高層營銷-突破決策層（吳老師）

【課程背景】
高層領(lǐng)導(dǎo)突破是政企大客戶運(yùn)作能力的最高體現(xiàn)，是銷售中最“要勁”的功夫！
   客戶高層喜歡與什么樣的人打交道？
   下樓式營銷，雙螺旋法則，客戶關(guān)系推進(jìn)如何螺旋發(fā)展？
   如何與客戶高層進(jìn)行有效溝通？如何接近和搞定核心領(lǐng)導(dǎo)？
   如何把控決策鏈之間的關(guān)系-決策層，影響層，執(zhí)行層和教練？   
   如何突破和搞定甲方關(guān)鍵人物？把項(xiàng)目做透明，把客戶關(guān)系做深入？
   如何成功掌控大項(xiàng)目運(yùn)作的過程控制和環(huán)節(jié)狀態(tài)？誰來輔導(dǎo)高層？
本課程正是在以上問題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過國內(nèi)外頂級企業(yè)的反復(fù)實(shí)踐而升華形成。課程實(shí)踐性極強(qiáng)，不僅學(xué)到成功操盤的技能和經(jīng)驗(yàn)，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應(yīng)用到實(shí)際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復(fù)制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法！
讓您深深難忘、受益終生的一堂課 ，一定超乎您的想像！

【課程特色】
系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹高層營銷的方法論和實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)，涵括精神力和執(zhí)行力兩個(gè)維度，是銷售工作中最要勁的功夫，俗稱銷售金字塔的“塔尖營銷”
嚴(yán)謹(jǐn)性：作為多家領(lǐng)袖級企業(yè)總裁級高管，吳老師親手創(chuàng)新了政府營銷模式以及政府公關(guān)業(yè)績和多項(xiàng)行業(yè)紀(jì)錄。大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合最先進(jìn)的方法論，經(jīng)過千錘百煉，原創(chuàng)研發(fā)了高層營銷與政府公關(guān)等系列課程。
針對性：專門針對企業(yè)在職人員學(xué)習(xí)的需求和成人教育特點(diǎn)，課程大量采用特色講授、親身實(shí)景案例、現(xiàn)場角色扮演等形式，注重方法論與企業(yè)實(shí)務(wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層參考。
實(shí)踐性： 作為20年職業(yè)生涯的總裁經(jīng)理人，所授課程全部來自一線原創(chuàng), 直擊操作實(shí)務(wù)，著重解決實(shí)操力。所用案例系全部原創(chuàng)、獨(dú)一無二的！尤其注重案例分析和現(xiàn)場答疑，以極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓(xùn)界和企業(yè)界。

【課程內(nèi)容】
第一單元、職業(yè)信仰與價(jià)值觀

1. TOP團(tuán)隊(duì)百折不撓、永不放棄的精神力量是怎樣煉成的？
2. 營銷TOP10究竟是怎樣煉成的？具備了哪些特質(zhì)？又是如何一步步做到的？
3. 公關(guān)人員面對大領(lǐng)導(dǎo)總能不卑不亢，背后究竟是什么在支撐前行？
4. 如何真正創(chuàng)造高層客戶價(jià)值并持續(xù)發(fā)展和維護(hù)高端客戶資源？

第二單元、客戶高層溝通與突破
1、高層喜歡和什么樣的人溝通：（專業(yè)人士+做好準(zhǔn)備）
 高層愿意接觸和接受什么樣的人士？
 高層管理者希望來者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向：
 了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景；
 對整個(gè)行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些；
 通曉行業(yè)術(shù)語，行業(yè)平均利潤、市場情況及未來走勢；
 了解行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)情況；
 對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌。
2、與客戶高層如何溝通？溝通什么？
 向關(guān)鍵人物推介并對公司和銷售產(chǎn)生好感；
 找出我司為客戶帶來的利益，說服關(guān)鍵人物 ；
 迅速制造與關(guān)鍵人物單獨(dú)交流的機(jī)會，深入交談；
 高層溝通要點(diǎn)：培訓(xùn)關(guān)鍵人物。
A、目標(biāo)：深入了解2-3 項(xiàng)核心關(guān)鍵， 標(biāo)準(zhǔn)是要能準(zhǔn)確表達(dá)；
B、耐心：成功需要4-6次,或者15-20 個(gè)小時(shí)；
C、決心：你放棄宣講，客戶放棄我司；
D、信心：決不決不放棄，下定決心教會他!
案例：小客服HOLD住億元大單
第三單元：高層客戶關(guān)系開發(fā)與維護(hù)
 1、客戶開發(fā)核心解決四大難題：
 客戶難找
 客戶難約
 客戶難見
 客戶難搞定
2、客戶各層級的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)；
 高層客戶的顯形需求和隱性需求；
 如何同高層客戶建立關(guān)系？建立什么樣的關(guān)系？ l
 創(chuàng)造客戶價(jià)值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系。
3、營銷基礎(chǔ)工作：
 做人--------平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
 做事--------工作上怎么做？如何真正創(chuàng)造客戶價(jià)值？

【講師介紹】
吳老師
政府公關(guān)與高層營銷實(shí)踐家、政商生態(tài)學(xué)家。歷任遠(yuǎn)大空調(diào)公司副總裁、首安消防公司副總裁、海爾集團(tuán)專家、商用本部全國培訓(xùn)總監(jiān)、PERA  GLOBAL 政府公關(guān)總監(jiān)、中國財(cái)稅信息網(wǎng)全國銷售總監(jiān)，一位真正的總裁級講師。
  親手操盤遠(yuǎn)大空調(diào)北京政府公關(guān)及2008北京奧林匹克公園分布式能源CCHP天然氣
冷熱電三聯(lián)供項(xiàng)目以及中關(guān)村國家創(chuàng)新基地冷熱源BOT項(xiàng)目；
  親手操盤首安消防軍方大項(xiàng)目-中國神州七號飛船系列KM6地面實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)-高壓細(xì)水
霧自動消防系統(tǒng)項(xiàng)目并成功中標(biāo)，歷史性突破進(jìn)入航天領(lǐng)域；
  全程策劃并親手操盤PERA GLOBAL公司IT行業(yè)外企政府行業(yè)公關(guān)策劃與組織實(shí)施：
中央政府及職能部門公關(guān)(國家煙草專賣局,國家質(zhì)檢總局,環(huán)保部等)；
  親手操盤并打造建設(shè)海爾集團(tuán)商用本部全國42個(gè)工貿(mào)分支機(jī)構(gòu)以及海外事業(yè)部分支
機(jī)構(gòu)的三級培訓(xùn)體系建設(shè)以及營銷服務(wù)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)；
  親手創(chuàng)造中國財(cái)稅信息網(wǎng)政府行業(yè)大客戶銷售新模式，用4200萬新業(yè)務(wù)定單獨(dú)創(chuàng)“下
樓式贏銷”和“雙螺旋法則”，并蟬聯(lián)三年全國銷售總冠軍。
授課風(fēng)格：
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。課程研發(fā)針對企業(yè)實(shí)際,解決企業(yè)實(shí)操能力，采用五維特色講授（講、議、演、練、戰(zhàn)），非常適合決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層干部。