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Game master-洗牌高手---解決方案式銷售沙盤模擬

參加對象：本課程適合希望全面提升B2B銷售技巧的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理/主管、項目經(jīng)理/主管、專業(yè)銷售人士等
公開課編號 GKK6982
主講老師 認(rèn)證講師
參加費用 5800元
課時安排 2天
近期開課時間 2017-03-23
舉辦地址 加載中...
其他開課時間
  • 開課地址：　開課時間：
公開課大綱
第一階段：銷售策略與準(zhǔn)備
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1、  融入銷售競爭狀態(tài)
2、  學(xué)會如何確認(rèn)自己所處的競爭態(tài)勢和自身的競爭優(yōu)勢
3、  了解自己的銷售能力特點
時間 學(xué)習(xí)步驟 學(xué)習(xí)要點 工具與方法
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
第一天		 9:00-11:40
1、課程介紹
2、銷售競爭的背景介紹
3、小組資料分析討論與呈現(xiàn)：我們的競爭宣言
4、點評、講解與工具使用：競爭優(yōu)勢定位：客戶需求“我方優(yōu)勢”對手劣勢
5、小組作業(yè)：確定競爭優(yōu)勢與切入點
6、銷售人員提問能力優(yōu)勢識別：你是哪類的銷售？
7、小組成員相互識別能力優(yōu)勢
8、創(chuàng)立競爭團(tuán)隊：我們處于怎樣的銷售態(tài)勢中與我們的獲勝關(guān)鍵		  
 
1、學(xué)習(xí)和掌握如何確認(rèn)銷售競爭的優(yōu)勢；
2、識別自身銷售優(yōu)勢
3、進(jìn)入游戲背景和競爭角色
 		  
 
1、競爭優(yōu)勢分析工具
2、銷售人員特點識別器
11:40-12:00
換腦游戲與分享時刻















































  第二階段：摸牌 — 了解客戶的組織需求
學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、  學(xué)習(xí)如何提出正確的問題，來探尋到客戶的組織需求
2、  學(xué)習(xí)如何診斷組織需求，來確認(rèn)客戶真正的組織需求
3、  從而從銷售一開始就將銷售之箭準(zhǔn)確地瞄準(zhǔn)客戶組織需求的靶心
時間 學(xué)習(xí)步驟 學(xué)習(xí)要點 工具與方法
 
 
 
 
 
 
第一天		 13:00-15:30
1、游戲規(guī)則介紹
2、游戲開始：針對客戶方4位采購者，分別開始出牌提問，獲取答題牌，以便為最后的投標(biāo)獲取更多砝碼。
3、小組總結(jié)：提問了解客戶組織需求有哪些關(guān)鍵要素？
4、講師總結(jié)：了解組織需求的關(guān)鍵要素
5、復(fù)盤訓(xùn)練：看哪個組能快速而正確地分類客戶組織需求提問牌
6、講解：如何使用組織需求分析工具表
7、小組作業(yè)：根據(jù)所獲得的信息填寫組織需求分析表
8、結(jié)果呈現(xiàn)：客戶為什么需要上這個項目？
9、總結(jié)：客戶的組織需求對銷售意味什么？		 1、從游戲中摸索出探尋客戶組織需求的規(guī)律
2、學(xué)會使用組織需求診斷工具
3、通過反復(fù)訓(xùn)練深刻記憶提問客戶組織需求的關(guān)鍵要素。		 1、游戲工具：
（1）游戲板
（2）投標(biāo)砝碼
（3）提問牌
（4）答題牌
2、銷售工具：
（1）組織需求診斷表
（2）組織需求
 

第三階段：摸牌—了解采購者的個人動力
學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)習(xí)如何提出正確的問題，來探尋到采購決策者的個人動力
2、學(xué)習(xí)如何診斷個人動力，來確認(rèn)說服采購決策者的切入點
3、從而在銷售中做到將客戶的組織需求與采購者的個人動力緊密相連
時間 學(xué)習(xí)步驟 學(xué)習(xí)要點 工具與方法
 
 
 
 
 
