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渠道(經(jīng)銷商)開發(fā)與管理&商務(wù)談判策略(王浩)

參加對象:公司總經(jīng)理、營銷副總 銷售部總監(jiān)、渠道總監(jiān)、銷售部經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理、渠道銷售人員

公開課編號 GKK5109
主講老師 王浩
參加費用 2800元
課時安排 2天
近期開課時間 2014-04-18
舉辦地址 加載中...

其他開課時間
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公開課大綱
本課程三大亮點
實戰(zhàn):40多個案例,均取材于新近銷售實戰(zhàn)現(xiàn)場。
實用:引用及教授的工具、策略,針對關(guān)鍵問題,便于操作,解決實操困境。
實效:大量的互動、討論,老師現(xiàn)場輔導(dǎo),確保學(xué)員的吸收。

課程大綱
第一講渠道商選擇與開發(fā)
案例:在簽訂合作協(xié)議時,小繆表現(xiàn)得很有魄力……
渠道商選擇標準
    不同市場階段的渠道商標準
    開拓期選擇渠道商的5個標準
渠道開發(fā)策略
渠道開發(fā)的營銷方式
渠道開發(fā)進程
廠家和渠道商的銷售共振
案例:吳長江如何快速發(fā)展渠道商……
開發(fā)渠道商的銷售流程
    信息收集并初步篩選
    跟蹤渠道商
    挖掘渠道商的需求
    激發(fā)合作興趣
    打消渠道商疑慮
    推動渠道商的合作
案例:億洋公司與許繼電器合作,功虧一簣……
接待渠道商來訪
    接待電話來訪的技巧
    接待渠道商拜訪的技巧
案例討論:應(yīng)樂接到陌生渠道商的電話,他迫不及待地報了價……
開發(fā)渠道的杠桿工具
進退有據(jù)的談判
    滿足渠道商的正當(dāng)需求
    合作的博弈條款
    先易后難的談判策略
    小組討論:基于談判策略,對合作條款進行排序……
 
第二講渠道商激勵
案例:豐潤集團激勵代理商政策的得與失……
渠道商激勵策略
案例:“管家婆”的區(qū)域擂臺賽……
激發(fā)渠道商競爭意識
    組織渠道商競賽的要點
    競賽指標的設(shè)計
案例:永業(yè)集團在樂亭樹立樣板市場……
標桿渠道商激勵
培養(yǎng)哪類渠道商成為標桿
如何樹立杠桿
怎樣讓標桿影響渠道商
案例:波導(dǎo)對終端銷售的激勵政策……
直線激勵
    什么是直線激勵
直線激勵的方法
利益杠桿誘導(dǎo)激勵
案例:某公司將回款時間納入獎勵渠道商的范圍……
第三講區(qū)域市場突破策略
終端市場突破
    幫助渠道商搞掂一個典型客戶
    培養(yǎng)兩個優(yōu)秀“下線”
和渠道商策劃一場促銷活動
案例:速達壓貨代理商,導(dǎo)致代理商“吃撐了”……
渠道招商突破
    渠道招商三步曲
    招商會議如何“借東風(fēng)”
案例:廣州科密集團向代理商開放市場……
渠道資源的整合和優(yōu)化
    釋放市場機制的活力
    聚合渠道商力量
    優(yōu)化渠道商
案例:志遠公司的促銷策劃……
提高市場覆蓋密度
    占領(lǐng)市場終端
    集中力量深挖潛力市場
完善銷售網(wǎng)絡(luò)的幾個注意
案例:我們的突擊隊?wèi)?zhàn)術(shù)……
新區(qū)域市場突破
    “根據(jù)地”建設(shè)
    不對稱市場競爭策略
案例討論:和怡公司要突破黑龍江市場,如何運用意見領(lǐng)袖……
   
