重點(diǎn)客戶管理的雙贏策略(KAM)

培訓(xùn)方式：
講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動(dòng)。

培訓(xùn)目標(biāo)：
1．掌握重點(diǎn)客戶管理精髓、能依據(jù)企業(yè)資源有效地識(shí)別與選擇相匹配重點(diǎn)客戶；
2．學(xué)會(huì)有效開(kāi)發(fā)與維護(hù)重點(diǎn)客戶的方法，把有限資源投入重點(diǎn)客戶上，留住客戶；
3．學(xué)會(huì)如何實(shí)施有效的客戶滿意度管理和傾聽(tīng)客戶的心聲；
4．建立企業(yè)-重點(diǎn)客戶銷售團(tuán)隊(duì)—拉鏈?zhǔn)浇M合
5．共同分享成功的重點(diǎn)客戶維護(hù)與管理的案例。

前    言：
企業(yè)以客戶為中心的思想和關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的必然結(jié)果。關(guān)鍵客戶管理是賣(mài)方采用的一種方法，目的是通過(guò)持續(xù)地為客戶量身訂做產(chǎn)品和服務(wù)，滿足顧客的特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠(chéng)的關(guān)鍵客戶
關(guān)鍵客戶管理就是供應(yīng)商瞄準(zhǔn)并滿足潛在關(guān)鍵客戶在市場(chǎng)營(yíng)銷、管理和服務(wù)等方面綜合性需求的策略。要想獲得關(guān)鍵客戶身份，客戶必須有很高的銷售潛力。關(guān)鍵客戶的第二個(gè)特點(diǎn)是采購(gòu)行為的多樣性。
企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是動(dòng)態(tài)的。企業(yè)與客戶之間的關(guān)系也是動(dòng)態(tài)的。因此在實(shí)施關(guān)鍵客戶管理時(shí)應(yīng)意識(shí)到，識(shí)別關(guān)鍵客戶是一個(gè)動(dòng)態(tài)的連續(xù)的過(guò)程。一方面現(xiàn)有的關(guān)鍵客戶可能因?yàn)樽陨淼脑蚧蚱髽I(yè)的原因而流失，另一方面又會(huì)有新的關(guān)鍵客戶與企業(yè)建立關(guān)系。企業(yè)應(yīng)對(duì)關(guān)鍵客戶的動(dòng)向做出及時(shí)反應(yīng)，既避免現(xiàn)有關(guān)鍵客戶的流失，又及時(shí)對(duì)新出現(xiàn)的關(guān)鍵客戶采取積極的行動(dòng)。

