高效成交-顧問式銷售技能提升（彭進(jìn)）

【課程背景】
您是否面臨如下四大“棘手”難題：

• 成交遲緩——提供了大量的免費(fèi)服務(wù)，但客戶卻還是一再的拖延成交或者干脆拒絕。
• 低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)——客戶總是壓價(jià)、壓價(jià)、再壓價(jià)，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值視而不見。
• 需求難握——總是抓不住客戶的深層次需求，無法與客戶成為伙伴。
• 技能低下——高手一將難求，新手又成長(zhǎng)緩慢。                                        

【培訓(xùn)收益】
您在課程中的六大收獲：

• 洞悉客戶心理，將成交達(dá)成率提高50%以上。
• 走出價(jià)格泥潭，賣出你真正的價(jià)值，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自然出局。
• 定位客戶價(jià)值，準(zhǔn)確判定“有效客戶”和“優(yōu)質(zhì)客戶”，把精力花在該花的地方。
• 把握主動(dòng)權(quán)，告別“低人一等”的感受，讓銷售過程專業(yè)而優(yōu)雅、平等而自然。
• 賣并快樂著，提升銷售過程中客戶的愉悅度，讓客戶成為你的銷售大員。

課程簡(jiǎn)介：

• 顧問式銷售體系不僅是一個(gè)銷售培訓(xùn)，同時(shí)也是一套方法論。以銷售流程為基礎(chǔ)，綜合集成心理學(xué)和行為學(xué)、根據(jù)客戶的實(shí)際情況量身定制改進(jìn)方案。
• 在當(dāng)今社會(huì)，產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，需要通過不同的方式去打造專業(yè)銷售能力，同時(shí)，將產(chǎn)品或者解決方案轉(zhuǎn)化成客戶可能碰到的問題，從而更體現(xiàn)真正做到以客戶為中心的顧問式銷售。
• 顧問式銷售體系的目標(biāo)是幫助銷售人員在銷售機(jī)會(huì)來臨的時(shí)候，識(shí)別潛在客戶業(yè)務(wù)的“痛”，然后結(jié)合對(duì)客戶的了解和對(duì)自身能力的了解，引導(dǎo)買家分析問題、得出結(jié)論，協(xié)助他們自己找到解決辦法。

 
顧問式銷售的一句話概括：幫助客戶解決問題，而不是推銷自己的產(chǎn)品！
 
單元一：銷售人員的“挑戰(zhàn)”  幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題和挑戰(zhàn)。

• 了解銷售人員的銷售和銷售管理的角色劃分
• 了解銷售人員在銷售和銷售管理中所面臨的挑戰(zhàn)
• 學(xué)習(xí)“挑戰(zhàn)”的影響
• 分析“挑戰(zhàn)”背后的原因

單元二：系統(tǒng)銷售的力量  理解客戶的購買心理，他們對(duì)銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對(duì)之道。 在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。

• 傳統(tǒng)的賣方流程及弊端
• 買方應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)銷售的策略
• 買家-賣家之間的周旋和博弈
• 重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
• 顧問式銷售體系總覽

案例討論：公司實(shí)例--傳統(tǒng)的銷售方式
單元三：銷售人員的定位

• 自我角色定位，明確成功的“天時(shí)”，“地利”和“人和”
• 客戶的清晰識(shí)別定位
• 銷售人員崗位模型

單元四：建立信任  學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過程中持續(xù)增強(qiáng)客戶關(guān)系的策略。

• 客戶心理分析

Kano曲線模型——全面了解客戶的需求分類
峰終理論——如何把控在服務(wù)和交流過程中，客戶的最佳體驗(yàn)點(diǎn)

• 案例分享討論
• 心理學(xué)原則在溝通中的運(yùn)用

OK—Not OK 的原則——如何在銷售活動(dòng)中時(shí)刻保持客戶的良好感覺
VAK 多感官溝通法——了解客戶感知這個(gè)社會(huì)的習(xí)慣
鏡像匹配原則——客戶的最喜歡的人是誰？

• 情景練習(xí)：互動(dòng)溝通的模式練習(xí)
• 溝通餅狀圖
• 高效互動(dòng)式溝通
• 本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則

單元五：事先約定  學(xué)會(huì)在銷售過程中掌握主動(dòng)權(quán)，并巧妙應(yīng)對(duì)銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊”，管理客戶的預(yù)期，事先解除“成交隱患”。

• 事先約定的價(jià)值
• 事先約定的形式
• 事先約定的運(yùn)用場(chǎng)景
• 事先約定的5 要素
• 練習(xí)---構(gòu)建屬于你的事先約定腳本
• 本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則

