解決方案式銷售–深度營銷策略與行動指南（王鑒）

【第一部分】
一、銷售困境突圍
1、產(chǎn)品性能同質(zhì)化，買方市場日趨強勢
2、客戶需求差別化，解決方案成為營銷制勝關(guān)鍵
3、 采購周期長，一次性的推銷難以奏效
4、客戶決策鏈復(fù)雜，需找對人、說對話、做對事

二、方案銷售路徑
1、 立足客戶問題解決的一對一深度營銷
2、提供全過程咨詢與服務(wù)，實現(xiàn)客戶利益訴求
3、 解決方案銷售流程- 需求調(diào)查，方案呈現(xiàn)
4、信任建立，項目簽約，實施管理，客情維護

三、客戶需求調(diào)查
1、SPIN顧問式銷售核心技術(shù)解析
2、分析客戶的運行現(xiàn)狀，診斷客戶的難點問題
3、揭示問題的不利影響，展現(xiàn)方案的價值回報
4、銷售工具箱：銷售訪談計劃表
5、客戶最關(guān)注的三類人–買家，對手，自己
6、組織需求的三個領(lǐng)域–贏利、競爭、效率
7、個人利益的五個層級–從生理到自我實現(xiàn)
8、銷售工具箱：客戶需求分析表

【第二部分】
四、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)
1、 致力于客戶企業(yè)與個人利益最大化
2、認(rèn)知客戶購買決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配
3、基于客戶組織與個人利益訴求呈現(xiàn)方案
4、銷售工具箱：產(chǎn)品利益規(guī)劃表
5、銷售演示–激發(fā)客戶購買欲望的推手
6、體驗式營銷：現(xiàn)場展示、案例實證、產(chǎn)品試用
7、銷售提案–從事解決方案銷售的工具
8、銷售工具箱：銷售提案結(jié)構(gòu)表

五、客戶信任建立
1、消除采購風(fēng)險，樹立客戶信心
2、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線解析
3、采購的“負(fù)面后果”障礙及應(yīng)對策略
4、銷售工具箱：客戶顧慮應(yīng)對表

六、項目簽約路徑
1、分析三個接觸焦點–接納者、不滿者、權(quán)力者
2、識別客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)–有職有權(quán)和無職有權(quán)
3、提升客戶關(guān)系層級–認(rèn)識、約會、伙伴、同盟
4、銷售工具箱：項目商機計劃表

主講專家
原美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理 王鑒

實戰(zhàn)經(jīng)驗
原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理、營銷實戰(zhàn)導(dǎo)師、“企業(yè)銷售全員學(xué)習(xí)系統(tǒng)”創(chuàng)建者，立足提供專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)解決方案，針對不同層級的銷售人員和管理者，為企業(yè)提供一條專業(yè)營銷的學(xué)習(xí)路徑圖。多年來，始終致力于研究和推行極具實戰(zhàn)意義的專業(yè)銷售方法和工具，幫助企業(yè)建立行之有效的銷售管理體系，實現(xiàn)銷售團隊的行為優(yōu)化與業(yè)績提升。
專業(yè)背景澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士/MBA、IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師、《商界評論》等主流營銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人
主要課程
《專業(yè)銷售技巧》、《顧問式銷售技術(shù)》、《雙贏談判技巧》、《大客戶銷售策略》、等
服務(wù)客戶
艾默生電氣、三星電子，三菱重工、順豐速運、TCL、光大銀行、中國銀行、中原地產(chǎn)、中國南方航空、上海電氣……