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市場營銷

第39期中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷總裁班（丁興良）

參加對象：工業(yè)電氣自動化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、中央空調(diào)及暖通設(shè)備、信息通訊設(shè)備、礦采冶金行業(yè)、環(huán)?？萍荚O(shè)備及新能源等工業(yè)品行業(yè)董事長、總裁、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)等高層管理者。

公開課編號 GKK5699

主講老師丁興良

參加費(fèi)用 15800元

課時(shí)安排 3天

近期開課時(shí)間 2014-09-26

舉辦地址加載中...

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開課地址：　開課時(shí)間：

電話：010-68630945/18610481046 聯(lián)系人：尹老師

公開課大綱

課程大綱

工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷八大體系
工業(yè)品營銷戰(zhàn)略	工業(yè)品品牌戰(zhàn)略
中國工業(yè)企業(yè)普遍面臨的硬傷定位后再定位，特勞特的困惑卡位戰(zhàn)略—開辟工業(yè)品營銷新藍(lán)海卡位營銷—定位的再升華，搶占行業(yè)制高點(diǎn) 制定營銷戰(zhàn)略的六大關(guān)鍵營銷戰(zhàn)略定位的二十種方式搶占目標(biāo)客戶的心智模式如何挖掘工業(yè)企業(yè)自身優(yōu)勢創(chuàng)造優(yōu)勢戰(zhàn)略的六大步驟如何建立你的優(yōu)勢組織體系卡位戰(zhàn)略在現(xiàn)代商業(yè)中的成功應(yīng)用鎮(zhèn)江西門子的卡位策略正泰集團(tuán)PK施耐德遠(yuǎn)東電纜的十三年堅(jiān)守 “默默無聞的隱形冠軍---振華港機(jī)” 三一集團(tuán)利用“品質(zhì)改變世界”造就商業(yè)帝國	做品牌對工業(yè)品企業(yè)是否很重要？國內(nèi)工業(yè)品品牌現(xiàn)狀分析工業(yè)品營銷與品牌的親密度如何？如何不再打價(jià)格戰(zhàn)，讓品牌為營銷增值？工業(yè)品做品牌與快消品的差異有哪些？工業(yè)品與快消品的品牌觀念誤區(qū) 為何工業(yè)企業(yè)想做卻不敢做品牌？如何塑造工業(yè)品的感性價(jià)值與理性價(jià)值中國工業(yè)企業(yè)品牌現(xiàn)狀與國外的差距在哪？品牌價(jià)值排行榜與民族品牌的現(xiàn)狀真正適合工業(yè)品牌推廣的方式有哪些？經(jīng)典工業(yè)品案例分析 IBM的品牌價(jià)值塑造施耐德電氣品牌的定位英特爾公司的品牌重塑 ABB、西門子的品牌塑造
工業(yè)品營銷組織設(shè)計(jì)	工業(yè)品營銷績效薪酬
如何合理設(shè)計(jì)工業(yè)品營銷團(tuán)隊(duì)組織框架？營銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的五大原則營銷組織體系建設(shè)的流程步驟營銷流程及管理流程的實(shí)現(xiàn)和重要保障如何搭建有效的組織控制體系？工業(yè)品組織設(shè)計(jì)體系組織營銷的流程設(shè)計(jì) 組織營銷的角色分工組織營銷的信息管控組織營銷的人員管控區(qū)域劃分還是行業(yè)劃分如何設(shè)置市場和銷售協(xié)同效應(yīng) 經(jīng)典工業(yè)品企業(yè)組織設(shè)計(jì)案例分析 ABB的組織設(shè)計(jì)工業(yè)品組織設(shè)計(jì)體系南玻集團(tuán)營銷組織設(shè)計(jì)體系	工業(yè)品營銷團(tuán)隊(duì)如何激勵與考核？關(guān)鍵績效指標(biāo)體系與傳統(tǒng)績效考核的區(qū)別建立關(guān)鍵績效指標(biāo)體系的原則、方法、步驟常見績效表示法、績效管理循環(huán)圖績效管理與績效考核的區(qū)別與聯(lián)系績效考核大流程的五個(gè)步驟各種考核方式優(yōu)缺點(diǎn)的比較工業(yè)品營銷績效考核的關(guān)鍵步驟不同層次人員考核與激勵的側(cè)重點(diǎn) 如何設(shè)計(jì)考核工具？如何設(shè)計(jì)關(guān)鍵績效指標(biāo) 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的分類設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)與工作指標(biāo) 四種有效的激勵與考核方法如何順利推進(jìn)考核與激勵工作的開展？
