銷量II——銷售隊伍建設(shè)與銷售效率優(yōu)化（廖衍明）

課程前言：
人海戰(zhàn)術(shù)、搞關(guān)系、打雞血、獎金刺激、末尾淘汰……這些都是國內(nèi)制造型企業(yè)開展銷售工作的常用招數(shù)，而帶來的結(jié)果是企業(yè)年復(fù)一年的在銷售團隊上投入數(shù)以千萬計的資金，少量運氣好的獲得增長，大多數(shù)運氣不夠好的陷入增長停滯、人員流失、不斷換人、保持停滯的惡性循環(huán)。以上的常規(guī)手段不可否認(rèn)是非常重要的手段，但很多企業(yè)對這些手段過度依賴，以至于整個銷售團隊進入了一種畸形狀態(tài)。
要做好工業(yè)品銷售，企業(yè)主和銷售負(fù)責(zé)人必須認(rèn)識到工業(yè)品銷售不同于一般消費品，它是面向企業(yè)而非普通消費者。因此，一個在一般消費品領(lǐng)域很有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員，轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷售時可能做得很差，因為兩者面向的客戶不同，需要的能力結(jié)構(gòu)也不同。工業(yè)品銷售人員常見的障礙包括同質(zhì)化嚴(yán)重、找不到賣點、拼命打價格戰(zhàn)、依賴政策、與客戶關(guān)系無法建立更無法深入……其實這些問題都不是根本性問題，完全可以通過一套系統(tǒng)的、科學(xué)的設(shè)計來優(yōu)化、改善甚至扭轉(zhuǎn)企業(yè)的銷售狀況。
 
課程大綱：
一、 戰(zhàn)略思考：影響工業(yè)品企業(yè)銷量的六大因素

二、 如何規(guī)劃與建設(shè)銷售團隊建設(shè)
1. 銷售漏斗絕非你想象的那么簡單
2. 像做生產(chǎn)一樣做銷售：科學(xué)銷售流程
3. 用數(shù)據(jù)化的思維建設(shè)和管理銷售團隊
4. 用營銷思維重新審視銷售團隊的分工
5. 如何建立能夠支持業(yè)績達成的銷售團隊考核與激勵設(shè)計
6. 工業(yè)品銷售組織的教練機能建設(shè)
7. 銷售問題的診斷與解決：帶著問題來，帶著答案走

三、 從不可能中找到可能——速贏教你如何找到產(chǎn)品賣點
1. 一樣的產(chǎn)品，賣出不一樣的效果，破除工業(yè)品同質(zhì)化競爭的魔咒效果
2. 銷售人員的最大障礙：價格沒優(yōu)勢、品質(zhì)沒優(yōu)勢、服務(wù)沒優(yōu)勢、產(chǎn)品沒賣點
3. 銷售管理者如何學(xué)會用策劃顧問的眼光看產(chǎn)品
4. “賣點”不是你想象：銷售賣點VS 營銷賣點
5. 銷售管理者如何對產(chǎn)品進行銷售賣點結(jié)構(gòu)化分析
6. 現(xiàn)場實操：工業(yè)品賣點的交叉提取技術(shù)

四、 把話說出來，把合同帶回去——團隊伙伴成長提速
1. “話術(shù)”也不是你想象：銷售話術(shù)VS 成交話術(shù)
2. 所有人都自以為懂，卻沒幾個人會用的顧問式銷售利器：SPIN
3. 企業(yè)如何正確運用SPIN進行銷售話術(shù)分析
4. 提速一：通過科學(xué)的訓(xùn)練設(shè)計建立員工運用SPIN的習(xí)慣
5. 銷售大咖教你如何用FABE設(shè)計成交話術(shù)
6. 破解死背話術(shù)的尷尬，如何實現(xiàn)“靈活運用”？
7. 提速二：建立員工FABE的條件反射

五、 情感利益雙綁定，實現(xiàn)持續(xù)合作與忠誠——銷售序列員工成長全案分析
1. 銷售人員的招聘與面試
2. 新晉銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容安排
3. 銷售人員的滾動式考核方法
4. 銷售人員的晉升路徑設(shè)計
 
