巔峰銷售特訓(xùn)營（梁輝）

【參訓(xùn)準(zhǔn)備】
準(zhǔn)備各自公司的產(chǎn)品畫冊或樣品，與學(xué)員現(xiàn)場競賣，老師指點，現(xiàn)場成交；
請準(zhǔn)備足夠多的名片，更好與同學(xué)交流；
請整理好個人與公司銷售團(tuán)隊的共性問題，課程休息時與講師個性化探討。
 
在海爾，一名臨時的銷售人員都要經(jīng)過3個月的培訓(xùn)和4次考評后，才能上“戰(zhàn)場”！
在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練！
在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔！
沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員，就是客戶殺手，是企業(yè)最大的成本，他們每天都在得罪客戶，讓公司業(yè)績、形象受損。由于銷售基本功不扎實，銷售人員整個銷售過程充斥著迷茫、痛苦，不知道客戶在哪里，不知道如何去開發(fā)客戶，每天疲于奔命卻屢遭客戶拒絕。即使成交也都是小單，垃圾單！
 
對于企業(yè)
每一個成功企業(yè)背后，都有一支成功的銷售部隊！
每一支成功的銷售部隊背后，都有出手不凡的銷售高手！
銷售高手意味著成功、榮耀、成就感……
一支擁有眾多銷售高手的銷售部隊，將為企業(yè)帶來：利潤！自信！市場份額！對未來的無限憧憬！

每個企業(yè)都應(yīng)努力擁有一支配備多名銷售高手的銷售部隊，努力的代價是：不惜代價！
 
對于個人
你想成為業(yè)界頂尖銷售高手嗎？
你想銷售前未雨綢繆、有備無患嗎？
你想在拜訪時一見如故，傾心成知己嗎？
以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢？
“我們帳上沒有錢”、“老總不在”，我們怎么辦？
成交時為什么有的“到嘴的鴨子”飛了？……
 
銷售是一場戰(zhàn)爭，只有錘煉完美的銷售技巧，打造過硬的心理素質(zhì)，才能在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中立于不敗之地！
 
參訓(xùn)收益
專業(yè)的心靈活動，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強(qiáng)化心理承受能力！
超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)！
系統(tǒng)教學(xué)，讓學(xué)員快速、全面掌握最實用的銷售方法，打造堅固的銷售基礎(chǔ)！
從準(zhǔn)備到成交，六大模塊，七種武器，讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個步驟的關(guān)鍵點！
銷售高手溝通能力的提升，強(qiáng)化說服能力與談判能力，有效激發(fā)客戶購買欲！

訓(xùn)練特色

實戰(zhàn)的訓(xùn)練方法	80%的培訓(xùn)，只能幫助您停留在知道，而不是運用。本訓(xùn)練營以實戰(zhàn)訓(xùn)練為主線，進(jìn)行大量的情景模擬、角色扮演，并針對個人特點進(jìn)行當(dāng)場訓(xùn)練，在這里，您學(xué)到的不僅是知識，而是立竿見影的能力。
全景的案例教學(xué)	課程中采用案例教學(xué)的模式，使學(xué)員在鮮活的案例分析與研討中，真正著手練習(xí)各種銷售工具，深刻理解各種有效的銷售手法，迅速將所學(xué)的內(nèi)容轉(zhuǎn)化成實際操作。
系統(tǒng)的培訓(xùn)方式	從銷售心態(tài)、銷售準(zhǔn)備到需求挖掘、解除抗拒、快速成交，用最系統(tǒng)的訓(xùn)練，在最短的時間之內(nèi)，優(yōu)化銷售人員的銷售意識與服務(wù)理念，全面掌握最實用的銷售方法！

 
課程大綱

第一講：組織客戶的銷售分析
1、組織客戶銷售特征
2、組織客戶的一般采購流程
3、組織客戶購買決策過程
購買決定自行產(chǎn)生（使用過程產(chǎn)生或者政策性因素）
購買決定由銷售人員引導(dǎo)產(chǎn)生
4、達(dá)成購買的5大要素
 
第二講：組織客戶業(yè)務(wù)拓展策略
1、售前規(guī)劃和研究
① AIDES客戶模型
②售前規(guī)劃

2、激發(fā)客戶興趣

3、信任直通車
基石：推動關(guān)系，建立信任
①影響信任的關(guān)鍵因素
② 人際關(guān)系的推進(jìn)圖

4、需求探尋
① 關(guān)于需求層次，你能碰到的三種人
② 不同類型客戶的溝通策略
分析:我們的產(chǎn)品/相關(guān)業(yè)務(wù)為何難以推介？
先診斷，再下藥

第三講：產(chǎn)品呈現(xiàn)與價值塑造
“需求推著我們?nèi)フ遥瑑r值拉著我們?nèi)ベI”
1、邏輯結(jié)構(gòu)
① 需求
② 優(yōu)勢
③ 利益
④ 證明

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)兩項注意
案例練習(xí)：產(chǎn)品推介演練
 
第四講：異議處理
1、解決問題的策略
2、有效程序

第五講：與客戶締結(jié)共贏合約
1、做談判高手
① 談判模式
② 洽談策略
2、銷售黃金法則
3、維護(hù)長期合作伙伴關(guān)系
4、銷售風(fēng)險與應(yīng)對

問題討論與答疑