大客戶開發(fā)與管理（王浩）

【本課程三大亮點(diǎn)】
實(shí)戰(zhàn)：40多個(gè)案例，均取材于新近銷售實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)。
實(shí)用：引用及教授的工具、策略，針對(duì)關(guān)鍵問題，便于操作，解決實(shí)操困境。
實(shí)效：大量的互動(dòng)、討論，老師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，確保學(xué)員的吸收。

【課程大綱】
第一講  客戶開發(fā)的營銷策略
案例：盛業(yè)公司在指紋認(rèn)證產(chǎn)品方面的成功營銷路徑……
客戶開發(fā)的基本策略
案例：一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的聯(lián)隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)……
銷售突破要點(diǎn)
案例：小俞成為銷售冠軍的秘密武器——篩選客戶的方法……
目標(biāo)客戶群定位
案例：悠可CEO張子恒通過淘寶各類女性消費(fèi)者客單價(jià)定位細(xì)分市場(chǎng)……
客戶篩選的方法
工具：篩選客戶的問題清單……
第二講  大客戶拓展流程
案例：某地公安局采購電子警察系統(tǒng)，小李請(qǐng)胡主任吃飯，但遇到的困境……
大客戶拓展流程
工具：采購流程與銷售流程共振圖
銷售與客戶的共振
案例：兩家供應(yīng)商，在不同的時(shí)間點(diǎn)介入……
中程介入的銷售策略
第三講  關(guān)鍵人物跟蹤套路
案例：某醫(yī)院采購UPS，發(fā)起人是誰？
    接近關(guān)鍵人物的“3個(gè)臺(tái)階”
話術(shù)：厘清客戶角色和具體職責(zé)的選擇式問句……
誘敵深入的跟蹤套路
案例：小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好，第二次通話時(shí)，對(duì)方卻不冷不熱……
高效約見技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時(shí)間點(diǎn)……
拜訪禮儀與策略
工具：拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備單、拜訪客戶的問題清單
抓住接待機(jī)會(huì)
第四講  編織關(guān)系網(wǎng)
案例：小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
客戶公關(guān)策略
案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測(cè)試部門……
培養(yǎng)客戶的信任與好感
案例：軟件出了問題，借機(jī)突破客戶關(guān)系……
宴請(qǐng)：酒錢花在刀刃上
案例：鄧科長接受宴請(qǐng)，晚上帶來3個(gè)哥們……
送禮：送貴不如送對(duì)
確立“采購向?qū)?rdquo;關(guān)系
案例：梁總帶小夏見了譚總，小夏跟進(jìn)客戶……
鞏固客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)
案例：某電力公司工會(huì)主席，是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚，介紹其認(rèn)識(shí)基建主任……
第六講  客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理的基本概念
案例：針對(duì)戰(zhàn)略性客戶，施樂公司專門派駐了服務(wù)小組……
客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵
案例：某市政公司采購管材，銷售人員張敏和客戶的關(guān)系進(jìn)展……
客戶關(guān)系的6個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)
分組討論：新品采購中，客戶的采購關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷售的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些？
溝通客戶關(guān)系的關(guān)鍵技能
    案例：小黃和李經(jīng)理關(guān)系很好，但是，李經(jīng)理的采購卻沒有找小黃……
老客戶關(guān)系維護(hù)與提升
案例：BC公司每年做一次滿意度調(diào)查，收集一堆毫無意義的信息……
客戶滿意度管理方法
案例：我愛我家投訴部門的工作方式……
第七講  客戶分級(jí)與信息化管理
案例：某地級(jí)市，從0需求到戰(zhàn)略客戶……
客戶群的分級(jí)管理
    工具：CPPM表解析……
客戶數(shù)據(jù)分析
異常數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)和分析

【主講老師：王老師介紹】
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團(tuán)隊(duì)
2000多個(gè)原創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)案例、350場(chǎng)次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
曾任：政府官員、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技執(zhí)行總裁、營銷公社首席專家。
《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營銷》作者；精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人；人保部《經(jīng)營管理師》《營銷師》首席講師；清華總裁班、北大總裁班客座教授；用友商學(xué)院、聚成、時(shí)代光華特聘講師、特聘講師；《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》等媒體特約撰稿人
天津商業(yè)大學(xué)管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天大組織行為學(xué)博士