黃埔店長(zhǎng)集訓(xùn)（王同）

第一節(jié)：業(yè)績(jī)教練是唯一的信仰
一、一切為了業(yè)績(jī)！
二、業(yè)績(jī)型店長(zhǎng)一定是好教練！
三、業(yè)績(jī)型的店長(zhǎng)會(huì)做什么？（素描）
思考：終端團(tuán)隊(duì)缺乏業(yè)績(jī)意識(shí)，會(huì)有哪些表現(xiàn)？
四、店鋪業(yè)績(jī)教練的思考：5W1H
五、對(duì)“教練”的關(guān)鍵認(rèn)知
六、提升型教練五步驟
七、改進(jìn)型教練
八、針對(duì)“問(wèn)題”或“機(jī)會(huì)”去教
九、積累教練素材
思考：新人帶教如何開(kāi)展？
思考：促銷活動(dòng)帶教如何開(kāi)展？
 
第二節(jié)：業(yè)績(jī)倍增是唯一職責(zé)
（門店業(yè)績(jī)提升之——教導(dǎo)購(gòu)頂尖的銷售技能）
一、什么樣的導(dǎo)購(gòu)才叫“好”？
二、導(dǎo)購(gòu)銷售的三重境界
三、小測(cè)試：場(chǎng)景分析：接持顧客
1、笑迎顧客：構(gòu)建親和力、溝通是一種態(tài)度、建立顧客的信任
2、了解需求：導(dǎo)購(gòu)不是導(dǎo)游，探尋需求的邏輯方法、多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō)、引導(dǎo)客戶需求
3、產(chǎn)品介紹：幫顧客找到她想要的，產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造的兩種方法，給顧客卓越的體驗(yàn)
4、建議成交：討價(jià)還價(jià)的策略思維，臨門一腳的成交技巧
5、謝別顧客：購(gòu)買的顧客給信心，給顧客留下回頭的臺(tái)階，處理客訴有方法
 
第三節(jié)：從數(shù)據(jù)中尋找答案是唯一管理
一、為什么是“數(shù)據(jù)化管理”？
二、如何引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)你分解給她的銷售目標(biāo)？
三、收集數(shù)據(jù)，診斷導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)能力
四、門店業(yè)績(jī)提升之——教導(dǎo)購(gòu)提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵點(diǎn)
1、客流量：客流量是立地經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件；
2、進(jìn)店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動(dòng)、增值服務(wù)；
3、深度接待率：店內(nèi)布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)、迎賓技巧、試穿/體驗(yàn)服務(wù)成效；
4、成交率：需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計(jì)貼心、異議應(yīng)對(duì)有效、臨門一腳技巧；
5、客單價(jià)：商品結(jié)構(gòu)、陳列、導(dǎo)購(gòu)技能、連帶銷售技巧、例會(huì)強(qiáng)化、考核跟進(jìn)；
6、重復(fù)購(gòu)買：會(huì)員/價(jià)值客戶維護(hù)、轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)五、如何提升連帶率/客單價(jià)？
第一招  貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列
第二招  貨品陳列有重點(diǎn)、有系列
第三招  導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套
第四招  連帶銷售有方法
第五招  例會(huì)技術(shù)要強(qiáng)化
第六招  獎(jiǎng)勵(lì)考核要配套
第四節(jié)：讓顧客愛(ài)上我的店是唯一營(yíng)銷
一、思考：讓導(dǎo)購(gòu)知道“粘住”顧客的力量
二、清掃：門店中怠慢顧客的不良表現(xiàn)！
三、教導(dǎo)購(gòu)用“五心”服務(wù)去粘住顧客
四、店鋪吸引力指數(shù)再高一點(diǎn)——大家齊協(xié)力
1、硬件吸引人：選址、裝修、店面布局
2、軟件吸引人：軟裝、貨品、出樣/陳列
3、人員：精神面貌、專業(yè)知識(shí)、配合度、執(zhí)行力
五、提升導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)水平，服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值
六、教導(dǎo)購(gòu)粘住更有價(jià)值的顧客
 
第五節(jié)：打造狼性團(tuán)隊(duì)是唯一使命
一、讓你的導(dǎo)購(gòu)懂得團(tuán)隊(duì)協(xié)作，這是狼性團(tuán)隊(duì)的靈魂
思考：如何引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)有團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神？
二、終端導(dǎo)購(gòu)常見(jiàn)不良心態(tài)及其危害
三、管理意味著“攪水”，店長(zhǎng)要有意識(shí)的建設(shè)團(tuán)隊(duì)
研討：店長(zhǎng)要有激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的能力（非物質(zhì)激勵(lì)的手段運(yùn)用）
四、培養(yǎng)業(yè)績(jī)型導(dǎo)購(gòu)的“銷售狠勁”
支柱一有欲望：做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心，你有成功的欲望才會(huì)去行動(dòng)
支柱二有目標(biāo)：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標(biāo)會(huì)少走很多彎路
支柱三人勤奮：業(yè)績(jī)導(dǎo)向的結(jié)果意識(shí)，卻在過(guò)程中實(shí)現(xiàn)
支柱四意志堅(jiān)：合理的當(dāng)煅煉，不合理當(dāng)磨練
五、讓你的團(tuán)隊(duì)更有凝聚力——依托團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)職業(yè)理想的“三大紀(jì)律”
1、 打破沉默，讓溝通成為習(xí)慣 
2、 換位思考，建立相互理解的文化
3、 以“家人”情感凝聚團(tuán)隊(duì)
 
