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Game master-洗牌高手---解決方案式銷售沙盤模擬

參加對象：本課程適合希望全面提升B2B銷售技巧的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理/主管、項目經(jīng)理/主管、專業(yè)銷售人士等
公開課編號 GKK6982
主講老師 認證講師
參加費用 5800元
課時安排 2天
近期開課時間 2017-03-23
舉辦地址 加載中...
其他開課時間
  • 開課地址：　開課時間：
公開課大綱
第一階段：銷售策略與準備
學習目標：
1、  融入銷售競爭狀態(tài)
2、  學會如何確認自己所處的競爭態(tài)勢和自身的競爭優(yōu)勢
3、  了解自己的銷售能力特點
時間 學習步驟 學習要點 工具與方法
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
第一天		 9:00-11:40
1、課程介紹
2、銷售競爭的背景介紹
3、小組資料分析討論與呈現(xiàn)：我們的競爭宣言
4、點評、講解與工具使用：競爭優(yōu)勢定位：客戶需求“我方優(yōu)勢”對手劣勢
5、小組作業(yè)：確定競爭優(yōu)勢與切入點
6、銷售人員提問能力優(yōu)勢識別：你是哪類的銷售？
7、小組成員相互識別能力優(yōu)勢
8、創(chuàng)立競爭團隊：我們處于怎樣的銷售態(tài)勢中與我們的獲勝關鍵		  
 
1、學習和掌握如何確認銷售競爭的優(yōu)勢；
2、識別自身銷售優(yōu)勢
3、進入游戲背景和競爭角色
 		  
 
1、競爭優(yōu)勢分析工具
2、銷售人員特點識別器
11:40-12:00
換腦游戲與分享時刻















































  第二階段：摸牌 — 了解客戶的組織需求
學習目標
1、  學習如何提出正確的問題，來探尋到客戶的組織需求
2、  學習如何診斷組織需求，來確認客戶真正的組織需求
3、  從而從銷售一開始就將銷售之箭準確地瞄準客戶組織需求的靶心
時間 學習步驟 學習要點 工具與方法
 
 
 
 
 
 
第一天		 13:00-15:30
1、游戲規(guī)則介紹
2、游戲開始：針對客戶方4位采購者，分別開始出牌提問，獲取答題牌，以便為最后的投標獲取更多砝碼。
3、小組總結：提問了解客戶組織需求有哪些關鍵要素？
4、講師總結：了解組織需求的關鍵要素
5、復盤訓練：看哪個組能快速而正確地分類客戶組織需求提問牌
6、講解：如何使用組織需求分析工具表
7、小組作業(yè)：根據(jù)所獲得的信息填寫組織需求分析表
8、結果呈現(xiàn)：客戶為什么需要上這個項目？
9、總結：客戶的組織需求對銷售意味什么？		 1、從游戲中摸索出探尋客戶組織需求的規(guī)律
2、學會使用組織需求診斷工具
3、通過反復訓練深刻記憶提問客戶組織需求的關鍵要素。		 1、游戲工具：
（1）游戲板
（2）投標砝碼
（3）提問牌
（4）答題牌
2、銷售工具：
（1）組織需求診斷表
（2）組織需求
 

第三階段：摸牌—了解采購者的個人動力
學習目標
1、學習如何提出正確的問題，來探尋到采購決策者的個人動力
2、學習如何診斷個人動力，來確認說服采購決策者的切入點
3、從而在銷售中做到將客戶的組織需求與采購者的個人動力緊密相連
時間 學習步驟 學習要點 工具與方法
 
 
 
 
 
第一天		 1、游戲繼續(xù)：針對客戶方4位采購者，分別開始出牌提問，獲取答題牌，以便為最后的投標獲取更多的砝碼。
2、小組總結：提問了解采購決策者的個人動力有哪些關鍵要素？
3、培訓總結：了解采購決策者個人動力的關鍵要素
4、復盤訓練：看哪個組能快速而正確地分類采購決策者個人動力提問牌
5、講解：如何使用客戶個人動力分析工具表
6、小組作業(yè)：根據(jù)所獲得的信息填寫客戶個人動力分析表
7、結果呈現(xiàn)：如何根據(jù)采購者不同的個人企圖心和驅動力來進行銷售？
8、采購決策者的個人需求對銷售意味什么？
 		 1、從游戲中摸索出探尋客戶組織需求的規(guī)律
2、學會使用采購決策人個人動力分析工具來
3、學會分析采購決策者之間的互動關系。		 1、游戲工具：
（1）游戲板
（2）投標砝碼
（3）提問牌
答題牌
2、銷售工具：
（1）組織需求診斷表
（2）組織需求
 
 
第二天

第四階段：洗牌 — 引領客戶的決策標準
學習目標
1、  學習如何用客觀的方法來確認客戶的采購標準
2、  學會如何引領客戶的決策標準向我方優(yōu)勢傾斜
3、  學會如何改變客戶的原有采購決策標準
時間 學習步驟 學習要點 工具與方法
 
 
 
 
 
 
 
第二天		 10:15-12:00
1、小組對客戶的采購項目做硬件投標
2、廢標總結：了解與引領客戶的決策標準對最后的成功至關重要
3、小組總結：提問了解采購標準的關鍵要素是什么？
4、培訓總結：了解采購標準的關鍵要素。
5、講解：
a)客戶要求≠客戶需求。
b)客戶需求=采購目的*我方優(yōu)勢*競方劣勢。
6、游戲繼續(xù)：篩選正確的洗牌話術
7、游戲講評：影響客戶的采購標準向我方傾斜的三大要素。		 1、了解客戶的采購標準是精準取勝的關鍵
2、學習如何了解客戶采購標準的客觀方法
3、學習如何將客戶要求轉變成我方能夠滿足的需求的方法		 1、跟進客戶采購標準的關鍵步驟與要素
2、引領客戶改變采購標準的話術標準
3、區(qū)別客戶要求與需求的方法

第五階段：出牌 — 投標決勝
時間 學習步驟 學習要點 工具與方法
 
 
第二天		  
 
13:00-15:00
1、游戲繼續(xù)：在講師的指導下進行最后投標。
2、投標結果點評
投標總結：投標成功的三個關鍵步驟：摸清客戶需求-引領客戶需求-押中客戶需求		 1、了解最終的勝負是銷售各個環(huán)節(jié)成功的積累。而不是盲目下賭的成功
2、了解在投標的關鍵時刻必須關注的方面		 1、投標需要關注的方法
2、投標游戲工具
 
 
第六階段：銷售工具使用與學習總結
時間 學習步驟 學習要點 工具與方法
 
 
 
 
 
第二天		 15:15-17:00
1、小組分享：實戰(zhàn)沙盤模擬的學習收獲
2、小組練習：使用銷售工具來分析實戰(zhàn)銷售案例：
（1）你認為你還需要了解哪些信息
（2）你用銷售工具的分析方法得出怎樣的結論？
（3）你將如何制定你的銷售策略？
3、講師總結：客戶要求轉變成我方可以實現(xiàn)的銷售方案的關鍵要素		 1、整理所需方法
2、再次練習用銷售工具3、分析實戰(zhàn)銷售案例
在大家的分享和幫助下得到實戰(zhàn)銷售策略的幫助。		 1、銷售工具表格
2、銷售分析方法
 

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