大客戶銷售專業(yè)技能訓(xùn)練（王浩）

【課程背景】
反腐新政、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、一路一帶戰(zhàn)略啟動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)沖擊……市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，靠幾個(gè)老客戶養(yǎng)著，也許可以混口飯吃，也許連溫飽都難。因?yàn)榻裉焓悄愕睦峡蛻簦瑳](méi)準(zhǔn)明天會(huì)成為別人的新客戶。新形勢(shì)下，大客戶銷售面臨兩大新課題：大客戶的開(kāi)發(fā)、銷售人員專業(yè)技能的塑造。這既關(guān)乎企業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的觀念，更關(guān)乎企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
大客戶營(yíng)銷的手段各有千秋，但是，如果沒(méi)有市場(chǎng)策略、銷售流程和專業(yè)的技能做支撐，那一定是事倍功半。市場(chǎng)策略指引我們方向，銷售流程讓我們淡定應(yīng)對(duì)客戶，而專業(yè)的技能幫助我們處理好大量的細(xì)節(jié)，提升成功率。
大客戶的拓展是個(gè)技術(shù)活。把握客戶的脈動(dòng)，跟住客戶的腳步，撓到客戶的癢癢，促成客戶的購(gòu)買，這中間的每一步都有講究。
本課程為您解決以下問(wèn)題：
1、新形勢(shì)下，大客戶銷售有哪些新特點(diǎn)？
2、在大客戶采購(gòu)中，有哪些行為規(guī)律和心理特征？
3、如何快速、準(zhǔn)確地找到目標(biāo)人？
4、怎樣才能跟住客戶，給客戶留下良好印象？
5、政策變了，客戶關(guān)系還得做，但問(wèn)題是如何安全地做關(guān)系？
6、怎么溝通，才能把大客戶的需求問(wèn)出來(lái)？如何引導(dǎo)大客戶需求？
7、如何阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、排除大客戶內(nèi)部的反對(duì)意見(jiàn)？如何主動(dòng)出擊，運(yùn)用組合營(yíng)銷策略，最終促成訂單？
 
【培訓(xùn)收益】
1、厘清新形勢(shì)下大客戶開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)思路，明確銷售的方向；
2、掌握開(kāi)發(fā)大客戶的銷售流程和專業(yè)技能，提高銷售的效率和成功率；
3、掌握30套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法；
4、分享20個(gè)經(jīng)典案例；
5、系統(tǒng)學(xué)習(xí)大客戶銷售的策略，為提升銷售業(yè)績(jī)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
 
【課程大綱】
第一講  新形勢(shì)下的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
案例分析……
1、新形勢(shì)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)
新形勢(shì)下的市場(chǎng)特點(diǎn)
新形勢(shì)下的大客戶購(gòu)買心理
新形勢(shì)下銷售面臨的挑戰(zhàn)
2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基本思路
區(qū)域規(guī)劃，重點(diǎn)突破
樹(shù)立標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面
營(yíng)銷推廣，借勢(shì)跟進(jìn)
整合資源，客戶聯(lián)動(dòng)
3、區(qū)域市場(chǎng)突破
主攻方向清晰
把握客戶的購(gòu)買特征和時(shí)機(jī)
爭(zhēng)取局部?jī)?yōu)勢(shì)策略
4、以點(diǎn)帶面的聯(lián)動(dòng)銷售
標(biāo)桿用戶的包裝
口碑借勢(shì)
客戶聯(lián)動(dòng)策劃
5、整合營(yíng)銷
整合營(yíng)銷的工具
整合營(yíng)銷操作的要點(diǎn)
案例分析……
 
第二講  大客戶拓展流程
案例分析……
1、大客戶采購(gòu)分析
大客戶的采購(gòu)類型
采購(gòu)流程的發(fā)起
計(jì)劃內(nèi)采購(gòu)作業(yè)流程
領(lǐng)導(dǎo)意志的采購(gòu)作業(yè)流程
2、項(xiàng)目采購(gòu)分析
項(xiàng)目的發(fā)起
項(xiàng)目采購(gòu)的流程圖
項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
3、共振型銷售
什么叫共振型銷售
共振型銷售策略的應(yīng)用要點(diǎn)
銷售介入的最佳時(shí)機(jī)
4、大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍八步
大客戶銷售流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
大客戶銷售流程守則
案例分析……
 
第三講  跟蹤和拜訪客戶
案例分析……
1、快速找到目標(biāo)人
“實(shí)名轉(zhuǎn)接”應(yīng)對(duì)方法
突破前臺(tái)障礙
識(shí)別客戶內(nèi)部角色
明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式
2、誘敵深入的電話跟蹤
強(qiáng)化客戶記憶的“電擊術(shù)”
電話假動(dòng)作
連續(xù)創(chuàng)造電話機(jī)會(huì)
跟蹤話題的設(shè)計(jì)
通電話的時(shí)間節(jié)奏
3、高效約見(jiàn)
    約見(jiàn)的時(shí)機(jī)
約見(jiàn)的理由
約見(jiàn)客戶的五種策略
4、拜訪禮儀與面談技巧
拜訪目的與計(jì)劃
拜訪禮儀
拜訪面談的話題設(shè)計(jì)
拜訪面談攻略
案例分析……

