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市場營銷

商務(wù)談判策略與技巧

參加對象：總經(jīng)理、部門經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員、采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購專員和希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的人員。

公開課編號 GKK6643

主講老師王浩

參加費(fèi)用 880元

課時(shí)安排 1天

近期開課時(shí)間 2015-05-22

舉辦地址加載中...

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開課地址：　開課時(shí)間：

電話：010-68630945/18610481046 聯(lián)系人：尹老師

公開課大綱

在談判實(shí)戰(zhàn)操作中，如何分析對手的“語言信號”，了解談判對手真實(shí)意圖？
如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”，在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？
如何在價(jià)格談判中攻守自如，利用有效的策略調(diào)動客戶？
如何在談判的過程中，強(qiáng)化自身的心態(tài)，爭取更多心理優(yōu)勢？

講師介紹：王浩
西安勝任力特聘高級培訓(xùn)師 / 精益營銷創(chuàng)始人
清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授；
人保部《經(jīng)營管理師》首席講師、營銷師資格培訓(xùn)主講老師用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師；《驅(qū)動力》、《精益營銷》作者、《當(dāng)代經(jīng)理人》《中國經(jīng)營報(bào)》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人。
職業(yè)背景：
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團(tuán)隊(duì) ，33家企業(yè)的管理顧問或獨(dú)立董事江蘇省政府某局長（廳級）秘書、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁、9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，跟蹤研究23個(gè)行業(yè)，服務(wù)過500多家企業(yè)
培訓(xùn)風(fēng)格：
注重講授親身經(jīng)歷，實(shí)戰(zhàn)案例，娓娓道來，引人入勝。以適度的表演呈現(xiàn)課程的張力，以激情的演說沖刷學(xué)員的心靈。

培訓(xùn)對象：
總經(jīng)理、部門經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員、采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購專員和希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的人員。
培訓(xùn)收益：
1、掌握36套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動作和方法；
2、學(xué)會3套商務(wù)談判的工具：對手心理分析表、籌碼
分析工具、談判流程；
3、分享29個(gè)經(jīng)典案例；
4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練；
5、通過專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行。
課程大綱：

第一講談判基本功	第四講談判策略
案例：中、倭競爭泰國的高鐵項(xiàng)目……	案例：和某政府部門處長談判，我如何創(chuàng)造主場優(yōu)
1、談判的幾種博弈模式	勢，搶占談判先機(jī)……
2、商務(wù)談判流程分析	1、什么是談判策略和溝通環(huán)境策略
3、談判前準(zhǔn)備	2、資源性策略和心理策略
4、談判的溝通要領(lǐng)	3、主動進(jìn)攻策略與防守策略
案例：炎華公司客戶經(jīng)理小陳，因?yàn)闆]有堅(jiān)守立場，	案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判……
造成收款困難……
第二講談判心理分析與控制	第五講價(jià)格談判技巧
分組討論：吳老板來購買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢很盛……	分組討論：小鄭銷售節(jié)能設(shè)備，面對客戶的壓價(jià)，
1、談判者人格分析	如何守住陣地……
2、談判心理分析	1、各種產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧
3、談判的預(yù)期心理	2、試探對方的底價(jià)、預(yù)算
4、談判過程的心理變化	3、價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)
5、談判心理控制方法	4、讓價(jià)的6個(gè)策略
案例：不同國度的談判性格……	案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格
第三講評估談判籌碼	第六講合同談判與簽約
案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床……	案例：沒有確認(rèn)環(huán)節(jié)，執(zhí)行過程產(chǎn)生合同糾紛……
1、談判中的“牌”與“籌碼”	1、合同的法律知識
2、如何分析談判對手的“牌”與“籌碼”	2、合同談判的溝通規(guī)則
3、如何掀開對手的“底牌”	3、簽約技巧
4、談判賭局的設(shè)計(jì)	4、合同文件管理方法
案例：“我愛我家”置業(yè)顧問小孫誘導(dǎo)客戶說出了他	案例：針對增加需求的軟件開發(fā)項(xiàng)目，盛經(jīng)理如何
的“底牌”……	堅(jiān)持，最終使客戶加價(jià)11萬……