顧問式銷售（崔建中）

【課程背景】
銷售體系建設(shè)，銷售流程建設(shè)，支持人人成為可復(fù)制的銷售精英。按照客戶的采購流程，建立一整套以客戶為中心的顧問式銷售執(zhí)行體系；通過對客戶采購每個階段實施有效的影響，最終實現(xiàn)銷售的高價值成交。
本課程把客戶放在銷售流程的核心地位，取材經(jīng)典的實戰(zhàn)案例，從銷售人員每日的商機挖掘開始，針對客戶需求、問題挖掘、解決方案建設(shè)、銷售流程控制、價值呈現(xiàn)、商機挖掘等方面做了詳盡的闡述，強調(diào)銷售不是簡單的賣，而是如何和客戶一起買的核心理念。使學(xué)員可以掌握一套完整的大客戶銷售技巧，幫助學(xué)員高價成單。
 
【課程收獲】
■ 學(xué)習(xí)產(chǎn)品型銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)型
■ 掌握關(guān)鍵銷售流程 
■ 訓(xùn)練顧問式銷售技巧
 
【課程大綱】
1. 重新認(rèn)識復(fù)雜銷售
■ 專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別    
■ 復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)    
■ 大項目銷售的能力模型     　
■ 購買流程與銷售流程分析
■ 復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素    
■ 問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立    
■ 愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫的建立    
■ 大項目銷售成功的公式
 
2. 顧問式銷售方法論
■ 約見客戶    
> 新方案如何激發(fā)客戶的興趣   
> 為什么客戶不見你，常見的錯誤約見理由    
> 正確的商業(yè)理由才能見到客戶    
> 設(shè)計客戶約見腳本
 
■ 承諾目標(biāo)
> 銷售拜訪目的最終是什么    
> 什么是承諾目標(biāo)     
> 如何設(shè)計承諾目標(biāo)   
> 為什么要不到承諾目標(biāo)    
> 利用承諾目標(biāo)控制客戶采購流程
 
3. 建立信任
■ 客戶關(guān)系的內(nèi)涵  
■ 如何判斷客戶是否信任你 
■ 利用專業(yè)形象建立信任    
■ 利用專業(yè)能力建立信任    
■ 利用共通點建立信任           
■ 利用利益關(guān)心建立信任
 
4. 需求挖掘與目標(biāo)識別
■ 找到公司的客戶定位      
■ 銷售談話的流程構(gòu)建           
■ 客戶采購目標(biāo)的識別   
■ 客戶成功故事引導(dǎo)           
■ 提高客戶的風(fēng)險意識
 
5. 創(chuàng)建客戶愿景構(gòu)建價值
■ 目標(biāo)與期望能力連接
■ 用業(yè)務(wù)場景展示能力    
■ 什么是真正的優(yōu)勢
■ 從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢    
■ 體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法
■ 與客戶一起構(gòu)建價值    
■ 目標(biāo)擴展與方案梳理   
■ “匯報”業(yè)務(wù)場景結(jié)構(gòu)    
■ 拜訪后郵件設(shè)計
 
6. 締結(jié)合同
■ 承諾類提問與顧慮類提問    
■ 購買信號    
■ 異議處理技巧
 
 
【講師介紹】
 
崔建中   
原浪潮集團產(chǎn)品市場部總經(jīng)理/ 原用友集團大客戶經(jīng)理
《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家
實戰(zhàn)經(jīng)驗
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略。
著作
暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗總結(jié)而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國內(nèi)多項大獎。被譽為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
暢銷書《通關(guān)》，本書是國內(nèi)第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經(jīng)歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經(jīng)驗、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說的形式呈現(xiàn)了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。