第四講  做實(shí)客戶關(guān)系
案例分析……
1、客戶關(guān)系的共振
    客戶關(guān)系的五個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)
    公關(guān)線路圖
搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏”
2、培養(yǎng)客戶的信任與好感
建立信任的“小動(dòng)作”
培養(yǎng)好感的方法
人際吸引原則
3、新形勢(shì)下的公關(guān)策略
做關(guān)系的雷區(qū)
約請(qǐng)的注意事項(xiàng)
恰到好處的禮尚往來(lái)
    急客戶之所急
4、確立內(nèi)線關(guān)系
關(guān)注“內(nèi)線”的多元訴求
明確“內(nèi)線”的方式
確立“內(nèi)線”的指標(biāo)信息
5、編織關(guān)系網(wǎng)
關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則
平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)
客戶內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧
仰攻“決策人物”的原則
案例分析……
 
第五講  挖掘和引導(dǎo)客戶需求
案例分析……
1、大客戶需求分析
大客戶的購(gòu)買動(dòng)因
與需求有關(guān)的幾個(gè)因素
需求指標(biāo)訴求
體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的需求
關(guān)鍵的采購(gòu)信息
2、大客戶需求的特性
顯性需求與隱性需求
需求指標(biāo)強(qiáng)度
3、需求詢問(wèn)策略
問(wèn)對(duì)人
在合適的時(shí)機(jī)發(fā)問(wèn)
因地制宜問(wèn)
4、挖掘和引導(dǎo)需求的提問(wèn)技巧
應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次
提問(wèn)模式
詢問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式
引導(dǎo)需求的話題激發(fā)
5、梳理和診斷大客戶需求
梳理需求的方法
診斷需求的5個(gè)反問(wèn)
案例分析……

第六講  促成大客戶購(gòu)買
案例分析……
1、促成大客戶購(gòu)買的三大原則
步步為營(yíng)
里應(yīng)外合
尋找合作切入點(diǎn)
2、分析與判斷購(gòu)買信號(hào)
大客戶外購(gòu)溝通規(guī)律
什么是購(gòu)買信號(hào)
大客戶購(gòu)買的八類信號(hào)
3、分析和阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五種方法
4、排除客戶內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn)
客戶反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)
反對(duì)意見(jiàn)的根源
處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策
5、推動(dòng)大客戶購(gòu)買的“五種武器”
以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買
組織技術(shù)、學(xué)術(shù)交流會(huì)
邀請(qǐng)商務(wù)考察
堅(jiān)持到客戶掉眼淚
出奇制勝
6、促成訂單的五大里程碑
案例分析……
 
第七講 競(jìng)標(biāo)策劃
案例分析……
1、大客戶招標(biāo)操作流程
招標(biāo)的前期準(zhǔn)備
自主招標(biāo)和委托招標(biāo)
標(biāo)書制作
發(fā)出招標(biāo)公告
圍標(biāo)與投標(biāo)操作
開(kāi)標(biāo)和評(píng)標(biāo)
談判：一對(duì)一談判、競(jìng)爭(zhēng)性談判
2、銷售的跟進(jìn)策略
客戶醞釀階段介入
可行性研究階段介入
設(shè)計(jì)階段介入
招標(biāo)階段介入
如何公關(guān)外部專家評(píng)委
3、競(jìng)標(biāo)成功的關(guān)鍵動(dòng)作
技術(shù)指標(biāo)的選擇與嵌入
3類關(guān)鍵角色的公關(guān)
投標(biāo)書制作、封裝和提交
案例分析……
 
【主講老師：王浩老師介紹】
一、實(shí)戰(zhàn)背景：
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過(guò)11只不同類型的團(tuán)隊(duì)
曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
 
二、培訓(xùn)資歷：
清華、北大總裁班客座教授，營(yíng)銷公社首席專家
聚成、時(shí)代光華、北大縱橫等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院特聘講師；中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營(yíng)銷師》主講老師；國(guó)內(nèi)著名實(shí)效派培訓(xùn)師，擅長(zhǎng)案例講解、技能提升、診斷式教學(xué)
天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
 
三、研究方向：
精益營(yíng)銷訓(xùn)練、驅(qū)動(dòng)力管理
 
四、授課亮點(diǎn)：
全案例教學(xué)——2100多個(gè)原創(chuàng)案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受；
診斷式教學(xué)——開(kāi)放提問(wèn)，幫助學(xué)員厘清問(wèn)題的本質(zhì)，提出解決方案，讓你滿載而歸；