卓越銷售經(jīng)理塑造與大客戶銷售技巧提升（屈老師）

【培訓背景】
有一句話，大家經(jīng)常說，兵熊熊一個，將熊熊一窩。好的銷售管理者是團隊成功的保證。但是，很多的企業(yè)，銷售管理者通常是業(yè)務精英提升上來的，但是，業(yè)務能力突出與管理能力到位是兩回事，這就造成了很多能力錯位的現(xiàn)象。很多企業(yè)員工流失現(xiàn)象也與管理人員的工作能力不夠有關。

【培訓目的與收益】
一、銷售管理人員的個人定位；
二、自我評估與自我提升；
三、銷售管理人員常犯的十個錯誤；
四、有效團隊溝通技巧；
五、如何成為狼性團隊領袖。

【培訓方式】
       案例分析+問題討論+現(xiàn)場演練+團隊PK+知識講授

【課程內(nèi)容】
第一部分銷售管理人員的個人定位：
1、業(yè)務精英與銷售管理人員的角色比較
業(yè)務代表崗位與銷售管理人員成功要素分析
現(xiàn)場討論：
業(yè)務代表的成功要素
銷售管理人員的成功要素
成為管理者之前和成為管理者之后的比較
2、銷售管理人員的自我評估與自我提升
銷售管理者需要的能力模型分析
銷售管理人員的個人SWOT分析
現(xiàn)場互動：個人SWOT分析
銷售管理人員能力矩陣
　　現(xiàn)場互動：自我能力提升模板填寫
3、銷售管理人員常犯的十大錯誤
銷售管理人員的三種出現(xiàn)方式
現(xiàn)場討論：
你是什么成為銷售管理者的
你在工作中碰到哪些困惑？
              銷售管理的四大痛
              銷售管理人員常犯的十個錯誤
                     現(xiàn)場討論：十個常犯的錯誤中，你犯過哪些？

第二部分有效團隊溝通技巧
1、銷售主管的向上溝通；
多講結果，少講過程，不講借口
出了問題，及時反饋，不逃避責任
多逆向溝通，不跨級溝通，讓上司滿意
2、銷售主管的向下溝通：
日常銷售會議的開法
銷售團隊的激勵溝通
銷售人員的輔導與提升
現(xiàn)場互動：（情景模擬）
江蘇大區(qū)銷售業(yè)務下滑的緊急業(yè)務會議
月度銷售工作例會
每周的工作總結會
3、銷售主管的平行溝通：

第三部分如何成為狼性團隊領袖
1、什么是真正的狼性？
討論：你對狼性團隊的理解是什么？
狼性團隊三要素：嗜血、寒天出動、成群結隊
2、怎么樣讓團隊有狼性？
讓團隊“見血”
給團隊壓力
給成員團隊的支持
3、狼性團隊對團隊領袖的要求
團隊領袖自己要有狼性
知取舍之道
愛兵如子與軍令如山

第四部分  大客戶營銷策略
1.找準你的大客戶
  選定你的大客戶
  大客戶的類型及相應策略
2.攻――尋找突破點
  構建客戶信息渠道
  挖掘客戶需求
  確定你的主攻方向
  找出你的關鍵人――投其所好
  如何與大客戶進行第一次的親密接觸
3.守――守住你的客戶
  鞏固自己在客戶企業(yè)心中的地位
  回避客戶的進攻和競爭對手的影響
4.防――打好最后攻堅戰(zhàn)
  在信息孤島中求生
  防止客戶叛離與流失
5．修――修己達人
  完美做事――銷售人員該懂得什么
  完美做人――讓你成為一種藝術
6．客戶本位系統(tǒng)的構建
  客戶最在乎的購買成因分析
  買產(chǎn)品等于賣功能和服務嗎？
  客戶最在乎的是價值還是什么？
  燈塔工程在大客戶營銷中的掌控位置
  賣產(chǎn)品不如賣人品——客戶關懷
  如何做個“銷售長青樹”？

訓練導師介紹
屈老師  百朗《銷售與市場》培訓體系金牌訓練導師，屈老師曾在北京某知名企業(yè)擔任總監(jiān)和副總的職務，主要負責企業(yè)的戰(zhàn)略管理、市場拓展、員工心態(tài)管理培訓的工作，在多年的企業(yè)管理和培訓生涯中沉淀與積累了豐富的理論和實踐經(jīng)驗，融匯國際培訓方法和中國企業(yè)的現(xiàn)實情況，以全景式視頻案例課程授課方式，為眾多企業(yè)和管理人士提供系統(tǒng)的培訓，贏得了企業(yè)與學員的一致認可。授課風趣幽默，互動性強，善于鼓勵學員參與，通過演練使學員掌握高效的領導技巧。同時運用多種培訓方法，使培訓生動活躍、簡便易用，實戰(zhàn)高效。
馮老師  百朗《銷售與市場》培訓體系金牌訓練導師，MBA碩士，管理學副教授（戰(zhàn)略管理），工商管理培訓講師，中國職業(yè)經(jīng)理人資格認證指定培訓師（綜合運營、營銷技能），多家教育咨詢機構高級培訓師、管理顧問（培訓支持）。
馮老師豐富的企業(yè)實踐：從一名企業(yè)基層員工做起，在新型國有、大型民營、外資企業(yè)等企業(yè)從業(yè)多年，切身經(jīng)歷過辦公文秘、翻譯導游、外事經(jīng)理、營銷經(jīng)理、公司經(jīng)理等多個崗位的不同工作要求。他曾在上千名員工的業(yè)績考核中，取得過十強標兵的佳績；他帶領的團隊曾屢創(chuàng)佳績，多次在大型項目運作、基本業(yè)務競賽中取得不凡表現(xiàn)……