顧問式銷售（崔小屹）

【課程背景】
把握購買心理，挖掘客戶需求，對癥下藥—顧問式銷售，是銷售人員的必備武器。
市場營銷好比玩象棋，變化無常，但萬變不離其宗，其宗乃是客戶的購買行為與心理。如果不清楚客戶購買行為與心理，那么，再高明的技巧也只能是隔靴搔癢。本課程圍繞客戶心理、需求挖掘、柔性銷售等關(guān)鍵詞，結(jié)合案例分享與討論，為您解決如下問題：
1、顧問式銷售應(yīng)該掌握哪些基本知識？
2、客戶的購買行為遵循什么邏輯？
3、在購買過程中，客戶有哪些心理反應(yīng)？客戶是如何進行購買決策的？
4、如何與客戶建立關(guān)系，以便進入顧問式銷售的狀態(tài)？
5、所謂的需求有哪些含義？如何才能準(zhǔn)確、高效地弄明白需求？
6、對客戶發(fā)出的各種信息，如何做出正確的判斷？
7、在了解客戶的需求后，如何有的放矢引導(dǎo)客戶購買？
 
【培訓(xùn)收益】
1、樹立以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理念
2、掌握45套顧問式銷售的實戰(zhàn)技能：話術(shù)、動作和方法
3、學(xué)會3套銷售工具：顧問式銷售溝通清單、需求分析工具、銷售引導(dǎo)工具
4、分享26個經(jīng)典案例
5、參與6場銷售和客戶角色“對手戲”演練
 
【課程大綱】
第一講  顧問式銷售的基本概念
案例：百度公司兩個電話銷售員的行為比較……
1、銷售的三個層次

2、顧問式銷售的內(nèi)涵
顧問式銷售的定義
顧問式銷售與推銷的區(qū)別
顧問式銷售的適用范圍

3、顧問式銷售流程
案例：小陳按流程引導(dǎo)客戶增加采購量……
 
第二講  購買行為與心理分析
案例：力群公司購買一批食用油的行為分析……
1、購買行為分析
購買行為分類
組織購買與大眾購買的區(qū)別
購買行為的七大因素
購買決策過程
影響購買的不確定因素
網(wǎng)絡(luò)客戶的購買行為特征

2、購買心理
購買心理三要素
購買興趣點
購買性格分析

3、購買后行為
購買后的六種行為
品牌偏好的形成
案例：某集團公司要接入專線及其他設(shè)備……
 
第三講  客戶需求分析
案例：小徐和某水利大客戶聯(lián)系已有9個月……
1、了解客戶需求的意義

2、客戶需求是什么
需求的定義
需求產(chǎn)生的原因
需求的核心要素
組織客戶的多元化需求
需求信息
關(guān)鍵的采購信息
項目需求信息點

3、需求因素分析
需求的個體、群體和組織因素
需求的時間因素
需求的區(qū)域、行業(yè)因素
案例：某煙草公司的需求因素分析……
 
第四講  挖掘需求
案例：搞死業(yè)務(wù)員的三句套話……
1、挖掘需求的策略
挖掘需求的五個基本問題
了解需求的客戶角色
探問需求的時機、場合
需求信息的敏感性排序

2、提問話術(shù)
八種提問模式
詢問需求的六個溝通要領(lǐng)

3、響應(yīng)客戶需求的流程

4、需求調(diào)研策略
調(diào)研問卷的設(shè)計
調(diào)研執(zhí)行方法
演練：用三個經(jīng)典提問方式詢問你的客戶……
 
第五講  需求識別與診斷
案例：小張打電話給中科院，對方詢問價格……
1、需求信息的判斷
客戶發(fā)出的需求語言
需求的真實性判斷
需求強度判斷
顯性需求和隱性需求

2、需求分析
需求分析的五個反問
需求分析的方法

3、購買客戶的購買信號
什么是購買信號
八大類購買信號
客戶發(fā)出購買信號的規(guī)律
購買周期與購買信號
大客戶的購買信號
案例：潘先生購買辦公設(shè)備，溝通的幾個細節(jié)……
 
第六講  顧問式促成
案例：超聲波檢測儀的促成話術(shù)……
1、什么是顧問式促成
顧問式促成的含義
顧問式促成的三個要點

2、需求—對策模式
需求—對策模式的溝通套路
需求—對策模式應(yīng)用的注意事項

3、SPIN話術(shù)

