政企大客戶營銷全攻略（吳老師）

課程背景：
   政府項目營銷運作過程中，您是否常遇到以下問題：
   找不到項目，信息不足，工作量不飽滿，不清楚播多少種子打多少糧食？
   不知道如何接近政企大客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營客戶？
   政府項目營銷，看不清對手很危險，怎么解決看不見的敵人？
   復(fù)雜項目運作能力不足，過程失控，結(jié)果失敗。如何掌控項目良性發(fā)展？
   如何發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練，量化管控CRM，把大項目運作過程做透明；
   搞不清誰是競爭對手，常常發(fā)現(xiàn)有些客戶關(guān)系根本做不進去怎么處理？
   不知道客戶決策鏈以及管控項目過程，缺乏資源整合，如何協(xié)同作戰(zhàn)？
本課程正是在以上問題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過國內(nèi)外頂級企業(yè)的實踐和升華所形成。課程實踐性極強，不僅學(xué)到成功操盤的技能和經(jīng)驗，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應(yīng)用到實際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復(fù)制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法！
讓您深深難忘、受益職場終生的一堂課 ，一定超乎您的想像！

課程特色：
1、系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶銷售的方法論和實務(wù)環(huán)節(jié)，涵括企業(yè)大客戶和政府大客戶，形成對大客戶銷售體系的系統(tǒng)覆蓋，是本課程的差異化增值；2、嚴謹性：作為多家領(lǐng)袖級企業(yè)總裁級高管，吳老師親手創(chuàng)造了政府行業(yè)新的營銷模式以及赫赫業(yè)績和多項行業(yè)紀錄。大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗結(jié)合最先進的方法論，經(jīng)過千錘百煉， 原創(chuàng)研發(fā)了系列課程。 3、針對性：專門針對企業(yè)特點，課程大量采用特色講授、親身實景案例、現(xiàn)場角色扮演等形式，注重方法論與企業(yè)實務(wù)相結(jié)合，強調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗分享，非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層參考。4、實踐性：作為20年職業(yè)生涯的總裁經(jīng)理人，所授課程全部來自一線原創(chuàng), 直擊操作實務(wù)，著重解決實操力。所用案例全部原創(chuàng)、獨一無二的！尤其注重案例分析和現(xiàn)場答疑，以極強的實戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓(xùn)界和企業(yè)界。

課程要點：
第一單元、政府背景的國企大客戶公關(guān)
1. 國企客戶的官場文化與公關(guān)技巧
2. 如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一
3. 政府背景客戶的核心利益和風險；
4. 官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌；
5. 政府客戶的顯形需求和隱性需求；
6. 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；
7. 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；

第二單元、政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程
1. 項目信息
   項目信息獲取:政府職能部門等8 個渠道
   項目信息處理:信息專員/商務(wù)助理工作流程
   操作要點:重視信息/及時處理等兩項工作

2. 項目立項
   政企大客戶電話預(yù)約要領(lǐng)
   初訪政企大客戶
   如何準備政企大客戶銷售資料
   如何準備政企客戶交往中的著裝、情緒等

3. 項目追蹤
   明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值.
   迅速明確決策層、執(zhí)行層與影響層
   如何在溝通過程中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
   如何確認、告辭、預(yù)約下次會談
   如何雙線建立人脈，突破關(guān)鍵人物
   政企項目進展如何實現(xiàn)透明化
   政府項目推動升級的7 種武器

4. 項目運作關(guān)鍵階段
   技術(shù)準備階段
   商務(wù)談判階段
   注意事項

5. 招標階段
   招標階段如何運作政企客戶甲方
   越來越難的招標專家組工作
   公開議標的注意事項

6. 后續(xù)工作
   危險的合同成立階段工作
   成交后的客戶關(guān)系維護與發(fā)展

7. 培育市場
   市場營銷與營銷市場

第三單元、政企大客戶運作基礎(chǔ)
市場份額才是硬道理。面對市場，長期的基礎(chǔ)工作是創(chuàng)造良好市場環(huán)境的前
提。應(yīng)充分整合各種資源，不斷培育和維護市場，反對短期行為是市場營銷中重
要的基石，其成效是市場考核的重要指標。通過持續(xù)的基礎(chǔ)工作，使市場與客戶
更近距離了解公司，信賴公司，認同公司，積極推薦選用公司產(chǎn)品。
1. 政企客戶關(guān)系基礎(chǔ)工作
2. 關(guān)于科研與學(xué)界攻略
   業(yè)界權(quán)威/專家?guī)?學(xué)術(shù)年會/樣板工程/高校經(jīng)營等八項工作
3. 關(guān)于老客戶攻略
   巡訪/用戶工作會/回訪/節(jié)日生日/領(lǐng)導(dǎo)看望/義務(wù)幫助等六項工作
4. 關(guān)于人力攻略
   大客戶團隊運作模式/群狼效應(yīng)/非洲獵狗捕食斑馬
5. 其他營銷基礎(chǔ)工作
 
一、講師背景
吳老師
政府公關(guān)與高層營銷實踐家、政商生態(tài)學(xué)家。歷任遠大空調(diào)公司副總裁、首安消防公司副總裁、海爾集團專家、商用本部全國培訓(xùn)總監(jiān)、中國財稅信息網(wǎng)全國銷售總監(jiān)。是一位實踐經(jīng)驗極豐富的20 年職業(yè)經(jīng)理人出身的總裁級講師。 親手操盤遠大空調(diào)北京政府公關(guān)及2008 北京奧林匹克公園分布式能源CCHP 天然氣冷熱電三聯(lián)供項目以及中關(guān)村國家創(chuàng)新基地冷熱源BOT 項目； 親手操盤首安消防軍方大項目-中國神州七號飛船系列KM6 地面實驗系統(tǒng)- 高壓細水霧自動消防系統(tǒng)項目并成功中標，歷史性突破進入航天領(lǐng)域； 全程策劃并親手操盤PERA GOBA 公司IT 行業(yè)外企政府行業(yè)公關(guān)策劃與組織實施：中央政府及職能部門公關(guān)(國家煙草專賣局,國家質(zhì)檢總局,環(huán)保部等)； 親手操盤并打造建設(shè)海爾集團商用本部全國42 個工貿(mào)分支機構(gòu)以及海外事業(yè)部分支機構(gòu)的三級培訓(xùn)體系建設(shè)以及營銷服務(wù)系統(tǒng)實戰(zhàn)培訓(xùn)； 親手創(chuàng)造中國財稅信息網(wǎng)政府行業(yè)大客戶銷售新模式，用4200 萬新業(yè)務(wù)定單獨創(chuàng)“下樓式贏銷”和“雙螺旋法則”，并蟬聯(lián)三年全國銷售總冠軍。

二、授課風格
課程研發(fā)針對企業(yè)實際,解決企業(yè)實操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰(zhàn)），非常適合決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層干部。

三、部分客戶
2008 年奧運會組委會監(jiān)察審計部、神州數(shù)碼、中國計算機租賃有限公司、SOH 奧運項目部、李寧、神華煤制油、江蘇電信泰州分公司、中國聯(lián)通、中國工商銀行。