海外市場拓展及客戶渠道管理（張慧海）

一、海外市場拓展策略規(guī)劃
1、海外渠道拓展面對的問題
（1）找不到出海口，海外市場沒打開
（2）有渠道但不穩(wěn)定，銷量或有或無
（3）沒找到優(yōu)質(zhì)客戶，有銷量沒利潤
（4）客戶沒反饋，“像霧像雨又像風”
2、海外市場拓展“渠道掘金”
（1）找到一個優(yōu)質(zhì)客戶渠道的意義
（2）海外市場拓展3個組織階段
（3）海外渠道建設8個推進步驟
3、海外市場拓展策略擬定
（1）立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)
（2）海外渠道經(jīng)銷商考察的5種方式
（3）海外市場SWOT分析和營銷策略
（4）海外區(qū)域市場拓展策略案例簡報

二、海外市場拓展立體工具
1、VI及名片
2、多元化網(wǎng)站
3、企業(yè)手冊及視頻
4、“3+2”參展法
5、線上三維立體搜索
6、“請進來，走出去”
7、學術(shù)會議營銷
8、技術(shù)培訓營銷
9、海外專家營銷
10、海外贊助推廣
11、海外標桿營銷
12、海外事件營銷

三、海外市場“渠道掘金”
1、海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析
（1）從渠道結(jié)構(gòu)分析抓住主流銷售渠道
（2）影響廠家同渠道商合作的7個要素
（3）渠道客戶洞察兩個技巧：橫向/縱向
2、如何制定差異化客戶渠道政策？
（1）渠道開發(fā)趨勢：3項關(guān)注，2個不取
（2）海外渠道設計的“三板斧”策略
（3）海外渠道通路設計/檢測5個原則
3、海外渠道客戶考察選擇
（1）海外代理/分銷商選擇誤區(qū)
（2）海外客戶渠道的甄別和分析
（3）選擇海外經(jīng)銷商的9個要素
（4）目標代理商選擇“高/低”要訣
（5）海外客戶選擇風險及防范

四、海外客戶商務提案及協(xié)議簽署
1、如何提升客戶商務提案成功率？
（1）提升客戶提案成功率：2+5法則
（2）客戶談判“2步走”制勝法寶
（3）拜訪海外客戶需要做哪些準備？
（4）客戶開發(fā) “5要素”組合提案
（5）海外經(jīng)理需要突破的三道防線
2、海外客戶溝通談判技巧
（1）海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？
（2）客戶引進新業(yè)務的9個理由
（3）海外客戶主要類型及溝通策略
（4）客戶談判常見問題化解6招
（5）海外客戶溝通成功9個關(guān)鍵
3、海外客戶銷售協(xié)議及政策
（1）獨家或多家經(jīng)銷商策略選擇
（2）海外銷售協(xié)議“軟/硬”條款
（3）海外渠道沖突的應對之策
（4）海外市場價格三階段管理
（5）“3+1”渠道客戶信用監(jiān)測管理
（6）海外客戶銷售返利組合設計

主講專家
海外渠道營銷專家、原TCL新興市場營銷中心副總監(jiān) 張慧海

實戰(zhàn)經(jīng)驗
15年以上海外市場拓展經(jīng)驗。曾任TCL集團新興市場營銷中心副總監(jiān)以及深圳恒揚科技有限公司海外銷售總監(jiān)，曾實現(xiàn)海外銷售從0到1800萬美金的突破。長期任職海外一線，擅長海外渠道建設，海外工業(yè)品營銷，戰(zhàn)略客戶管理及海外品牌營銷，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級等領(lǐng)域，長期受商務部外貿(mào)發(fā)展局邀請為各省外貿(mào)企業(yè)和深圳高新企業(yè)協(xié)會授課。
專業(yè)背景
理論“海外國家經(jīng)理七大技能模塊”涵蓋一個海外國家銷售經(jīng)理必備的作業(yè)內(nèi)容和技能，具體包括：海外市場信息搜索，海外市場考察，市場調(diào)研報告，海外客戶搜索，產(chǎn)品競爭策略，產(chǎn)品線管理等作業(yè)內(nèi)容。
授課特點
通過模擬海外市場拓展業(yè)務情景，學員在老師的指導下把所學海外營銷方法和技能運用到實際業(yè)務中，查找現(xiàn)實業(yè)務的問題點，改善方案和行動計劃。
服務客戶
一汽、魯泰集團、德力西集團、昆藥集團、東風汽車、廣汽集團、洲明股份、航天科工十院等知名企業(yè)。