大客戶開發(fā)與談判技巧（吳興波，王浩）

第一單元：大客戶開發(fā)
2015年5月23日  吳興波老師
【目標學員】
1、公司總經(jīng)理、營銷副總
2、銷售部總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、大客戶經(jīng)理
3、大客戶銷售代表
 
【課程背景】
市場競爭越來越激烈，靠幾個老客戶養(yǎng)著，也許可以混口飯吃，也許連溫飽都難。因為今天是你的老客戶，沒準明天會成為別人的新客戶。所以，開發(fā)客戶是企業(yè)發(fā)展的必解之題，更是大客戶營銷的核心任務。
大客戶營銷的手段各有千秋，但是，如果沒有銷售流程和專業(yè)的技能做支撐，那一定是事倍功半。銷售流程讓我們淡定應對客戶，而專業(yè)的技能幫助我們處理好大量的細節(jié)，提升成功率。
 
【課程收益】
1、厘清開發(fā)客戶的市場思路，明確銷售的方向；
2、掌握開發(fā)客戶的銷售流程和專業(yè)技能，提高銷售的效率和成功率；
3、了解客戶關系管理的理論和功能結(jié)構(gòu)；
4、掌握客戶關系管理的系統(tǒng)方法，以及關鍵的實戰(zhàn)技能。
 
【課程大綱】
第一講  大客戶拓展流程
案例：某印刷機械廠更新供應商的流程……
1、大客戶采購分析
大客戶的采購類型
計劃內(nèi)采購報批流程
領導意志的采購報批流程
項目采購流程
采購流程的啟動方式
案例：兩家供應商，在不同的時間點介入……
2、共振型銷售
什么叫共振型銷售
銷售介入采購的四個時間點
共振型銷售的應用策略
案例：小李請胡主任吃飯，遇到的困境……
3、大客戶拓展的銷售流程
收集客戶信息
確認客戶內(nèi)部角色
跟蹤客戶
搞定關鍵人物
挖掘和分析需求
推動客戶購買
談判并簽訂合同
深度開發(fā)合作機會
案例：小竇一年參與九次競標，只中了一次……
4、大客戶銷售進程節(jié)點
工具：采購流程與銷售流程共振圖
 
第二講  關鍵人物跟蹤套路
案例：客戶網(wǎng)站上的秘密……
1、客戶信息的收集
尋找客戶名錄的途徑
客戶的關鍵信息
案例：某醫(yī)院采購UPS，發(fā)起人是誰？
2、接近關鍵人物的“4個臺階”
“實名轉(zhuǎn)接”應對方法
突破前臺障礙
識別客戶內(nèi)部角色
明確關鍵人物及其聯(lián)系方式
話術：厘清客戶角色和具體職責的選擇式問句……
3、“誘敵深入”跟蹤法
強化客戶記憶的“電擊術”
連續(xù)跟蹤的5步法
跟蹤客戶的時間周期
跟蹤話題的設計
案例：小高和客戶第二次通話時，對方卻不冷不熱……
4、高效約見技巧
約見的時機與理由
高效約見的5種方法
演練：運用電話跟蹤“攔截”客戶的時間……
5、拜訪的禮儀與策略
拜訪的話題
拜訪禮儀
面談溝通策略
案例：蘇總遇到客戶當面為難，如何巧妙應對……
工具：拜訪客戶的銷售準備單……
 
第三講  大客戶公關
案例：因為看病幫忙，小任與黃經(jīng)理的關系急劇升溫……
1、客戶公關策略
公關路線圖
搞定關鍵人物的“4重奏”
案例：孫總與王總是朋友，但小蔡卻沒有搞掂測試部門……
2、培養(yǎng)客戶的好感與信任
銷售人員的“做人”要點
贏得客戶好感和信任的溝通方法
人際吸引原則的運用
案例：西門子軟件出了問題，丁經(jīng)理借機突破客戶關系……
3、宴請：酒錢花在刀刃上
約請的注意事項
宴請禮儀
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們……
4、送禮：送貴不如送對
送禮6忌
如何恰到好處地選擇禮品
事半功倍的饋贈策略
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
 