4、假設(shè)性購買
什么是假設(shè)性購買
假設(shè)性購買的溝通方法
案例：用假設(shè)性購買促成印刷機械的銷售……
 
【主講老師：崔小屹介紹】
講師背景
著名實戰(zhàn)派營銷專家
曾任著名企業(yè)西門子、戴爾高級職業(yè)經(jīng)理人
清華大學(xué)國家CIMS 中心特聘教授
北京大學(xué)EMBA特聘教授
復(fù)旦大學(xué)客座教授
國際AACTP認證培訓(xùn)師
中國人力資源開發(fā)研究會 理事
多家國內(nèi)國際大型企業(yè)常年顧問
 
工作經(jīng)歷
曾服務(wù)于世界100強西門子、戴爾集團，擔(dān)任過銷售、產(chǎn)品經(jīng)理和高級管理崗位。擁有10多年的跨國企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，先后為數(shù)百家企業(yè)進行過企業(yè)培訓(xùn)授課和管理咨詢，得到大批知名企業(yè)和著名企業(yè)家的高度認可。在團隊執(zhí)行力、溝通、中高層管理、量化管理、營銷管理、營銷策略與商務(wù)談判等領(lǐng)域，頗有獨到見解并積淀了豐富的可操作性實戰(zhàn)經(jīng)驗。                                崔老師的課程被社會各界譽為“最具實效性的課程”。
崔小屹老師長期從事大客戶營銷工作，成功開發(fā)了邯鄲鋼鐵、燕山石化、儀征化纖、陜鼓集團等大型客戶，直接參與并贏得了100多個百萬元以上的大型投標(biāo)項目，其中千萬元以上的項目10余個。
 
授課風(fēng)格
大量親歷案例，以事實支持觀點
理論與實務(wù)并重，信息量大，內(nèi)容嚴謹充實又不乏輕松幽默
能細心研究受訓(xùn)企業(yè)的特點和實際需求，重視學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，尤其是學(xué)員的長期收獲
擅于運用演練式、體驗式、輔導(dǎo)式教學(xué)手段、學(xué)員深入?yún)⑴c、啟發(fā)式互動教學(xué)
 
培訓(xùn)案例
中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、京信通信、鵬博士電信傳媒集團、廣州日報、京東商城、大街網(wǎng)、拉手網(wǎng)、卡巴斯基、證券日報
中國石化、中海油、中電集團、中國節(jié)能、南車集團、北方集團、中遠、中外運、水利部江河機電有限公司、城建集團、方正集團、鄭州日產(chǎn)、首發(fā)集團、山西煤化集團、三一重工、樂凱集團、遼河油田、海航、南航、東方航空
深發(fā)展、建設(shè)銀行、民生銀行、交通銀行、招商銀行、美利控股集團、長城保險、達富保險、太平洋保險、福建交行
奔馳、西門子、惠普、輝瑞制藥、東芝、佳能、CRANE、、ABB、LMS、法國施威雅、澳大利亞GHD、NEC、丹佛斯、韓國SK集團、富士施樂
智光電氣、鴻嘉華電視購物、格林威爾中國、東土科技、廣東華雄科技
法國施威雅、輝瑞制藥、以嶺藥業(yè)、華北制藥、望爾生物、東芝醫(yī)療、默沙東醫(yī)療
加多寶集團、中糧集團、蒙牛、北京稻香村集團
 
客戶見證
 
崔老師的課程我是聽過的最好的培訓(xùn)。                      ------新東方集團  于曉雯
 
您的課程在這一期管理培訓(xùn)班中是最實用的，最有效的。
                                           -----邢臺聯(lián)通人力資源部主任 王東升
 
幾年來我們每年都做營銷培訓(xùn)，而崔老師這一次課程是我們做得最好的。
                                                 -----怡生園會議中心 王副總
 
非常感謝您還記得我的事情，非常感謝您對我的指點。不恭維的說，這幾天的授課老師中，您是授課最好，氣場最強的老師，能夠有緣和您相識是我和我們這些參訓(xùn)人員的幸運。
                                                   -----民航快遞培訓(xùn)總監(jiān) 李佳希
 
在營銷團隊協(xié)作拓展訓(xùn)練后說：“短短地三個小時，崔老師已經(jīng)讓我們的心態(tài)發(fā)生了改變，對我們的幫助很大”。                                    -----奔馳營銷總監(jiān) 蔡公明
                                  
“接地氣！”                                 -----富士施樂打印機事業(yè)部總經(jīng)理 蘇雷