客戶開發(fā)技術(shù)-客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)（何冰）

培訓(xùn)目標(biāo)：
1、通過實(shí)戰(zhàn)案例，使學(xué)員提高客戶服務(wù)意識(shí)、掌握客戶服務(wù)技巧、方法；
2、提高學(xué)員專業(yè)營(yíng)銷意識(shí),使學(xué)員掌握實(shí)用的銷售技巧與方法；
3、有效地管理與控制銷售流程，提升銷售實(shí)戰(zhàn)技能；
4、分享并總結(jié)銷售工作的金科玉律，如何做好客戶開發(fā)與管理工作；
5、全面提升營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)與能力，構(gòu)建和運(yùn)用高效營(yíng)銷管理平臺(tái)；
6、如何做好客戶服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

前    言：
開發(fā)出企業(yè)的有效客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，與客戶的關(guān)系保持的更長(zhǎng)久。這是每一位領(lǐng)導(dǎo)者都都必須要解決的問題。在客戶開發(fā)及服務(wù)問題解決的基礎(chǔ)上，提高銷售人員的個(gè)人銷售技巧尤為重要。個(gè)人的輝煌業(yè)績(jī)提高的同時(shí)，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)才能上升，這才是公司管理者最關(guān)注的。
通過對(duì)客戶服務(wù)的全面了解，讓學(xué)員對(duì)企業(yè)本身的管理、市場(chǎng)定位和有價(jià)值的客戶、渠道和產(chǎn)品信息進(jìn)行系統(tǒng)的整合，利用企業(yè)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)做出正確的策略和決策并提供市場(chǎng)分析的依據(jù)。

課程要點(diǎn)：
《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》 主講：何先生（5月23-24日）

第一單元  專業(yè)基礎(chǔ)篇
1.案例分析：水果店里的故事
2.銷售的定義
3.了解和熟悉你的客戶
4.優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的基本能力
5.優(yōu)秀銷售人員的十大主動(dòng)工作方式

第二單元  銷售過程篇
談戀愛與做客戶為什么驚人的相似
（一）、相識(shí)階段
1.客戶關(guān)系發(fā)展的三種境界
2.了解中國(guó)人做生意的特點(diǎn)
3.東西方人的比較
4.建立信任的十大方法
5.典型的進(jìn)展有能哪些
（二）、相知階段
1.這些意思到底啥意思？
2.客戶需求的三個(gè)層次
3.銷售的成功要素
4.酒桌的規(guī)矩你懂多少
5.聽懂對(duì)方的話外之音
6.案例分析：深入挖掘客戶的需求
（三）、相愛階段
1.客戶需要之窗：超越客戶的期望
2.在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶
3.關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)的主要方法
4.客戶管理就是關(guān)系管理
5.客戶資料收集與客戶檔案建立
6.銷售心得感悟：You become one of them!
（四）、相守階段
1.增量拓展，存量深耕
2.客戶分類：評(píng)估客戶質(zhì)量(RAD 法)
3.用心去經(jīng)營(yíng)你的客戶。
4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理循環(huán)
5.如何改善服務(wù)質(zhì)量
6.客戶的滿意（忠誠）=
7.提高客戶轉(zhuǎn)移成本的17 種方法
8.維系客情關(guān)系的感情帳戶
9.進(jìn)行客戶關(guān)系管理的十大要點(diǎn)
10.經(jīng)典營(yíng)銷工具：銷售漏斗