第四講  有的放矢促成訂單
1、挖掘客戶需求
需求詢問策略
提問技巧
案例：謝總通常觀察客戶庫房（現(xiàn)場），發(fā)現(xiàn)了新的需求……
2、尋找合作的切入點
銷售切入點的含義
5個合作切入點
分組討論：小蘇丟了老客戶，如何從競爭對手那兒奪回來……
3、排除購買障礙
排擠競爭對手
消除客戶內(nèi)部反對意見
全方面促銷
案例：面對力源公司的內(nèi)部不同意見，吉信公司湯總處理的辦法……
4、推動成交的5大里程碑
 
第二單元：談判策略與技巧
2015年5月24日  王浩老師
【目標學員】
1、管理人員：總經(jīng)理、部門經(jīng)理
2、銷售部門：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員
3、采購部門：采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購專員
4、相關人員：希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的人員
 
【課程背景】
博弈之復雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人進退失據(jù)。
無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對手的心理，把握談判的主導權(quán)，步步為營，爭取更多的利益。
本課程為您解決以下問題：
1、在談判實戰(zhàn)操作中，如何分析對手的“語言信號”？
2、如何了解談判對手的真實意圖？
3、如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？
4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？
5、如何在價格談判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略調(diào)動客戶？
7、如何在談判的過程中，強化自身的心態(tài)，爭取更多心理優(yōu)勢？
 
【培訓收益】
1、29個經(jīng)典案例
2、掌握36套實戰(zhàn)技能：話術、動作和方法
2、學會3套商務談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
 
【課程特色】
1、玩撲克，講談判：用玩牌的游戲法則、心理較量現(xiàn)象，生動解釋談判，揭示談判之三大“機密”：談判籌碼、對手心理、博弈技巧，展現(xiàn)頂級談判技巧。
2、講案例，學談判：通過30多個經(jīng)典案例的分析和討論，厘清談判迷局，將理論知識轉(zhuǎn)化為技能；現(xiàn)場解答學員的操作難題，提升實戰(zhàn)水平。
 
【課程大綱】
第一講  談判心理分析與控制
分組討論：吳老板來購買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢很盛……
1、談判者人格
談判者人格分析
談判者人格的修煉
各類談判對手的性格弱點
2、談判心理分析
預期心理因素
過程心理動態(tài)
結(jié)果心理表現(xiàn)
3、談判的預期心理
談判者的預期心理
如何運用談判的心理預期
4、談判的過程心理
關注焦點及焦點的轉(zhuǎn)移
談判的焦慮感、壓力變化曲線
如何提升對手的談判滿足感
談判者的心理慣勢
決策前后的心理逆轉(zhuǎn)
5、談判心理控制
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態(tài)
案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術，應對價格同盟……
 
第二講  評估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機床……
1、談判中的“牌”與“籌碼”
什么是談判中的“牌”
什么是談判“籌碼”
評估雙方的“牌”和“籌碼”
2、如何掀開對手的“底牌”
剝洋蔥式詢問
威懾性試探
深化雙方的關系
3、談判賭局
銷售競賽賭局
采購競賽賭局
創(chuàng)新談判賭局
案例：黃光裕如何取得黃陳之戰(zhàn)的勝利……
 
第三講  談判策略
案例：小唐在QQ上報價，引發(fā)客戶的連續(xù)進攻……
1、溝通環(huán)境的運用策略
選擇最佳談判時機
創(chuàng)造主場優(yōu)勢
2、資源運用策略
溝通工具的應用技巧
可運用的談判資源
3、心理策略
誘敵深入
固化客戶的使用習慣
車輪戰(zhàn)
紅臉白臉
以示弱贏得同情
競爭杠桿運用
4、主動進攻策略
預設主戰(zhàn)場
各個擊破
回馬槍
蠶食對方
發(fā)出最后通牒
5、防守策略
限制條件
禮尚往來
步步為營
拉鋸戰(zhàn)
案例：T公司運用杠桿策略，推動代理商……
 