第一天		 1、游戲繼續(xù)：針對客戶方4位采購者，分別開始出牌提問，獲取答題牌，以便為最后的投標(biāo)獲取更多的砝碼。
2、小組總結(jié)：提問了解采購決策者的個人動力有哪些關(guān)鍵要素？
3、培訓(xùn)總結(jié)：了解采購決策者個人動力的關(guān)鍵要素
4、復(fù)盤訓(xùn)練：看哪個組能快速而正確地分類采購決策者個人動力提問牌
5、講解：如何使用客戶個人動力分析工具表
6、小組作業(yè)：根據(jù)所獲得的信息填寫客戶個人動力分析表
7、結(jié)果呈現(xiàn)：如何根據(jù)采購者不同的個人企圖心和驅(qū)動力來進(jìn)行銷售？
8、采購決策者的個人需求對銷售意味什么？
 		 1、從游戲中摸索出探尋客戶組織需求的規(guī)律
2、學(xué)會使用采購決策人個人動力分析工具來
3、學(xué)會分析采購決策者之間的互動關(guān)系。		 1、游戲工具：
（1）游戲板
（2）投標(biāo)砝碼
（3）提問牌
答題牌
2、銷售工具：
（1）組織需求診斷表
（2）組織需求
 
 
第二天

第四階段：洗牌 — 引領(lǐng)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、  學(xué)習(xí)如何用客觀的方法來確認(rèn)客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)
2、  學(xué)會如何引領(lǐng)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)向我方優(yōu)勢傾斜
3、  學(xué)會如何改變客戶的原有采購決策標(biāo)準(zhǔn)
時間 學(xué)習(xí)步驟 學(xué)習(xí)要點 工具與方法
 
 
 
 
 
 
 
第二天		 10:15-12:00
1、小組對客戶的采購項目做硬件投標(biāo)
2、廢標(biāo)總結(jié)：了解與引領(lǐng)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)對最后的成功至關(guān)重要
3、小組總結(jié)：提問了解采購標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵要素是什么？
4、培訓(xùn)總結(jié)：了解采購標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵要素。
5、講解：
a)客戶要求≠客戶需求。
b)客戶需求=采購目的*我方優(yōu)勢*競方劣勢。
6、游戲繼續(xù)：篩選正確的洗牌話術(shù)
7、游戲講評：影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)向我方傾斜的三大要素。		 1、了解客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)是精準(zhǔn)取勝的關(guān)鍵
2、學(xué)習(xí)如何了解客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的客觀方法
3、學(xué)習(xí)如何將客戶要求轉(zhuǎn)變成我方能夠滿足的需求的方法		 1、跟進(jìn)客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵步驟與要素
2、引領(lǐng)客戶改變采購標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
3、區(qū)別客戶要求與需求的方法

第五階段：出牌 — 投標(biāo)決勝
時間 學(xué)習(xí)步驟 學(xué)習(xí)要點 工具與方法
 
 
第二天		  
 
13:00-15:00
1、游戲繼續(xù)：在講師的指導(dǎo)下進(jìn)行最后投標(biāo)。
2、投標(biāo)結(jié)果點評
投標(biāo)總結(jié)：投標(biāo)成功的三個關(guān)鍵步驟：摸清客戶需求-引領(lǐng)客戶需求-押中客戶需求		 1、了解最終的勝負(fù)是銷售各個環(huán)節(jié)成功的積累。而不是盲目下賭的成功
2、了解在投標(biāo)的關(guān)鍵時刻必須關(guān)注的方面		 1、投標(biāo)需要關(guān)注的方法
2、投標(biāo)游戲工具
 
 
第六階段：銷售工具使用與學(xué)習(xí)總結(jié)
時間 學(xué)習(xí)步驟 學(xué)習(xí)要點 工具與方法
 
 
 
 
 
第二天		 15:15-17:00
1、小組分享：實戰(zhàn)沙盤模擬的學(xué)習(xí)收獲
2、小組練習(xí)：使用銷售工具來分析實戰(zhàn)銷售案例：
（1）你認(rèn)為你還需要了解哪些信息
（2）你用銷售工具的分析方法得出怎樣的結(jié)論？
（3）你將如何制定你的銷售策略？
3、講師總結(jié)：客戶要求轉(zhuǎn)變成我方可以實現(xiàn)的銷售方案的關(guān)鍵要素		 1、整理所需方法
2、再次練習(xí)用銷售工具3、分析實戰(zhàn)銷售案例
在大家的分享和幫助下得到實戰(zhàn)銷售策略的幫助。		 1、銷售工具表格
2、銷售分析方法
 

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