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大客戶開發(fā)與管理(王浩)

參加對象:公司總經(jīng)理、營銷副總 銷售部總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、大客戶經(jīng)理 大客戶銷售代表

公開課編號 GKK5304
主講老師 王浩
參加費(fèi)用 2800元
課時安排 2天
近期開課時間 2014-05-16
舉辦地址 加載中...

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公開課大綱
課程大綱  《大客戶開發(fā)與管理》
第一講  客戶開發(fā)的營銷策略
案例:盛業(yè)公司在指紋認(rèn)證產(chǎn)品方面的成功營銷路徑……
客戶開發(fā)的基本策略
    適度散養(yǎng),重點(diǎn)突破
    樹立標(biāo)桿,以點(diǎn)帶面
    會議營銷,借勢跟進(jìn)
    善用資源,渠道推廣
    市場細(xì)分,客戶聯(lián)動
案例:一個省級市場的聯(lián)隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)……
銷售突破要點(diǎn)
典型客戶突破
區(qū)域、行業(yè)市場突破
品牌突破
案例:小俞成為銷售冠軍的秘密武器——篩選客戶的方法……
目標(biāo)客戶群定位
    適用性定位
歷史數(shù)據(jù)定位
    差異性優(yōu)勢定位
    趨勢定位
    政策導(dǎo)向同步定位
案例:悠可CEO張子恒通過淘寶各類女性消費(fèi)者客單價(jià)定位細(xì)分市場……
客戶篩選的方法
    購買幾率篩選法
    關(guān)系緊密度篩選法
    需求篩選法
工具:篩選客戶的問題清單……
第二講  大客戶拓展流程
案例:某地公安局采購電子警察系統(tǒng),小李請胡主任吃飯,但遇到的困境……
大客戶拓展流程
定位目標(biāo)客戶群
    收集客戶信息
    確認(rèn)客戶內(nèi)部角色
跟蹤客戶
搞定客戶方關(guān)鍵人物
挖掘和分析需求
推動客戶購買
談判并簽訂合同
深度開發(fā)合作機(jī)會
工具:采購流程與銷售流程共振圖
銷售與客戶的共振
    客戶的購買流程
銷售與客戶互動的3種模式
什么是銷售共振流程
    為什么需要銷售共振流程
案例:兩家供應(yīng)商,在不同的時間點(diǎn)介入……
中程介入的銷售策略
中程介入的幾種情況
中程介入的困境
中程介入的機(jī)會判斷
中程介入的策略
第三講  關(guān)鍵人物跟蹤套路
案例:某醫(yī)院采購UPS,發(fā)起人是誰?
    接近關(guān)鍵人物的“3個臺階”
    突破前臺障礙
    識別客戶內(nèi)部角色
    明確關(guān)鍵人物及其聯(lián)系方式
話術(shù):厘清客戶角色和具體職責(zé)的選擇式問句……
誘敵深入的跟蹤套路
跟蹤客戶的時間周期
話題的設(shè)計(jì)
強(qiáng)化客戶記憶的“電擊術(shù)”
連續(xù)電話跟蹤的5步曲
為下次溝通留下伏筆
案例:小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好,第二次通話時,對方卻不冷不熱……
高效約見技巧
    約見的時機(jī)與理由
    高效約見的5種方法
現(xiàn)場演練:運(yùn)用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時間點(diǎn)……
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的5大任務(wù)
拜訪禮儀
面談溝通策略
工具:拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備單、拜訪客戶的問題清單
抓住接待機(jī)會
    接待客戶來訪的7項(xiàng)注意
        如何在展會中抓住客戶的“眼球”
第四講  編織關(guān)系網(wǎng)
案例:小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
客戶公關(guān)策略
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
    公關(guān)路線圖
    搞定關(guān)鍵人物的“四重奏”
案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
培養(yǎng)客戶的信任與好感
    建立信任的“小動作”
    培養(yǎng)好感的方法
    人際關(guān)系心理常識:人際吸引原則
案例:軟件出了問題,借機(jī)突破客戶關(guān)系……
宴請:酒錢花在刀刃上
    宴請的時機(jī)
約請的注意事項(xiàng)
宴請禮儀
    如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例:鄧科長接受宴請,晚上帶來3個哥們……
送禮:送貴不如送對
送禮6忌
如何恰到好處地選擇禮品
事半功倍的饋贈策略
確立“采購向?qū)?rdquo;關(guān)系
    什么是“采購向?qū)?rdquo;
    如何確立“采購向?qū)?rdquo;關(guān)系
    “采購向?qū)?rdquo;的多元訴求
處理“采購向?qū)?rdquo;關(guān)系的要害
案例:梁總帶小夏見了譚總,小夏跟進(jìn)客戶……
鞏固客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)
關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則
平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)
客戶內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧
仰攻“決策人物”的策略
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略
案例:某電力公司工會主席,是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚,介紹其認(rèn)識基建主任……
第六講  客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理的基本概念
    什么叫客戶關(guān)系管理
    客戶關(guān)系管理的價(jià)值
案例:針對戰(zhàn)略性客戶,施樂公司專門派駐了服務(wù)小組……
客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵
    關(guān)系溝通:關(guān)系的建立、培養(yǎng)和深化
    客戶戰(zhàn)略:客戶分級、滿意度管理
管理工具:營銷價(jià)值要素、流程定義、CRM
    分析應(yīng)用:營銷數(shù)據(jù)分析、應(yīng)用
案例:某市政公司采購管材,銷售人員張敏和客戶的關(guān)系進(jìn)展……
客戶關(guān)系的6個轉(zhuǎn)折點(diǎn)
分組討論:新品采購中,客戶的采購關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些?銷售的關(guān)鍵動作有哪些?
溝通客戶關(guān)系的關(guān)鍵技能
    引發(fā)客戶的關(guān)注
快速建立客戶記憶
強(qiáng)化關(guān)系信任
運(yùn)用關(guān)系促進(jìn)交易
    案例:小黃和李經(jīng)理關(guān)系很好,但是,李經(jīng)理的采購卻沒有找小黃……
老客戶關(guān)系維護(hù)與提升
老客戶關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
老客戶關(guān)系的縱向深化
老客戶關(guān)系的橫向擴(kuò)展
與老客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系
案例:BC公司每年做一次滿意度調(diào)查,收集一堆毫無意義的信息……
客戶滿意度管理方法
   客戶滿意度指標(biāo)設(shè)計(jì)
   客戶滿意度調(diào)查的操作策略
        客戶滿意度分析
從問題到改善的四循環(huán)
提升客戶滿意度的策略
案例:我愛我家投訴部門的工作方式……
第七講  客戶分級與信息化管理
案例:某地級市,從0需求到戰(zhàn)略客戶……
客戶群的分級管理
客戶特征分類
    客戶的價(jià)值分級
客戶分級的動態(tài)管理
    工具:CPPM表解析……
客戶數(shù)據(jù)分析
    客戶數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)分析
    購買形態(tài)分析
    客戶信息中的市場指標(biāo)分析
    異數(shù)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)和分析

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