講師簡(jiǎn)介

《重點(diǎn)客戶管理的雙贏策略(KAM)》 主講：周先生 （6月20日

第一章 重點(diǎn)客戶管理對(duì)成功營(yíng)銷的價(jià)值   行業(yè)同質(zhì)化營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)   重點(diǎn)客戶管理概念的內(nèi)涵   關(guān)于重點(diǎn)客戶管理   一般銷售與重點(diǎn)客戶銷售的觀念差異   重點(diǎn)客戶管理帶來(lái)什么？   重點(diǎn)客戶銷售與公司戰(zhàn)略 第二章 重點(diǎn)客戶管理的雙贏策略   市場(chǎng)細(xì)分對(duì)重點(diǎn)客戶管理的益處   重點(diǎn)客戶的選擇、分析與評(píng)估   重點(diǎn)客戶管理的計(jì)劃   重點(diǎn)客戶管理信息系統(tǒng)的建立與管理 第三章 提升對(duì)重點(diǎn)客戶的影響力   針對(duì)對(duì)重點(diǎn)客戶的影響力   提升影響力的要素   影響力六原理及應(yīng)用   互惠   承諾和一致   社會(huì)認(rèn)同   喜好   權(quán)威   短缺 第四章：重點(diǎn)客戶營(yíng)銷的成功奧秘與執(zhí)行法寶   重點(diǎn)客戶管理與規(guī)劃過(guò)程 ▪   目標(biāo)與策略 ▪   行動(dòng)計(jì)劃與控制 ▪   反饋與救援網(wǎng)絡(luò)的建立 ▪   建立互相依賴的關(guān)系 ▪   重要客戶管理合約 ▪   重點(diǎn)客戶管理的問(wèn)題   成功拜訪與開(kāi)發(fā)重點(diǎn)客戶 ▪   開(kāi)發(fā)新客戶的程序 ▪   重點(diǎn)客戶管理 ▪   客戶管理技巧的調(diào)研分析 ▪   重點(diǎn)客戶關(guān)鍵決策者主要的角色類型分析 ▪   重點(diǎn)客戶檔案的建立與信息管理 ▪   了解重點(diǎn)客戶和其價(jià)值觀 ▪   與重點(diǎn)客戶的溝通技巧應(yīng)用   重點(diǎn)客戶管理的維護(hù)技巧 ▪   重點(diǎn)客戶的心理需求分析與關(guān)注點(diǎn) ▪   服務(wù)的意識(shí)變化與服務(wù)層次的建立 ▪   重點(diǎn)客戶管理的原則與內(nèi)容：四大方面 ▪   與重點(diǎn)客戶的四種關(guān)系：兩個(gè)滿足 ▪   處理客戶投訴的原則   建立企業(yè)-重點(diǎn)客戶銷售團(tuán)隊(duì)—拉鏈?zhǔn)浇M合   針對(duì)重要客戶的企業(yè)資源配置   重要客戶銷售的跨部門(mén)合作   重點(diǎn)客戶管理的常見(jiàn)錯(cuò)誤

 
周先生 
一、講師背景
周先生，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)培訓(xùn)培訓(xùn)師，美國(guó)GEC授權(quán)講師，中國(guó)培訓(xùn)師大聯(lián)盟特約培訓(xùn)師。復(fù)旦大學(xué)、澳門(mén)城市大學(xué)、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、中國(guó)人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院、南京大學(xué)商學(xué)院、南京中醫(yī)藥大學(xué)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易管理學(xué)院及心理學(xué)院、中山大學(xué)及西南財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際商學(xué)院及會(huì)計(jì)學(xué)院客座教授。國(guó)際瑜伽教育學(xué)院客座教授。美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理國(guó)際資格認(rèn)證和營(yíng)銷經(jīng)理認(rèn)證培訓(xùn)講師。
二、工作經(jīng)歷
實(shí)戰(zhàn)的精英----周先生曾先后在兩家世界前500強(qiáng)企業(yè)做過(guò)銷售及銷售管理工作，從基層銷售代表做起，且兩次獲得全國(guó)最佳銷售精英，后歷任銷售主管、經(jīng)理、南中國(guó)區(qū)經(jīng)理，具有豐富扎實(shí)的銷售及銷售管理經(jīng)驗(yàn)。
培訓(xùn)的專家----參加過(guò)香港外展、新加坡國(guó)大管理學(xué)院、韓國(guó)楊森、馬來(lái)西亞楊森、美國(guó)強(qiáng)生管理學(xué)院，香港笠泉公司、新加坡FORUM公司及世界上頂尖銷售大師喬吉.拉德、湯姆.霍普金斯、博恩.崔西等多種培訓(xùn)；從事培訓(xùn)行業(yè)達(dá)十年，曾先后做過(guò)兩家企業(yè)和三家咨詢公司的培訓(xùn)經(jīng)理、全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理及培訓(xùn)總監(jiān)，接受其內(nèi)訓(xùn)公司800多家，學(xué)員逾10萬(wàn)人次。
三、擅長(zhǎng)領(lǐng)域
   成功開(kāi)發(fā)整理了競(jìng)爭(zhēng)銷售、微觀市場(chǎng)、高績(jī)效的銷售管理、管理與領(lǐng)導(dǎo)力、以客戶為中心的銷售、高效溝通技巧、金牌客戶服務(wù)、商務(wù)談判技巧、重點(diǎn)客戶管理、渠道及終端的管理和促銷、贏在執(zhí)行力、中層干部管理技能、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、優(yōu)勢(shì)管理等課程，并組織拍攝了專業(yè)化銷售拜訪及銷售輔導(dǎo)的教學(xué)錄相。