企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)高級(jí)管理人員、營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)人士（崔建中）

項(xiàng)目前言
 
現(xiàn)狀
銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，對(duì)組織的價(jià)值，對(duì)客戶的價(jià)值都是不言而喻的，但是在中國(guó)這片熱土上，銷售這門深刻的學(xué)問(wèn)才剛剛起步，大多數(shù)銷售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數(shù)組織里面，銷售也與“天分”結(jié)合在了一起，認(rèn)為好的銷售是非常難以培養(yǎng)的。
 
目標(biāo)
B2B銷售過(guò)程中，以產(chǎn)品為中心的銷售方式，總會(huì)讓顧客有一種被推銷的感覺(jué)，大多數(shù)自然會(huì)關(guān)上購(gòu)買的通道。然而站在顧客的角度購(gòu)買，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會(huì)讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變，更是銷售人員的增值過(guò)程，所以僅僅從產(chǎn)品知識(shí)維度進(jìn)行學(xué)習(xí)和培養(yǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，顧問(wèn)式銷售的所學(xué)范疇中，除了產(chǎn)品知識(shí)外，“關(guān)鍵銷售流程”和“節(jié)點(diǎn)上銷售技能訓(xùn)練”及其重要，同時(shí)顧客行業(yè)知識(shí)也極其重要。
 
在大項(xiàng)目銷售，尤其金額高的復(fù)雜項(xiàng)目中，項(xiàng)目周期比較長(zhǎng)、牽涉采購(gòu)鏈條人員復(fù)雜，以關(guān)系為中心的銷售方法會(huì)帶來(lái)很多連帶的麻煩，對(duì)整體項(xiàng)目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行定位，找到客戶、競(jìng)爭(zhēng)者和我們的機(jī)會(huì)處在什么位置，《策略銷售》中的藍(lán)表的有效使用和系列案例結(jié)合將會(huì)為大項(xiàng)目銷售提供策略制定的良方。
 
銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)是一個(gè)老大難的問(wèn)題，一方面要梳理具體的銷售方法論讓人才復(fù)制有章可循，一方面需要銷售管理者有足夠的管理和教練經(jīng)驗(yàn)，《完美銷售教練》完美地將教練技術(shù)與銷售管理與銷售技能結(jié)合，讓銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)有章可循。
 
《價(jià)值銷售》公開(kāi)課-向高利潤(rùn)的顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)型
解決方案
顧問(wèn)式銷售：為產(chǎn)品型銷售轉(zhuǎn)行為顧問(wèn)式銷售提供完整的轉(zhuǎn)型方案，為B2B銷售提供可執(zhí)行的銷售流程和顧問(wèn)式銷售技能訓(xùn)練策略銷售：為大訂單進(jìn)行定位，讓銷售清晰地找到項(xiàng)目所處的位置和狀態(tài)，提供正確的策略制定依據(jù)，同時(shí)提供完整的策略制定方案銷售教練與管理：為大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理者提供一條完整的人才培養(yǎng)路徑和培養(yǎng)方法，讓80%的銷售去貢獻(xiàn)80%的業(yè)績(jī)。
 
學(xué)習(xí)收益
幫助產(chǎn)品型銷售向顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)型：掌握關(guān)鍵銷售流程，訓(xùn)練顧問(wèn)式銷售技巧
幫助關(guān)系型銷售向策略型銷售轉(zhuǎn)型：熟練運(yùn)用策略分析工具，幫助在大項(xiàng)目銷售中做正確的事情
幫助管控型銷售管理者向教練型管理者轉(zhuǎn)型：掌握銷售教練的關(guān)鍵技術(shù)和應(yīng)用
 
課程背景
大客戶銷售（復(fù)雜銷售）是一門科學(xué)，學(xué)習(xí)和應(yīng)用這門科學(xué)方法和工具，幫助企業(yè)輕松擁抱大客戶。
本課程將從客戶角色、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說(shuō)服方式幾個(gè)層面對(duì)大客戶銷售進(jìn)行剖析，整個(gè)課程圍繞著一張“藍(lán)圖”展開(kāi)，專家將引導(dǎo)您用自己的項(xiàng)目在現(xiàn)場(chǎng)做分析，找出屬于您最優(yōu)策略
 
課程大綱
一、策略性銷售     
復(fù)雜銷售中，唯一不變的就是變化，策略銷售就是在變化的情況下依據(jù)一套邏輯分析出銷售策略：
 復(fù)雜銷售中的各種變化因素    
復(fù)雜銷售中客戶的群體決策  
  銷售策略與銷售戰(zhàn)術(shù)間關(guān)系     
 雙贏：策略銷售的基本原則  
  定位：制定銷售策略的起點(diǎn)

二、銷售看板      
銷售看板就像一張項(xiàng)目全局的照片，它讓銷售在看到樹(shù)木的同時(shí)，可以利用整個(gè)森林的力量！    
 采購(gòu)影響者：誰(shuí)在影響項(xiàng)目  
  客戶的看法：四種反饋模式   
  致勝的關(guān)鍵：結(jié)果與贏   
  策略的核心：優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)

三、單一銷售目標(biāo)     
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以通過(guò)改變單一銷售目標(biāo)（SSO）不獲處！
 通過(guò)SSO驗(yàn)證項(xiàng)目質(zhì)量   
  制定有利于我們的SSO    
  SSO與承諾目標(biāo)

四、競(jìng)爭(zhēng)策略     
第一候選供應(yīng)商圍繞客戶轉(zhuǎn)，其他供應(yīng)商圍繞第一候選商轉(zhuǎn)！
 競(jìng)爭(zhēng)者不一定是你的對(duì)手   
 關(guān)注客戶還是關(guān)注對(duì)手好   
  為什么客戶喜歡欺騙銷售  
  銷售在競(jìng)爭(zhēng)中的位置判斷  
  銷售競(jìng)爭(zhēng)策略的制定路線

五、銷售漏斗     
銷售漏斗是管理銷售進(jìn)程的最有力武器！？     
 理想客戶要還是不要      
銷售階段的劃分方法     
 銷售漏斗的主要作用    
  管理商機(jī)與銷售過(guò)程     
 利用漏斗輔導(dǎo)銷售者

六、策略制定     
銷售人員的作用就是通過(guò)制定與實(shí)施策略，減少運(yùn)作過(guò)程中的不確定性。
 如何尋找項(xiàng)目中的優(yōu)勢(shì)
  如何尋找項(xiàng)目中的風(fēng)險(xiǎn)     
 如何制定策略趨利避害
  如何制定你的行
 
講師：崔建中  
喬諾商學(xué)院 [價(jià)值銷售] 項(xiàng)目核心專家
原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理
 
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略。
暢銷書《縱橫》、《通關(guān)》的作者，其中《縱橫》是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷售小說(shuō)。