旺季銷售逆襲之快速成交（薛斌鵬）

前  言：
  煮酒論英雄；
   過(guò)去的客戶需求與現(xiàn)今客戶需求分析；
   過(guò)去銷售顧問(wèn)能力模型與現(xiàn)今銷售顧問(wèn)能力模型分析；
   銷售話術(shù)訓(xùn)練方式與銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練方式的分析。
  五花八門
   行動(dòng)學(xué)習(xí)搜集銷售中常見問(wèn)題；
   整理歸類問(wèn)題。
            注：所有問(wèn)題在課堂當(dāng)場(chǎng)將會(huì)全部解決。

訓(xùn)練一：“開”
  開場(chǎng)的意義與顧客心理
  開場(chǎng)注意事項(xiàng)
  一般的開場(chǎng)結(jié)構(gòu)（自我介紹、產(chǎn)品簡(jiǎn)單賣點(diǎn)、促銷活動(dòng)、環(huán)境介紹）
   結(jié)構(gòu)演練
  特殊的開場(chǎng)結(jié)構(gòu)（問(wèn)價(jià)格、顧客疑惑、主動(dòng)提需求、價(jià)格問(wèn)題）
   結(jié)構(gòu)演練
  場(chǎng)景模擬演練PK賽

訓(xùn)練二：“問(wèn)”
  收集信息的重要性
  詢問(wèn)的注意事項(xiàng)
  問(wèn)題表制作
  一般的信息收集結(jié)構(gòu)
   結(jié)構(gòu)演練
  特殊狀況處理結(jié)構(gòu)
   結(jié)構(gòu)演練

訓(xùn)練三：“推”
  顧客的購(gòu)買心理分析
  構(gòu)圖結(jié)構(gòu)：通用賣點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)制作
   結(jié)構(gòu)演練
  焦點(diǎn)塑造（塑造、對(duì)比）
   結(jié)構(gòu)演練
  下降式法介紹
   結(jié)構(gòu)演練

訓(xùn)練四：“答”
  反對(duì)問(wèn)題的顧客心理分析
  反對(duì)問(wèn)題處理的基本手法
  否定類異議：
   現(xiàn)場(chǎng)收集：款式不好，顏色不喜歡，沒有某某品牌好，款式太少，顏色不正...
   否定類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
   否定類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
  疑問(wèn)類異議：
   現(xiàn)場(chǎng)收集：會(huì)不會(huì)褪色，起球，變不變形，促銷產(chǎn)品會(huì)不會(huì)比較差，會(huì)不會(huì)跑毛...
   疑問(wèn)類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
   疑問(wèn)類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
  比較類異議：
   現(xiàn)場(chǎng)收集：跟某某品牌有什么差別，款式好像都類似，同樣產(chǎn)品為什么比較貴
   比較類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
   比較類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
  拖延類異議：
   現(xiàn)場(chǎng)收集：過(guò)幾天過(guò)來(lái)，下次再來(lái)，帶老公來(lái)，等促銷再來(lái)...
   拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
   拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
  價(jià)格類異議：
   現(xiàn)場(chǎng)收集：算便宜一點(diǎn)，零頭去掉，再打點(diǎn)折，太貴了，超出預(yù)算...
   價(jià)格問(wèn)題類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
   價(jià)格問(wèn)題類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
  贈(zèng)品類異議：
   現(xiàn)場(chǎng)收集：多送一份贈(zèng)品，把某某東西送我，把那條領(lǐng)帶送我...
   贈(zèng)品類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
   贈(zèng)品類顧客異議結(jié)構(gòu)演練

訓(xùn)練五：“成”
  成交的難點(diǎn)分析
  成交的結(jié)構(gòu)說(shuō)明
  成交的結(jié)構(gòu)訓(xùn)練

總覽全局：
1、  行動(dòng)學(xué)習(xí)世界咖啡館技術(shù)——課程知識(shí)點(diǎn)回顧
2、  “中國(guó)好銷售”總決賽
3、  課程后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃輸出
4、  考試
5、    致謝和互動(dòng)問(wèn)答