第四講渠道商管理
渠道管理的5大任務(wù)
    銷售量指標管理
    渠道政策和市場規(guī)則管理
    應(yīng)急事件管理
客戶信息與關(guān)系管理
    渠道商評估與分級管理
案例討論:渠道商執(zhí)行不力,為保證合同任務(wù)完成,毛峰應(yīng)該怎樣做?
銷售量指標管理
    合同指標執(zhí)行的常見問題
    參與式管理
督促渠道商執(zhí)行合同任務(wù)的關(guān)鍵動作
    渠道商市場計劃的輔導(dǎo)與執(zhí)行
    貨款管理
案例:廣東科密集團如何處理北京某經(jīng)銷商的違規(guī)行為……
渠道政策和市場規(guī)則管理
    價格違規(guī)管理
    促銷政策違規(guī)管理
    跨區(qū)域竄貨控制
    跨區(qū)域竄貨行為的處理
項目報備制度
客戶信息與關(guān)系管理
    渠道客戶信息關(guān)鍵詞
    渠道商關(guān)系管理5要素
    客戶滿意度管理
案例:為了推動弱勢地區(qū)的銷售,福建諾奇公司改變對渠道商的考核指標……
 
《商務(wù)談判策略》  課程大綱
第一講  談判心理分析與控制
分組討論:吳老板來購買鋼架結(jié)構(gòu),氣勢很盛……
談判者人格
談判者人格分析
談判者人格的修煉
各類談判對手的性格弱點
案例:撒切爾夫人的談判人格分析……
談判心理分析
    預(yù)期心理因素
過程心理動態(tài)
結(jié)果心理表現(xiàn)
案例:安古斯購買游艇……
談判的預(yù)期心理
    談判者的預(yù)期心理
    如何運用談判的心理預(yù)期
案例:毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù),應(yīng)對價格同盟……
談判的過程心理
關(guān)注焦點及焦點的轉(zhuǎn)移
    談判的焦慮感、壓力變化曲線
    如何提升對手的談判滿足感
    談判者的心理慣勢
    決策前后的心理逆轉(zhuǎn)
案例:心理學(xué)家在加拿大賽場上做過一個研究……
談判心理控制
    談判者的心理陷阱
    如何在談判中控制心態(tài)
    案例:不同國度的談判性格……
   
第二講  評估談判籌碼
案例:默克爾去日本推銷數(shù)控機床……
談判中的“牌”與“籌碼”
    什么是談判中的“牌”
什么是談判“籌碼”
評估雙方的“牌”和“籌碼”
案例:上海家化和美國莊臣公司談判合資,忽視了手中一張大牌……
如何掀開對手的“底牌”
    剝洋蔥式詢問
    威懾性試探
深化雙方的關(guān)系
案例:“我愛我家”置業(yè)顧問小孫誘導(dǎo)客戶說出了他的“底牌”……
談判賭局
銷售競賽賭局
    采購競賽賭局
創(chuàng)新談判賭局
案例:黃光裕如何變換談判的籌碼,取得黃陳之戰(zhàn)的勝利……
第三講  談判策略
案例:小李面對老客戶直來直去……
溝通環(huán)境策略
    選擇最佳談判時機
    創(chuàng)造主場優(yōu)勢
案例:和某政府部門處長談判,我如何創(chuàng)造主場優(yōu)勢,搶占談判先機……
資源性策略
溝通工具的應(yīng)用技巧
    可運用的談判資源
案例:小唐在QQ上報價,引發(fā)客戶的連續(xù)進攻……
心理策略
    誘敵深入
固化客戶的使用習(xí)慣
車輪戰(zhàn)
    紅臉白臉
    以示弱贏得同情
競爭杠桿運用
案例:T公司運用杠桿策略,推動代理商進貨……
主動進攻策略
    預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場
    各個擊破
    回馬槍
    蠶食對方
案例:威爾遜公司的水處理項目談判……
防守策略
    限制條件
    禮尚往來
    步步為營
    拉鋸戰(zhàn)
 
第四講  價格談判技巧
分組討論:小鄭銷售節(jié)能設(shè)備,面對客戶的壓價,如何守住陣地……
報價技巧
報價前的溝通策略
價格呈現(xiàn)技巧
報價的表述要求
服務(wù)類產(chǎn)品的報價技巧
項目報價技巧
案例:興通公司對某政府部門的報價方式……
試探對方的底價、預(yù)算
    試探對方底價的方法
    試探對方預(yù)算的方法
案例:金鵬酒店,面對獨家代理體制,進行招標策劃,采購更低的價格……
價格攻防戰(zhàn)術(shù)
客戶進攻的“假動作”
讓對方先發(fā)盤
設(shè)定價格防御點
讓價的6個策略
回擊對方的價格進攻
案例:“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價格……
 
 

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