第四講  價格談判技巧
案例：興通公司對某政府部門采購的報價方式……
1、報價策略
報價前的溝通策略
價格呈現(xiàn)技巧
報價的表述要求
服務類產(chǎn)品的報價技巧
項目報價技巧
2、試探對方的底價
試探對方底價的方法
試探對方預算的方法
3、價格攻防戰(zhàn)術
客戶進攻的“假動作”
讓對方先發(fā)盤
設定價格防御點
讓價的6個策略
回擊對方的價格進攻
突破價格封鎖
破解價格同盟對策
案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價格……
 
【培訓師：吳興波老師介紹】
職業(yè)背景：
北京大學EMBA；國家注冊培訓師；10年營銷管理經(jīng)驗，5年咨詢培訓經(jīng)驗；現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問、中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家
海歌燃氣設備有限公司營銷副總經(jīng)理、?？粕铮ㄖ忻篮腺Y農(nóng)資）銷售經(jīng)理
 
授課特色：
輕松、幽默，富有感召力，倡導輕松學習
善用故事、案例、啟發(fā)式教學、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動性、實用性強
 
服務過的部分企業(yè)：
金色農(nóng)華、裕豐復合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、紅馬集團、六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥、茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲、劍魚雞精、謝裕大、米博士、藍天集團、新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團、卓達集團、天山集團、六和物業(yè)、惠達衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器、海歌壁掛爐、美的電器、格力電器、奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車、櫻花輪胎、愛絲酷膜、中國移動、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信、哈藥集團、潤東醫(yī)藥、華藥集團、石藥集團、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥、建設銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、信陽郵政儲蓄、平頂山農(nóng)村信用社、首控基金、冠橋財務、搜狐搜狗、寶視達眼鏡、安爾樂、媽咪母嬰用品、寶貝樂嬰幼兒用品、采奴燙染、巾品世家、創(chuàng)典居。紅星美凱龍、時光美塑、利爾網(wǎng)絡、永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料、中太石化、匯達科技、遠望谷科技、恒星科技、歐洲時尚、鑫眾傳媒、會濟商貿(mào)
 
【培訓師：王浩老師介紹】
實戰(zhàn)背景：
21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，帶過11只不同類型的團隊
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職
 
培訓資歷：
清華、北大總裁班客座教授，營銷公社首席專家
聚成、時代光華、北大縱橫等培訓機構(gòu)特約講師；用友商學院、華為商學院特聘講師；中國就業(yè)培訓技術指導中心《營銷師》主講老師；國內(nèi)著名實效派培訓師，擅長案例講解、技能提升、診斷式教學
天津商業(yè)大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
 
研究方向：
精益營銷、銷售行為學、驅(qū)動力管理
 
授課亮點：
全案例教學  ——2100多個原創(chuàng)案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受；
診斷式教學  ——開放提問，幫助學員厘清問題的本質(zhì)，提出解決方案，讓你滿載而歸；
實效工具    ——配套課程的操作工具，簡潔實用，讓你有超值收益。
 
學員反饋：
鐘奮強（廣東科密集團董事長  雙博士）——
王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周生俊（金夫人集團董事長）——
王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動力》課程給了我很多啟發(fā)，例如通過“快樂積分”激發(fā)員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。
藍燁（前方正科技副總裁）——
我聽過的課培訓相當多，包括在聯(lián)想和方正。比較而言，王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強，針對性好。
孫亞軍（北京泰德匯智副總經(jīng)理）——
王老師講課過程輕輕不失幽默，多個案例分析的很透徹、詳細。老師從自身管理經(jīng)驗出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的基礎上，總結(jié)方法與工具，參考價值很高。
崔佳（天津消基化工副總經(jīng)理）——
本次課程對銷售管理過程進行了系統(tǒng)梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。另外，還認識了很多企業(yè)界朋友，相互學習一下，挺好！