經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理（張少華）

一、開(kāi)場(chǎng)、 講師和學(xué)員介紹、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)紀(jì)律和時(shí)間安排介紹
二、營(yíng)銷渠道的基本概念：                         
三、渠道的作用                                         
1、中國(guó)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)
2、公司通過(guò)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售的目的      
3、經(jīng)銷商愿意分銷公司產(chǎn)品的原因      
4、客戶選擇經(jīng)銷商購(gòu)買公司產(chǎn)品的原因  
5、經(jīng)銷商渠道給公司業(yè)務(wù)能帶來(lái)的可能的風(fēng)險(xiǎn)  
6、經(jīng)銷商渠道必須體現(xiàn)的商業(yè)功能

四、市場(chǎng)占有率，公司追求的主要商業(yè)目標(biāo)之一        
1、與市場(chǎng)占有率的相關(guān)要素：分銷能見(jiàn)度、產(chǎn)品適合度、制勝率
2、提高市場(chǎng)占有率的策略分析（分組討論、分享）     
3、增加鎖定目標(biāo)客戶和獲取商機(jī)的銷售渠道                 
4、提高公司產(chǎn)品與客戶需求的匹配度
5、有效的營(yíng)銷策略，提高銷售制勝率     

五、確定經(jīng)銷商渠道所需條件及其業(yè)務(wù)涵蓋范圍（分組討論、 分享）
1、客戶對(duì)渠道的要求                             
2、客戶的要求是動(dòng)態(tài)的
3、不同客戶對(duì)渠道的不同期望                 
4、確定經(jīng)銷商渠道所需條件和渠道業(yè)務(wù)涵蓋范圍    

六、開(kāi)發(fā)渠道（經(jīng)銷商）                              
1、渠道設(shè)計(jì)步驟                         
2、評(píng)估渠道的長(zhǎng)度、寬度和廣度
3、渠道成員間的任務(wù)分配
4、確定或修正渠道設(shè)計(jì)
5、建立混合渠道，提高分銷能見(jiàn)度和制勝率

七、選擇合適的渠道伙伴                             
1、尋找經(jīng)銷商候選人的途徑
2、尋找經(jīng)銷商候選人的原則
3、制定經(jīng)銷商候選人的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) – 客戶對(duì)渠道的要求及公司對(duì)經(jīng)銷商的要求          
4、了解經(jīng)銷商候選人關(guān)心的問(wèn)題 — 市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果分享
5、招募和確定經(jīng)銷商候選人
（1）收集當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和經(jīng)銷商背景信息
（2）明確我方條件和要求
（3）候選經(jīng)銷商評(píng)估
（4）先銷售、后談判
（5）經(jīng)銷商招募談判策略和戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)
（6）建議設(shè)定經(jīng)銷商試用期
6、經(jīng)銷商候選人評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)分享
7、經(jīng)銷商候選人評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人、小組練習(xí)和分享

八、了解經(jīng)銷商的世界
1、經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)
（1）制造商如何幫助經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)（分組討論、分享）                    
2、經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷產(chǎn)品時(shí)的考慮要素（分組討論、 分享）
3、制造商對(duì)經(jīng)銷商的影響
4、制造商與經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上的差異           
（1）消除差異還是差異互補(bǔ)
（1）差異導(dǎo)致的沖突和益處

九、建立共同的績(jī)效期望
1、制造商區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃
（1）業(yè)務(wù)規(guī)劃內(nèi)容
2、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)劃
（1）業(yè)務(wù)規(guī)劃內(nèi)容
（2）指導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)定中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)目標(biāo)
3、彼此角色約定（集體討論）
（1）公司在業(yè)務(wù)活動(dòng)中承擔(dān)的職責(zé)
（2）經(jīng)銷商在區(qū)域業(yè)務(wù)活動(dòng)中承擔(dān)的職責(zé)
4、建立公司模范經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)定經(jīng)銷商績(jī)效指標(biāo)
（1）行業(yè)其它公司經(jīng)銷商績(jī)效指標(biāo)分享
（2）公司考核經(jīng)銷商的績(jī)效指標(biāo)（分組討論、分享）
5、經(jīng)銷商對(duì)公司的要求和期望

