卓越銷售經(jīng)理塑造與大客戶銷售技巧提升（屈老師）

【培訓(xùn)背景】
有一句話，大家經(jīng)常說(shuō)，兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩。好的銷售管理者是團(tuán)隊(duì)成功的保證。但是，很多的企業(yè)，銷售管理者通常是業(yè)務(wù)精英提升上來(lái)的，但是，業(yè)務(wù)能力突出與管理能力到位是兩回事，這就造成了很多能力錯(cuò)位的現(xiàn)象。很多企業(yè)員工流失現(xiàn)象也與管理人員的工作能力不夠有關(guān)。

【培訓(xùn)目的與收益】
一、銷售管理人員的個(gè)人定位；
二、自我評(píng)估與自我提升；
三、銷售管理人員常犯的十個(gè)錯(cuò)誤；
四、有效團(tuán)隊(duì)溝通技巧；
五、如何成為狼性團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖。

【培訓(xùn)方式】
       案例分析+問(wèn)題討論+現(xiàn)場(chǎng)演練+團(tuán)隊(duì)PK+知識(shí)講授

【課程內(nèi)容】
第一部分銷售管理人員的個(gè)人定位：
1、業(yè)務(wù)精英與銷售管理人員的角色比較
業(yè)務(wù)代表崗位與銷售管理人員成功要素分析
現(xiàn)場(chǎng)討論：
業(yè)務(wù)代表的成功要素
銷售管理人員的成功要素
成為管理者之前和成為管理者之后的比較
2、銷售管理人員的自我評(píng)估與自我提升
銷售管理者需要的能力模型分析
銷售管理人員的個(gè)人SWOT分析
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：個(gè)人SWOT分析
銷售管理人員能力矩陣
　　現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：自我能力提升模板填寫
3、銷售管理人員常犯的十大錯(cuò)誤
銷售管理人員的三種出現(xiàn)方式
現(xiàn)場(chǎng)討論：
你是什么成為銷售管理者的
你在工作中碰到哪些困惑？
              銷售管理的四大痛
              銷售管理人員常犯的十個(gè)錯(cuò)誤
                     現(xiàn)場(chǎng)討論：十個(gè)常犯的錯(cuò)誤中，你犯過(guò)哪些？

第二部分有效團(tuán)隊(duì)溝通技巧
1、銷售主管的向上溝通；
多講結(jié)果，少講過(guò)程，不講借口
出了問(wèn)題，及時(shí)反饋，不逃避責(zé)任
多逆向溝通，不跨級(jí)溝通，讓上司滿意
2、銷售主管的向下溝通：
日常銷售會(huì)議的開(kāi)法
銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)溝通
銷售人員的輔導(dǎo)與提升
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：（情景模擬）
江蘇大區(qū)銷售業(yè)務(wù)下滑的緊急業(yè)務(wù)會(huì)議
月度銷售工作例會(huì)
每周的工作總結(jié)會(huì)
3、銷售主管的平行溝通：

第三部分如何成為狼性團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖
1、什么是真正的狼性？
討論：你對(duì)狼性團(tuán)隊(duì)的理解是什么？
狼性團(tuán)隊(duì)三要素：嗜血、寒天出動(dòng)、成群結(jié)隊(duì)
2、怎么樣讓團(tuán)隊(duì)有狼性？
讓團(tuán)隊(duì)“見(jiàn)血”
給團(tuán)隊(duì)壓力
給成員團(tuán)隊(duì)的支持
3、狼性團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的要求
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖自己要有狼性
知取舍之道
愛(ài)兵如子與軍令如山

第四部分  大客戶營(yíng)銷策略
1.找準(zhǔn)你的大客戶
  選定你的大客戶
  大客戶的類型及相應(yīng)策略
2.攻――尋找突破點(diǎn)
  構(gòu)建客戶信息渠道
  挖掘客戶需求
  確定你的主攻方向
  找出你的關(guān)鍵人――投其所好
  如何與大客戶進(jìn)行第一次的親密接觸
3.守――守住你的客戶
  鞏固自己在客戶企業(yè)心中的地位
  回避客戶的進(jìn)攻和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響
4.防――打好最后攻堅(jiān)戰(zhàn)
  在信息孤島中求生
  防止客戶叛離與流失
5．修――修己達(dá)人
  完美做事――銷售人員該懂得什么
  完美做人――讓你成為一種藝術(shù)
6．客戶本位系統(tǒng)的構(gòu)建
  客戶最在乎的購(gòu)買成因分析
  買產(chǎn)品等于賣功能和服務(wù)嗎？
  客戶最在乎的是價(jià)值還是什么？
  燈塔工程在大客戶營(yíng)銷中的掌控位置
  賣產(chǎn)品不如賣人品——客戶關(guān)懷
  如何做個(gè)“銷售長(zhǎng)青樹(shù)”？

訓(xùn)練導(dǎo)師介紹
屈老師  百朗《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)體系金牌訓(xùn)練導(dǎo)師，屈老師曾在北京某知名企業(yè)擔(dān)任總監(jiān)和副總的職務(wù)，主要負(fù)責(zé)企業(yè)的戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)拓展、員工心態(tài)管理培訓(xùn)的工作，在多年的企業(yè)管理和培訓(xùn)生涯中沉淀與積累了豐富的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，融匯國(guó)際培訓(xùn)方法和中國(guó)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況，以全景式視頻案例課程授課方式，為眾多企業(yè)和管理人士提供系統(tǒng)的培訓(xùn)，贏得了企業(yè)與學(xué)員的一致認(rèn)可。授課風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，善于鼓勵(lì)學(xué)員參與，通過(guò)演練使學(xué)員掌握高效的領(lǐng)導(dǎo)技巧。同時(shí)運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，使培訓(xùn)生動(dòng)活躍、簡(jiǎn)便易用，實(shí)戰(zhàn)高效。
馮老師  百朗《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)體系金牌訓(xùn)練導(dǎo)師，MBA碩士，管理學(xué)副教授（戰(zhàn)略管理），工商管理培訓(xùn)講師，中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證指定培訓(xùn)師（綜合運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷技能），多家教育咨詢機(jī)構(gòu)高級(jí)培訓(xùn)師、管理顧問(wèn)（培訓(xùn)支持）。
馮老師豐富的企業(yè)實(shí)踐：從一名企業(yè)基層員工做起，在新型國(guó)有、大型民營(yíng)、外資企業(yè)等企業(yè)從業(yè)多年，切身經(jīng)歷過(guò)辦公文秘、翻譯導(dǎo)游、外事經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、公司經(jīng)理等多個(gè)崗位的不同工作要求。他曾在上千名員工的業(yè)績(jī)考核中，取得過(guò)十強(qiáng)標(biāo)兵的佳績(jī)；他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)曾屢創(chuàng)佳績(jī)，多次在大型項(xiàng)目運(yùn)作、基本業(yè)務(wù)競(jìng)賽中取得不凡表現(xiàn)……