第六節(jié)：以店為榮是唯一文化
一、教導(dǎo)購(gòu)要利用好這個(gè)平臺(tái)
二、教導(dǎo)購(gòu)要一起營(yíng)造良好的工作氛圍
最后，小組學(xué)員案例分享

導(dǎo)師介紹
王同：導(dǎo)師
中國(guó)連鎖培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
店面終端管理專家
營(yíng)銷落地實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)老師
團(tuán)隊(duì)管理能力快速?gòu)?fù)制老師
連企網(wǎng)營(yíng)銷商學(xué)院認(rèn)證老師
銷售與終端零售的職業(yè)講師
中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，銷售與市場(chǎng)約稿專家
他是一個(gè)專注銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師,
他對(duì)連鎖品牌經(jīng)營(yíng)有深厚的見(jiàn)解和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，多店經(jīng)營(yíng)，單店盈利突破有系統(tǒng)的提升方案，特別在目前O2O線上線下的經(jīng)營(yíng)管理有深入的研究。
他受過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷理論教育：中國(guó)人民大學(xué)02屆Full-time MBA；
他擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運(yùn)作；咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷9年，接觸過(guò)一百多家企業(yè)；
他擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數(shù)百家企業(yè)提供過(guò)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)；
他注重營(yíng)銷理論積累與研究：注重訓(xùn)前調(diào)研、與企業(yè)學(xué)員一起成長(zhǎng)；著有《贏在大賣場(chǎng)》《新品賣翻天》《頂尖導(dǎo)購(gòu)的翻倍成交術(shù)》等暢銷書(shū)籍；曾在《銷售與市場(chǎng)》等多家著名雜志發(fā)表論文上百篇；
他已服務(wù)過(guò)蒙牛、恒安、美的、歐萊雅、勁霸、惠達(dá)等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)；
 
四、課程三個(gè)特點(diǎn)：
互動(dòng)：尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動(dòng)式、啟發(fā)教學(xué)；
務(wù)實(shí)：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計(jì)以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實(shí)效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道；
深度：有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景，擅長(zhǎng)針對(duì)性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問(wèn)題背后的根源和觀點(diǎn)的深度；
五、客戶見(jiàn)證
王老師課程非常符合我們的實(shí)際，給了我們經(jīng)銷商很大的震撼，培訓(xùn)非常成功。                                                            
                                 ——潔麗雅營(yíng)銷公司總經(jīng)理  孟立順
王老師的課程非常重視訓(xùn)前調(diào)研，培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員產(chǎn)生了很多共鳴，反響很好。
                           ——美的微波事業(yè)部人資部經(jīng)理    馬先生
王老師與我們兩年四度合作，對(duì)我們學(xué)員提升商超運(yùn)作水平給予了很多幫助，而且王老師從課前溝通到培訓(xùn)實(shí)施都非常職業(yè)和專業(yè)，對(duì)我們?nèi)召Y企業(yè)較“繁瑣”的要求也配合的很好，非常感謝王老師。            
 ——朝日啤酒人力資源總監(jiān)    丁先生
王同先生的培訓(xùn)精彩、生動(dòng)、切合實(shí)際，其理論高度，以及與實(shí)踐的結(jié)合，高超的授課技巧，都讓學(xué)員們折服。                       
——伊利冷飲事業(yè)部培訓(xùn)經(jīng)理王飛
王老師很專業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)際進(jìn)行課程內(nèi)容和實(shí)戰(zhàn)演練設(shè)計(jì)，收效很好。                                
——福建雅客食品營(yíng)銷總監(jiān)林先生
王老師的課程很精彩，對(duì)我們引導(dǎo)客戶執(zhí)行公司政策效果很不錯(cuò)，希望下次還有機(jī)會(huì)請(qǐng)王老師來(lái)上課。                                 
——勁霸經(jīng)編公司副總經(jīng)理洪先生
感謝王老師的辛勤付出，給我們12期的銷售技巧的培訓(xùn)，期期精彩！課程生動(dòng)、有效，受到學(xué)員和領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)，希望有機(jī)會(huì)請(qǐng)王老師再來(lái)授課。
 ——現(xiàn)代重工集團(tuán)市場(chǎng)部     王部長(zhǎng)