十、培訓(xùn)紀(jì)律、第一天培訓(xùn)內(nèi)容回顧
十一、改善渠道效能
1、渠道管理人員的工作職責(zé)和能力要求
2、世界上最偉大的管理原則 – 人只做對(duì)自己有好處的事（分組討論、 分享）
（1）經(jīng)銷商老板的利益關(guān)注點(diǎn)                      
（2）經(jīng)銷商管理人員的利益關(guān)注點(diǎn)                   
（3）經(jīng)銷商一線銷售人員和技術(shù)支持人員的利益關(guān)注點(diǎn)     
3、選擇和培養(yǎng)公司產(chǎn)品的擁護(hù)者   
（1）培養(yǎng)公司的代言人                          
（2）發(fā)展你的“內(nèi)線”
（3）榜樣的力量 – 幫助公司產(chǎn)品擁護(hù)者“功成名就“ 
4、在經(jīng)銷商內(nèi)部培養(yǎng)公司產(chǎn)品專家
5、利用經(jīng)銷商的資源
（1）經(jīng)銷商的資源：資金資源、人力資源、客戶資源
（2）經(jīng)銷商在不同經(jīng)銷產(chǎn)品間分配資源的考慮因素（小組討論、分享）  
（3）經(jīng)銷商分配資源時(shí)的考慮要素：利潤(rùn)、前途、安全      
6、制定針對(duì)性的經(jīng)銷商培訓(xùn)計(jì)劃  
（1）公司文化輸出（集體討論）
（2）將公司業(yè)務(wù)管理工具植根于經(jīng)銷商的日常管理（集體討論）
（3）產(chǎn)品培訓(xùn)
（4）專業(yè)技能培訓(xùn)   
（5）沒(méi)有免費(fèi)的午餐
7、提供市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)
（1）案例分享
8、提供輔導(dǎo)
（1）策略性輔導(dǎo)（角色演練）
（2）戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)
9、成為經(jīng)銷商的商業(yè)顧問(wèn)

十二、監(jiān)督經(jīng)銷商績(jī)效及調(diào)整
1、績(jī)效監(jiān)控內(nèi)容
（1）監(jiān)控結(jié)果
（2）監(jiān)控過(guò)程
（3）經(jīng)銷商日常管理的重點(diǎn) – 過(guò)程決定結(jié)果
2、經(jīng)銷商績(jī)效的監(jiān)控途徑和頻率
3、建立經(jīng)銷商會(huì)談的標(biāo)準(zhǔn)工作流程
4、業(yè)績(jī)監(jiān)控后的業(yè)務(wù)活動(dòng)調(diào)整
（1）監(jiān)控是調(diào)整的手段
（2）調(diào)整的四個(gè)層次
5、經(jīng)銷商的調(diào)整
（1）懲前毖后、治病救人 – 樹(shù)紀(jì)律、立規(guī)矩，強(qiáng)化日常管理監(jiān)督并及時(shí)反饋
（2）公司的天條（集體討論）
（3）八個(gè)預(yù)警信號(hào)- 經(jīng)銷商對(duì)公司還忠誠(chéng)嗎 
（4）更換經(jīng)銷商的六個(gè)準(zhǔn)備工作
6、控經(jīng)銷商的七個(gè)手段

十三、布置“經(jīng)銷商績(jī)效改善計(jì)劃 （初稿）“作業(yè)
十四、培訓(xùn)總結(jié)、評(píng)估表填寫(xiě)、頒發(fā)培訓(xùn)證書(shū)

主講專家
原美國(guó)Gen-probe全國(guó)經(jīng)理  張少華

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
17年?duì)I銷與培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)。1989年至1994 年間，張少華先生從事胸外科的臨床醫(yī)療工作，之后進(jìn)入3M 中國(guó)有限公司，先后從事銷售、銷售管理和技術(shù)支持等工作。2000年起轉(zhuǎn)入人力資源管理和開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，致力于國(guó)際性跨國(guó)公司的人才培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)工作。在從事長(zhǎng)達(dá)17 年的營(yíng)銷與培訓(xùn)工作期間，曾經(jīng)負(fù)責(zé)公司整個(gè)亞太地區(qū)的人力資源發(fā)展工作，包括中國(guó)、日本、韓國(guó)、印度和新加坡的培訓(xùn)和人力資源開(kāi)發(fā)。
 
專業(yè)背景
在培訓(xùn)體系和人力資源發(fā)展策略的建立、企業(yè)銷售組織和業(yè)績(jī)問(wèn)題診斷及解決方案咨詢等方面擁有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
 
主要課程
《銷售人員的績(jī)效管理》、《大客戶管理與銷售》、《銷售領(lǐng)域的教練技巧》、《雙贏的談判技巧》、《有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理》……
 
服務(wù)客戶
貝朗、美國(guó)血液技術(shù)公司、眼力健、博萊科、賽默-飛世爾、南格爾、美德瑞達(dá),上海瑞金醫(yī)院、安聯(lián)保險(xiǎn)、交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、新華傳媒、中國(guó)電信、SAP、惠普、飛利浦……