授課講師：廖衍明老師
國內(nèi)權(quán)威培訓(xùn)師與培訓(xùn)管理專家，香港理工大學(xué)客座講師、STT專業(yè)問題解決技術(shù)創(chuàng)始人，亞組委特聘講師，《哈佛商業(yè)評論》華南俱樂部特聘顧問。廖老師擁有廣闊視野和豐富的企業(yè)從業(yè)背景,曾在外資、合資和國企擔(dān)任市場經(jīng)理、IT總監(jiān)、戰(zhàn)略規(guī)劃負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理、商學(xué)院院長等職。廖老師進入管理培訓(xùn)業(yè)十年來，一直在美資及中資管理咨詢公司主管培訓(xùn)體系規(guī)劃與建設(shè)、培訓(xùn)質(zhì)量評估、課程研發(fā)、講師培養(yǎng)等工作，主導(dǎo)并參與了多個海外課程的本土化工作，在實用型課程開發(fā)和培訓(xùn)師訓(xùn)練上擁有寶貴的實戰(zhàn)經(jīng)驗，特別擅長針對現(xiàn)場個案及日常工作實務(wù)進行分析與指導(dǎo)，運用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性，培訓(xùn)現(xiàn)場滿意度一直保持在95%以上。廖老師所提供的管理方法、理念源于傳統(tǒng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，風(fēng)險極小，直指企業(yè)核心價值，能夠快速幫助企業(yè)實現(xiàn)價值的增長，幫助企業(yè)提升營業(yè)額，企業(yè)最高負(fù)責(zé)人對廖老師的介入與協(xié)助均贊美有嘉。
 
【核心課程】
《第六項修煉：培訓(xùn)項目的設(shè)計、跟進和評估》、《決勝高層——企業(yè)核心團隊價值觀熔煉》、《溝通式管理——企業(yè)如何快速培養(yǎng)優(yōu)秀管理干部》《STT企業(yè)培訓(xùn)師快速提升》、《銷售管理的關(guān)鍵控制點（高階版）》、《沖出亞馬遜——銷售特種兵訓(xùn)練營》、《實現(xiàn)持續(xù)營銷的雙贏談判技巧》《六頂思考帽》等
備注：具體課程及內(nèi)容可視客戶實際進行系統(tǒng)調(diào)研，針對性開發(fā)與設(shè)計。     
 
電子通訊：oppo手機、河南移動、廣州電信、飛利浦、中通服公司、歐新手機、惠陽聯(lián)想電子工業(yè)有限公司、歌爾聲學(xué)股份有限公司、廣州雅耀電器有限公司、北大方正集團有限公司、步步高電子、TCL公司、美的集團、山東超越數(shù)控電子有限公司、中國網(wǎng)通、中國聯(lián)通、中國移動、好太太集團、東芝電子、寶潔公司、欖菊集團、TCL顯示科技（惠州）有限公司、柯尼卡美能達商用科技（無錫）有限公司、北京紫光華宇軟件股份有限公司，國美
制造行業(yè)：三一重工、斗山機械、滬東重機有限公司，中航工業(yè)北京航空材料研究院，萊州日進機械有限公司等。
物流行業(yè)：中國郵政、順風(fēng)集團、優(yōu)速快遞、聯(lián)昊通快遞、網(wǎng)豐物流集團等。
快消品業(yè)：伊利、華潤雪花、伊利、中國煙草、中糧新疆屯河股份有限公司、貴州省煙草專賣局(公司)、太平洋恩利集團、絕味集團、立白集團、立邦涂料、華潤涂料、巴德士涂料、虎彩集團有限公司、武漢中糧、湖南富興集團等。
連鎖行業(yè): 周大福、普利司通（惠州）合成橡膠有限公司，華潤萬家，絕味食品股份有限公司等。
美容行業(yè)：完美集團、流行美連鎖、仟草坊美容、姿燕莎美蓉、七街健身美容俱樂部等。
紡織鞋服：晶苑集團、踏步、深圳虎威制衣有限公司廣州分公司、雷迪洋服、白馬集團、太平鳥服飾、捷路運動、七朵云褲業(yè)、東莞東興商標(biāo)織繡有限公司，浙江雪歌服飾有限公司，湛江中湛紡織有限公司等。
房產(chǎn)地產(chǎn)：仁恒置地集團，深圳市星河物業(yè)管理有限公司、亞興置業(yè)、上河物業(yè)、中頤物業(yè)、湘銀房地產(chǎn)
汽車行業(yè)：廣州大通機械有限公司、神龍汽車有限公司、天津一汽豐田、本田汽車、柳州五菱等。
金融保險：中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、華南證券、光大永明保險、中國人民財產(chǎn)保險公司、圓融集團、華泰保險、太平洋保險等。
能源化工：中石化、中石油、深圳赤灣石油基地股份有限公司、中海油、廣州電力、科力遠(yuǎn)新能源股份、沙角電廠、山東彼岸電力、深圳燃?xì)饧瘓F、山東電力集團、深圳核電物業(yè)等。
農(nóng)資醫(yī)藥：云南白藥、湖南農(nóng)大動物藥業(yè)有限公司、方盛制藥、海王生物工程、中科生物、中美史克、三九集團、深圳市中控生物識別技術(shù)有限公司、深圳市康泰來醫(yī)療設(shè)備有限公司，南京博潤醫(yī)療集團，馬應(yīng)龍藥業(yè)集團股份有限公司，南京博潤醫(yī)療集團等。
鋼鐵礦業(yè)：攀鋼集團、山西大土河焦化有限公司等。