銷售冠軍2天強(qiáng)化之旅（何煒東）

【常見問題】
  業(yè)績(jī)壓力大，但要提升業(yè)績(jī)又覺得無(wú)從下手，怎么辦？
  報(bào)價(jià)后客戶就沒有回應(yīng)了，怎么辦？
  客戶拿著我們的報(bào)價(jià)與別人比，說我們的價(jià)格貴，怎么辦？
  與客戶聯(lián)絡(luò)一段時(shí)間了，但客戶一直不下單，怎么辦？
  提供樣品給客戶測(cè)試后，客戶就不理我們了，怎么辦？
  開發(fā)陌生客戶時(shí)，有沒有好的方法減少電話或郵件的拒絕率？
  收到客戶的詢盤后，認(rèn)真分析過客戶的需求并回復(fù)了，但客戶反饋的很少，怎么辦？
  如何把老客戶的滿意度轉(zhuǎn)化為銷量？
以上問題，在《策略性銷售技巧》中都將得到解答！
 
【課程特色】
  非銷售基礎(chǔ)課程，不教銷售話術(shù)等基本技巧，亦不講銷售小伎倆；
  避免常見培訓(xùn)課程的如何問、如何聽、如何說等銷售細(xì)節(jié)內(nèi)容；
  讓學(xué)員學(xué)習(xí)到，先從大處著手，規(guī)劃好銷售目標(biāo)，才能更好地完成整體銷售指標(biāo)；
  從銷售業(yè)務(wù)員遇到的實(shí)際問題出發(fā)，以解決學(xué)員困惑為前提，以提升銷量為宗旨；
  讓學(xué)員從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)層面了解如何提升銷量，而不是糾結(jié)于某個(gè)客戶、某些溝通細(xì)節(jié)；
  課程案例均采用銷售業(yè)務(wù)員的實(shí)際案例，更具實(shí)戰(zhàn)性。
 
【課程大綱】
第一部分、胸有成竹 銷售目標(biāo)規(guī)劃
一、從銷售目標(biāo)到具體行動(dòng)
1. 銷量與哪些因素相關(guān)？我們可以把控的有哪些？
2. 如何通過我們可控的因素去影響銷量？
3. 只有把銷售目標(biāo)分配到每天的工作中，我們才能日積月累地完成銷售任務(wù)
4. 如何把銷售目標(biāo)分解到每天的銷售工作中？
二、銷售進(jìn)展分析與推進(jìn)
1. 如果可以準(zhǔn)確判斷客戶的成交可能性，我們就能更有效地利用時(shí)間，更好地完成銷售目標(biāo)；
2. 客戶說很快就可以下單了，真的可信嗎？
3. 我們有把握的銷量到底有多少？如何比較準(zhǔn)確地測(cè)算銷量？
4. 通過銷售進(jìn)展分析，我們能夠預(yù)測(cè)現(xiàn)有銷量，就能判斷現(xiàn)狀與目標(biāo)的差距，知道下一步努力的方向；
5. 通過進(jìn)展分析，我們還能明確要做什么工作，才能推動(dòng)銷售項(xiàng)目進(jìn)展。
實(shí)用銷售工具：
1. 銷售目標(biāo)分解表
2. 銷售進(jìn)程標(biāo)準(zhǔn)
3. 現(xiàn)有銷量預(yù)測(cè)表
 
第二部分、銷售之本 客戶需求
一、正確理解銷售
1. 我們很多時(shí)候都誤解銷售了，認(rèn)為銷售就是能說會(huì)道、極力說服、設(shè)法誘導(dǎo)。。。
2. 如果我們從客戶的角度看，就能更清楚地理解銷售；
3. 只有真正理解了銷售的含義，才能選擇合適的方法去達(dá)成銷售，并且與客戶共贏；
二、客戶需求與銷售
1. 銷售過程中，最重要的一環(huán)是了解客戶需求，為什么？
2. 什么是客戶的需求？客戶會(huì)有哪些需求？
3. 客戶除了對(duì)產(chǎn)品特性、價(jià)格等的需求外，還有其它的需求嗎？
4. 銷售業(yè)務(wù)員如何利用需求去推動(dòng)銷售？
5. 我們的產(chǎn)品能夠滿足客戶的哪些需求？
6. 如果我們的產(chǎn)品不能滿足客戶的需求，怎么辦？
實(shí)用銷售工具：
1. 客戶需求分析表
2. 產(chǎn)品特點(diǎn)分析表
 
第三部分、源頭活水 客戶開發(fā)
一、客戶開發(fā)與銷量關(guān)系
1. 要完成銷售目標(biāo)，必須不斷開發(fā)新客戶
2. 從銷售漏斗看業(yè)績(jī)來(lái)源
二、新開發(fā)客戶流程
1. 為什么開發(fā)客戶需要流程？
2. 我們主動(dòng)開發(fā)的新客戶與找上門的新客戶開發(fā)流程有什么不同？
3. 流程之間的微妙差別有什么含義？對(duì)我們的銷售有什么影響？
實(shí)用銷售工具：
1. 陌生客戶開發(fā)流程圖
 
第四部分、一個(gè)都不能少 客戶關(guān)鍵5人
一、誰(shuí)影響客戶的購(gòu)買？
1. 我們不是與一個(gè)人在戰(zhàn)斗！客戶的背后還有誰(shuí)？誰(shuí)影響客戶購(gòu)買？
2. 客戶關(guān)鍵5人是如何影響銷售的？
3. 銷售過程中，我們應(yīng)該關(guān)注關(guān)鍵5人的哪些需求？
二、銷售中的風(fēng)險(xiǎn)地帶
1. 銷售中會(huì)有哪些隱藏的風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致銷售失敗？
2. 如何排除這些風(fēng)險(xiǎn)？
3. 案例分析：到手的訂單為什么丟了？
4. 案例分析：某工程項(xiàng)目銷售失敗分析
實(shí)用銷售工具：
1. 客戶關(guān)鍵5人分析表
 
第五部分、其它銷售常見難題
一、價(jià)格與談判
1. 客戶為什么要壓價(jià)？
2. 客戶說價(jià)格貴，意味著什么？
3. 客戶說我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格貴了，如何應(yīng)對(duì)？
4. 什么時(shí)候談價(jià)格才是恰當(dāng)?shù)模?br /> 二、客戶服務(wù)與跟進(jìn)
1. 售后服務(wù)的目的何在？客戶滿意度提升了，銷量就一定會(huì)提升嗎？
2. 如何把客戶滿意度轉(zhuǎn)化為銷量？
3. 提升客戶滿意度成本越來(lái)越高，怎么辦？
4. 老客戶不斷要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？
 
銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)——講師介紹
何煒東  老師
實(shí)戰(zhàn)型銷售管理培訓(xùn)專家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；
通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理，建立產(chǎn)品銷售新渠道模式；
和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理南中國(guó)，建立健全產(chǎn)品分銷體系；
亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；
曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī)；
從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對(duì)各級(jí)銷售主管所遇管理問題都有所了解；
多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的先進(jìn)方法；
經(jīng)過正規(guī)的營(yíng)銷理論體系訓(xùn)練，海外知名商學(xué)院QUT工商管理碩士(MBA）；
北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；
已出版書籍：《十項(xiàng)全能銷售管理者》 。
為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問。
培訓(xùn)以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長(zhǎng)，將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與，培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰，課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。