講師介紹： 
 薛斌鵬老師擁有八年以上鞋服品牌培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，先后在婷美集團(tuán)等多家服飾企業(yè)任職，并擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)等重要職位。在賣場(chǎng)管理、銷售技巧提升、心態(tài)管理、行動(dòng)學(xué)習(xí)等方面有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)能力激發(fā)，店長(zhǎng)技能培訓(xùn)，督導(dǎo)技能培訓(xùn)，終端銷售技巧，提升終端業(yè)績(jī)，零售店鋪細(xì)節(jié)管理，企業(yè)培訓(xùn)體系搭建、消費(fèi)者心理分析等專業(yè)培訓(xùn)課題。通過(guò)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，薛老師積累了豐富的門店銷售、渠道銷售、大客戶銷售等方面的專業(yè)咨詢顧問(wèn)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，是一名具備深厚理論素養(yǎng)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)講師與咨詢顧問(wèn)。
薛斌鵬老師通過(guò)大量的門店調(diào)研，針對(duì)終端存在的實(shí)際問(wèn)題開發(fā)課件，授課時(shí)結(jié)合大量實(shí)際案例講解理論、標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，抓住影響銷售業(yè)績(jī)的細(xì)節(jié)和關(guān)鍵點(diǎn)，讓學(xué)員在演練中反思自我、總結(jié)話術(shù)，通俗易懂的授課風(fēng)格和簡(jiǎn)單實(shí)用的內(nèi)容深受各區(qū)域?qū)W員的喜歡。課程內(nèi)容以學(xué)員工作中實(shí)際問(wèn)題為大綱，授課方式以引導(dǎo)催化學(xué)員自我洞悉為主線，真實(shí)案例分析為輔線，以解決學(xué)員實(shí)在存在問(wèn)題為導(dǎo)向，尤其側(cè)重“實(shí)戰(zhàn)演練”，將“培”與“訓(xùn)”完美結(jié)合，并以最終員工課后培訓(xùn)落地為最終目標(biāo)。
——授課風(fēng)格——
采用幽默風(fēng)趣、互動(dòng)式、體驗(yàn)式、模擬、訓(xùn)練講授教學(xué)，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例分析與現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員狀態(tài)，讓學(xué)員在沙盤模擬與高漲的參與學(xué)習(xí)氛圍中達(dá)到學(xué)習(xí)的最佳效果！
——經(jīng)典近期成功操作項(xiàng)目——
成功案例1、CAMKIDS零售督導(dǎo)技能提升項(xiàng)目
成功案例2、康踏集團(tuán)零售督導(dǎo)技能提升項(xiàng)目
成功案例3、波司登年度終端優(yōu)化項(xiàng)目
成功案例4、廣州巧合服飾集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理技能提升項(xiàng)目
成功案例5、羅萊家紡終端業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目
成功案例6、博洛尼售后服務(wù)體系搭建項(xiàng)目
成功案例7、廣州新俊略年度團(tuán)隊(duì)凝聚力打造項(xiàng)目
成功案例8、中國(guó)移動(dòng)終端優(yōu)化銷售提升項(xiàng)目
......
——服務(wù)過(guò)的部分品牌——
朗姿女裝、波司登羽絨服、巧合服飾、勁霸男裝、與狼共舞男裝、天創(chuàng)鞋業(yè)、凱撒皮具、三彩服飾、麗雪服飾、布同女裝、KIKC男裝、棒球小子、卡丁童裝、重慶萊諾女裝、西安朵以女裝、瑪斯米亞女裝、駱駝鞋服、安子國(guó)際服飾、婷美內(nèi)衣、廣東美思內(nèi)衣、曼妮芬內(nèi)衣、皇家麗美、康踏服飾、朗悅女裝等。