工業(yè)品營銷管控	工業(yè)品渠道管理
工業(yè)品營銷組織管控的八大困惑項(xiàng)目經(jīng)理掌握公司大客戶，風(fēng)險(xiǎn)太高，怎么辦？銷售人員長期駐外，信息屏蔽，老板該如何管控？項(xiàng)目過程難以掌握，如何控制營銷費(fèi)用黑洞？銷售進(jìn)程管理的最高境界標(biāo)準(zhǔn)化—天龍八部第一步：項(xiàng)目立項(xiàng) 第二步：客戶拜訪第三步：初步方案第四步：技術(shù)交流第五步：需求確認(rèn) 第六步：項(xiàng)目評估第七步：商務(wù)談判第八步：簽約成交工業(yè)品營銷八大困惑的解決之道項(xiàng)目經(jīng)理依靠團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)促進(jìn)項(xiàng)目成單怎樣有效降低營銷費(fèi)用黑洞，藝術(shù)&科學(xué)？如何根據(jù)漏斗管理模型來建立銷售預(yù)測執(zhí)行力的四步流程管理體系項(xiàng)目性銷售與管理咨詢體系運(yùn)用控制過程比控制結(jié)果更重要銷售進(jìn)程管控的五大境界	第一講：渠道如何規(guī)劃工業(yè)品渠道模式—長度、寬度和廣度不同工業(yè)品渠道模式的優(yōu)勢和劣勢影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素第二講：工業(yè)品經(jīng)銷商的選擇選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn) 尋找經(jīng)銷商的幾種方法考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動作第三講：經(jīng)銷商的談判招商談判前的準(zhǔn)備：知己知彼分析供應(yīng)商對經(jīng)銷商價(jià)值的方法與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧第四講：制定經(jīng)銷商政策第五講：掌控經(jīng)銷商的七種方法渠道考核與管控策略第六講：解決渠道沖突
工業(yè)品服務(wù)營銷	工業(yè)品人才培養(yǎng)
提升服務(wù)來促進(jìn)銷售是售后關(guān)鍵發(fā)展與維護(hù)客戶的忠誠度是未來的焦點(diǎn) 客戶忠誠度衡量的標(biāo)準(zhǔn)是五個(gè)關(guān)鍵？服務(wù)營銷組合的方式與手段服務(wù)營銷策略與技巧服務(wù)營銷策略一：服務(wù)的有形化與技巧化服務(wù)營銷策略二：服務(wù)的可分化和關(guān)系化服務(wù)營銷策略三：服務(wù)的規(guī)范化與差異化服務(wù)營銷策略四：服務(wù)的可調(diào)化和效率化提高滿意度，發(fā)展忠誠度客戶關(guān)注的服務(wù)價(jià)值客戶的流失的原因客戶流失帶來的波浪反應(yīng) 如何在客戶心中建立品牌忠誠度? 客戶忠誠度最重要的五個(gè)指標(biāo)與策略如何建立有競爭力的客戶關(guān)系管理體系? 建立高效售后服務(wù)的團(tuán)隊(duì)組織	工業(yè)品營銷隊(duì)伍建設(shè)的困惑工業(yè)品營銷人才短缺分析工業(yè)品營銷人才培養(yǎng)難的原因工業(yè)品營銷人才隊(duì)伍建設(shè)的盲點(diǎn) 工業(yè)品營銷核心人才流失的影響工業(yè)品營銷人才體系規(guī)劃營銷戰(zhàn)略目標(biāo)與人才匹配度工業(yè)品營銷人才需求與結(jié)構(gòu)分析工業(yè)品營銷人才梯隊(duì)構(gòu)成模型營銷人才綜合能力要素如何批量復(fù)制工業(yè)品營銷人才？營銷梯隊(duì)人才能力模型營銷梯隊(duì)人才能力考評根據(jù)能力模型來設(shè)計(jì)培訓(xùn)體系如何捆綁工業(yè)品核心營銷人才企業(yè)怎樣留住核心營銷人才如何制定股權(quán)激勵的最佳方式？