高效成交-顧問式銷售體系（彭進）

單元一：銷售人員的“挑戰(zhàn)” 幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題和挑戰(zhàn)
1、了解銷售中常見的“挑戰(zhàn)”
2、學習“挑戰(zhàn)”的影響
3、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因

單元二：系統(tǒng)銷售的力量 理解客戶的購買心理，他們對方銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對之道。 在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。
1、傳統(tǒng)的賣方流程及弊端
2、買方應(yīng)對傳統(tǒng)銷售的策略
3、買家-賣家之間的周旋和博弈
4、重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
5、顧問式銷售 銷售系統(tǒng)總覽

單元三：成功金三角
1、態(tài)度三角
2、行為三角
3、技巧三角
4、成功三要素的相互作用

單元四：定位
1、自我角色定位
2、客戶定位
3、市場定位
4、明確成功的“天時”，“地利”和“人和”

單元五：建立信任 學習基于心理學的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過程中持續(xù) 增強客戶關(guān)系的策略。
1、客戶對銷售人員的信任評估
2、客戶心理分析
3、心理學原則在溝通中的運用
OK—Not OK 的原則
VAK 多感官溝通法
鏡像匹配原則
峰終理論
KANO曲線
4、情境練習1
5、溝通餅狀圖
6、高效互動式溝通
7、情境練習2
8、本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則

單元六：事先約定 學會在銷售過程中掌握主動權(quán)，并巧妙應(yīng)對銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊”管理 客戶的期待，事先解除“成交隱患”。
1、事先約定的價值
2、事先約定的形式
3、事先約定的運用場景
4、事先約定的5 要素
5、事先約定ANOT 流程
6、練習---構(gòu)建屬于你的事先約定腳本
7、本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則

單元七：提問策略 通過學習提問策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;咨詢式銷售”。
1、TA-交互心理學
2、反向提問策略
3、懷柔話術(shù)
4、心理學原則應(yīng)用
鐘擺理論
消極反向提問
弱者vs 強者
5、研討：僅僅有SPIN 提問策略夠嗎？
6、練習
7、本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則

單元八：挖掘客戶的痛 所謂“無痛，無銷售”，學習通過挖掘客戶的痛，將其從理性層面引導(dǎo)至感性層面， 從而以“咨詢師”的身份而非“銷售”的身份幫助客戶解決“痛”。
1、研討“痛”和“需求”的不同
2、“痛”的三要素
“痛的漏斗”
3、情境練習1
4、第三方故事策略及運用
5、客戶的痛及賣方優(yōu)勢的巧妙結(jié)合
6、情境練習2
7、本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則

單元九：了解客戶的預(yù)算 通過各種技巧和方法，準確了解客戶愿意及能夠為產(chǎn)品所投入的預(yù)算，從而有助于 銷售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案。
1、“錢”背后的深層問題
2、顧問式銷售 挖掘預(yù)算的方法
3、猴爪理論
4、本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則

單元十：決策流程 幫助銷售人員迅速找到?jīng)Q策者及了解到?jīng)Q策流程中的各關(guān)鍵要素，避免銷售過程中的“意 外”。
1、明晰客戶決策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
2、明晰客戶決策流程的方法
3、決策地圖
4、見到最終決策人的策略
5、練習
6、本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則

單元十一：方案及展示 針對客戶的痛，預(yù)算及決策流程做針對性的方案展示
1、方案及展示的4 要素
2、方案及展示的結(jié)構(gòu)及流程
3、終極約定
4、溫度計理論
5、本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則

單元十二：防止反悔 防止客戶反悔，確保訂單落實
1、防止反悔3 要素
2、防止競爭敵手的反擊
本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則