗎?
   如果你還把銷售看成一種職業(yè)一個行業(yè),或者只是認(rèn)為銷售只是溝通,演講等某項技能時,只能說明你還不太了解銷售!
弗洛伊德曾說:人分原我,自我和超我!真正的銷售高手是:1、初生的嬰兒:用最原始最簡單的熱情和熱愛對待產(chǎn)品和客戶，2、成熟的年富力強(qiáng)者:自我管理自我設(shè)計自我導(dǎo)演自我實現(xiàn)目標(biāo)，3、隨心所欲的智者:超越各種限制和邊界,對人性復(fù)雜多變應(yīng)對自如;對科學(xué)/哲學(xué)/宗教和藝術(shù)等文明融會貫通,整合資源,創(chuàng)造價值!上善若水,善利萬物而不爭;心中無敵,方可無敵天下!

學(xué)習(xí)目標(biāo)                     
 訓(xùn)練我們的銷售經(jīng)理進(jìn)行銷售潛能深化，深刻領(lǐng)悟顧問式銷售之精髓
 從更廣泛和更高的層面、角度、立場來看待我們與客戶的生意
 全面準(zhǔn)確了解客戶之真實需要，從價值出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價格
 使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì)，掌握更多的尋找、開發(fā)客戶的渠道與方法
 掌握客戶抱怨及投訴處理技巧，全面提升客戶經(jīng)理客戶關(guān)系維護(hù)技巧
 緩減員工壓力

課程大綱                                 
 
一、成為優(yōu)秀的銷售精英
  1、銷售精英的自我認(rèn)知
2、銷售人員職業(yè)生涯三部曲
3、優(yōu)秀銷售精英的精品素質(zhì)
二、精心準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
1、心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢
2、知識準(zhǔn)備：懂不懂與透不透
3、技巧準(zhǔn)備：會不會與熟不熟
三、激起興趣——一見就要如故
1、拜訪的時機(jī)和對象
2、首次拜訪的目的
3、建立信任的方法
四、探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略
2、窮盡客戶的需求5W2H
3、分析需求-層次與層面
五、呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
3、呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時機(jī)
六、異議處理——化解客戶飛刀
1、客戶五把異議飛刀：
2、化刀四步——先處理心情
3、化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
七、談判成交——踢好臨門一腳
1、談判的要素：時間、地點、雙方、策略
2、談判策略：開價策略、接受策略、老虎鉗法、請示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、折中策略、   紅臉白臉、蠶食策略
3、價格談判：客戶五輪砍價
八、銷售的服務(wù)技巧
1、客戶服務(wù)工作的中心任務(wù)和目標(biāo)
2、給予客戶所關(guān)注的——變新客戶為滿意客戶
3、給予客戶潛在需要的—變滿意客戶為忠誠客戶
九、銷售的抱怨處理、挽留與策反
 1、客戶抱怨處理操作方法
 2、客戶挽留技巧
3、客戶策反技巧
*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程

講師簡介
郭楚凡 狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者 華為管理布道者
資深培訓(xùn)講師、管理顧問
清華大學(xué) 工學(xué)學(xué)士 交通大學(xué) MBA
現(xiàn)任某外資管理咨詢公司副總經(jīng)理、高級合伙人，擁有十二年的企業(yè)高、中層管理經(jīng)驗和八年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗。曾任華為公司、中興通訊等著名公司市場部經(jīng)理、市場總監(jiān)等職，曾任著名咨詢公司咨詢總監(jiān)、高級合伙人。 管理研究成果及管理性文章多次在《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》、《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》等各型管理類刊物發(fā)表，并成為以上幾家及《人力資源管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約撰稿人。
十多年來，郭先生專注于銷售力提升、人力資源管理方面的研究，通過長期深入一線的實踐與調(diào)研，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓(xùn)主張以及獨特的演講風(fēng)格，咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)過的企業(yè)涉及制造、通訊、IT、電力、電子、石化、房地產(chǎn)、建筑、貿(mào)易、家具、化妝品、醫(yī)藥、教育等多種行業(yè)；參訓(xùn)學(xué)員逾萬人。
管理技能類課程：《MTP管理能力發(fā)展訓(xùn)練》、《項目管理與計劃制定》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》
市場營銷管理類課程：《消費者行為學(xué)與營銷戰(zhàn)略》、《有效制定年度營銷計劃》、《企業(yè)量化管理》、《大客戶銷售技巧》、《大訂單銷售的項目管理》、《新產(chǎn)品上市的組織與管理》
授課風(fēng)格：既有理論的高度，又能密切貼近企業(yè)實際，思路清晰，觀念新穎，不僅能解決企業(yè)存在的問題，具有較強(qiáng)的操作性，而且對參與培訓(xùn)者個人素質(zhì)的全面提升有相當(dāng)?shù)囊嫣?。授課風(fēng)格輕松活潑，例證翔盡豐富，語言幽默風(fēng)趣，極富感染力。
服務(wù)的部分客戶：中國移動、深圳移動、珠海移動、吉林移動、東莞移動、湖北移動、河北移動、唐山移動、中國聯(lián)通、廣東聯(lián)通、廣州聯(lián)通、深圳聯(lián)通、東莞聯(lián)通、河北聯(lián)通、湖南聯(lián)通、江西聯(lián)通、中國電信、河北電信、江蘇電信、浙江電信、中國網(wǎng)通、中國鐵通、中國石化、中國石油、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、美的集團(tuán)、格力集團(tuán)、格蘭仕、華帝、江門供電局、順德粵鴻基房產(chǎn)、聯(lián)想集團(tuán)、中國聯(lián)通、三九醫(yī)貿(mào)、流行美國際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、皮寶制藥、江中制藥、松影電子、泛華櫥柜、翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、韶山環(huán)球鑄造廠、明珠家具集團(tuán)、信濠精密組件、兆能電子、香港眾鑫科、深圳農(nóng)產(chǎn)品股份、慧聰國際資訊集團(tuán)、山東省機(jī)器集團(tuán)等。