第三單元  實(shí)戰(zhàn)技能篇
（一）、培養(yǎng)良好的市場(chǎng)意識(shí)
1.市場(chǎng)(marketing) 與銷售(sales)
2.營(yíng)銷的第一命題：誰是我們的客戶？（客戶選擇）
3.地域及行業(yè)客戶普查
（二）、尋找目標(biāo)客戶
1.潛在客戶搜集方法
2.客戶管理觀念：不是所有的客戶都同樣重要：20:80 法則
3.雙三角分析法
4.鎖定客戶—MAN 分析法
5.確定KEY MAN 關(guān)鍵人物
（三）、拜訪前的充分準(zhǔn)備
1.拜訪前的準(zhǔn)備
2.有力的證明
3.準(zhǔn)備即是裝備
（四）、塑造良好的職業(yè)形象
1.我們沒有第二次機(jī)會(huì)創(chuàng)造第一印象
2.塑造積極的個(gè)人形象
3.哪些因素會(huì)讓別人印象深刻
4.商務(wù)拜訪中的常用禮儀
（五）、客戶的拜訪與溝通
1.案例分析與討論：買空調(diào)
2.客戶的采購流程
3.銷售的流程管理與控制
4.四種不同的溝通
5.銷售人員成長(zhǎng)的四階段
6.以問題為中心的銷售循環(huán)
7.常見開場(chǎng)白
8.溝通就是從說廢話開始
9.找到共同話題
10.平滑過渡，自然交流
11.與客戶同步，取得客戶的認(rèn)可
12.學(xué)會(huì)問問題是最好的調(diào)查
—SPIN 是問問題最好的代表
（六）、銷售人員必備的識(shí)人術(shù)
1.看人下菜碟：適應(yīng)不同性格的客戶
2.觀人之術(shù)——孟子曰：存乎人者，莫良于眸子。
3.人際風(fēng)格測(cè)試與分析
4.改善與不同類型人的溝通
5.如何做到見人說人話、見鬼說鬼話
（七）、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1.FAB 在銷售過程中對(duì)客戶的影響
2.呈現(xiàn)技巧與FAB 策略
3.顧問式銷售中的“利特優(yōu)”
4.從這些角度構(gòu)想FAB（SPACED）
5.學(xué)會(huì)講故事
（八）、拒絕和異議處理
1.什么是異議?
2.客戶提出異議意味著什么
3.客戶拒絕的十大原因與對(duì)策
4.處理反對(duì)意見：LSCPA 異議處理技巧
5.有效的引導(dǎo)技巧
（九）、大客戶開發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)
1.大客戶開發(fā)流程
2.大客戶銷售的特點(diǎn)
3.大客戶銷售的關(guān)鍵
4.客戶決策模式和流程
5.客戶分析表——堅(jiān)固的堡壘是從內(nèi)部突破的
6.做好大客戶銷售的七個(gè)條件
（十）、臨門一腳與促成成交
1.臨門一腳: 感知和識(shí)別購買信號(hào)
2.要求生意
3.購買信號(hào)：客戶的投石問路
4.成交時(shí)的心理
5.促成成交的技巧

第四單元  銷售案例篇
1.經(jīng)典案例分析一：怎么樣才能將產(chǎn)品做進(jìn)去，至少與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平分秋色？
2.經(jīng)典案例分析二：我們的競(jìng)爭(zhēng)策略及行動(dòng)計(jì)劃
3.經(jīng)典案例分析三：小A 的困惑
4.經(jīng)典案例分析四：難搞的B 客戶
5.經(jīng)典案例分析五：打一場(chǎng)人民的戰(zhàn)爭(zhēng)
6.經(jīng)典案例分析六：誰扼殺了這個(gè)合約？
7.經(jīng)典案例分析七：張瑞祥的單子丟了嗎？

第五單元：銷售悟道篇
1.構(gòu)建業(yè)務(wù)管理平臺(tái)
2.推薦書目
3.培訓(xùn)的結(jié)束是學(xué)習(xí)的開始

講師簡(jiǎn)介
何先生
一、講師背景

何先生，中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)出道最早的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家。清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院教授會(huì)成員，北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、上海交大、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)等高校企業(yè)家研修班、總裁班客座教授，何先生開發(fā)的管理與營(yíng)銷課程是在實(shí)際操作和研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合國(guó)內(nèi)外各類企業(yè)的真實(shí)案例，專為企業(yè)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而開發(fā)、設(shè)計(jì)的，深受企業(yè)和學(xué)員的好評(píng)，課程滿意度穩(wěn)居4.5 分以上（5 分制），成為近十五年來最受歡迎的培訓(xùn)師之一。
二、工作經(jīng)歷
北京大學(xué)企業(yè)家研修班，清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心教授會(huì)成員，一汽豐田特邀講師，曾任某知名大型跨國(guó)公司(德國(guó))華南區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職位，有豐富的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中存在的問題。
三、授課風(fēng)格
授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默，能將西方先進(jìn)的管理理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，將理論性、實(shí)踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。具有極強(qiáng)的實(shí)用性，深受企業(yè)和學(xué)員的好評(píng)。
四、主講課程
《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》、《MTP-中高層管理人員綜合技能提升》、《部門主管、經(jīng)理全面管理技能提升》、《職業(yè)經(jīng)理人核心技能修煉》、《塑造管理高手：目標(biāo)、計(jì)劃與管理》、《從專業(yè)/技術(shù)人才走向管理精英》、《高效管理溝通技巧》、《銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》等。
五、曾經(jīng)服務(wù)的客戶
何老師近年服務(wù)過的客戶主要來自計(jì)算機(jī)、通信、金融、證券、保險(xiǎn)、消費(fèi)品、生物工程、建筑、醫(yī)藥、貿(mào)易、房地產(chǎn)、服務(wù)和零售等多個(gè)行業(yè)，包括：HP、ABB、SONY、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、搜狐、中外運(yùn)、東方航空、海南航空、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、約克、科勒、飛利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、聯(lián)想集團(tuán)、北大方正、清華紫光、清華同方、用友軟件、時(shí)代集團(tuán)、大田集團(tuán)、賽特集團(tuán)、三一重工、中國(guó)國(guó)藥集團(tuán)、北京醫(yī)藥集團(tuán)、同仁堂醫(yī)藥等近千家企業(yè)。