單元六：提問策略  通過學(xué)習(xí)提問策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;咨詢式銷售”。

• TA-交互心理學(xué)：保持客戶購買時(shí)的沖動(dòng)
• 反向提問策略：用問題來回答問題去挖掘客戶最深層次關(guān)心的內(nèi)容
• 懷柔話術(shù)
• 心理學(xué)原則應(yīng)用：是強(qiáng)者掌控還是弱者掌控？

鐘擺理論
消極反向提問
弱者vs 強(qiáng)者

• 研討：僅僅有SPIN 提問策略夠嗎？
• 練習(xí)
• 本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則

單元七：挖掘客戶的痛  所謂“無痛，無銷售”，學(xué)習(xí)通過挖掘客戶的痛，將其從理性層面引導(dǎo)至感性層面， 從而以“咨詢師”的身份而非“銷售”的身份幫助客戶解決“痛”。

• 研討“痛”和“需求”的不同
• “痛”的三要素
• “痛的漏斗”
• 情景練習(xí)1
• 第三方故事策略及運(yùn)用
• 客戶的痛及賣方優(yōu)勢(shì)的巧妙結(jié)合
• 情景練習(xí)2
• 本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則

單元八：了解客戶的預(yù)算  通過各種技巧和方法，準(zhǔn)確了解客戶愿意及能夠?yàn)楫a(chǎn)品所投入的預(yù)算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案。

• “錢”背后的深層問題
• 顧問式銷售 挖掘預(yù)算的方法
• 猴爪理論
• 本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則

單元九：決策流程  幫助銷售人員迅速找到?jīng)Q策者及了解到?jīng)Q策流程中的各關(guān)鍵要素，避免銷售過程中的“意 外”。

• 明晰客戶決策流程要素

WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW

• 明晰客戶決策流程的方法
• 決策地圖
• 見到最終決策人的策略
• 練習(xí)
• 本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則

單元十：方案及展示  針對(duì)客戶的痛，預(yù)算及決策流程做針對(duì)性的方案展示。

• 方案及展示的4 要素
• 方案及展示的結(jié)構(gòu)及流程
• 終極約定
• 本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則

單元十一：防止反悔  防止客戶反悔，確保訂單落實(shí)，杜絕“煮熟的鴨子”飛走的情況。

• 防止反悔3 要素
• 防止競(jìng)爭(zhēng)敵手的反擊

本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則
 
【培訓(xùn)講師】
彭進(jìn)老師（Marquis）
原華為印度銷售管理部部長(zhǎng)，具有超過10年的銷售及銷售管理經(jīng)驗(yàn)。搭建整個(gè)代表處的銷售管理體系，同時(shí)兼任大客戶經(jīng)理；羅森博格印度國家經(jīng)理，作為新市場(chǎng)、新品牌、新產(chǎn)品第一年就獲得了近500萬美金的銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)，搭建印度分公司，組建印度公司團(tuán)隊(duì)；聚波科技有限公司北方區(qū)負(fù)責(zé)人，主要從事于為客戶提供射頻解決方案。10年銷售生涯。實(shí)施過許多重大項(xiàng)目，對(duì)重大項(xiàng)目攻關(guān)、銷售項(xiàng)目管理、片區(qū)客戶關(guān)系管理、工業(yè)品品牌運(yùn)作有自己獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)。
 
培訓(xùn)客戶：美的集團(tuán)、長(zhǎng)城電子集團(tuán)、華西證券、烽火科技集團(tuán)、福建富士通、江蘇牧羊集團(tuán)、深信服科技公司、同洲電子集團(tuán)、深圳宇順、九洲電器、深圳云海通信、深瑞電力、賽藍(lán)科技、北航深圳研究院、富士通軟件公司、四川西科微波、蘇州金龍客車集團(tuán)、重慶長(zhǎng)安汽車集團(tuán)、徐工集團(tuán)、徐工科技、徐工筑路、徐工液壓件、徐工風(fēng)華科技、徐工金屬結(jié)構(gòu)、 倍力集團(tuán)、徐挖機(jī)械、江蘇蘇潤(rùn)建設(shè)集團(tuán)、天地集團(tuán)、天地鋼構(gòu)、天地重工、恒久集團(tuán)、利民化工、西關(guān)化工、蘇能環(huán)保、上海千思服飾、廣東星藝裝飾、天地人裝飾、北京北控電信通、廣東南方數(shù)碼、廣州新軟計(jì)算機(jī)、深圳新國都、河北遠(yuǎn)東通信、河北先河科技股份、惠州金蝶、北京華力創(chuàng)通、廣州五羊本田等等。