卓有成效的銷售談判（張老師）

【課程收益】
1、能夠在談判的過程中建立信任和理解；
2、能夠利用工具有效做好談判前的準(zhǔn)備工作；
3、能夠利用和設(shè)計(jì)6大核心力量去影響談判結(jié)果；
4、能夠把握談判的過程，自信地應(yīng)對多種復(fù)雜情境；
5、能夠減少和避免談判中常見的錯誤；
6、能夠通過談判為企業(yè)獲得更多的利益。

【課程大綱】
一、雙贏的談判理念
目標(biāo)：學(xué)員能夠應(yīng)用工具設(shè)定合適的談判目標(biāo)，掌握談判過程中建立信任的方法
方法：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評
案例討論：令人討厭的客戶
建立“雙贏”的理念
如何設(shè)計(jì)合適的談判目標(biāo)
如何建立在談判過程中的理解和信任
練習(xí)：
1、設(shè)計(jì)談判的目標(biāo)；
2、設(shè)計(jì)建立良好談判氣氛的辦法；

二、分析談判雙方的力量
目標(biāo)：讓學(xué)員深刻理解六種力量是如何影響談判的，掌握談判力量分析表的用法，能夠在談判前為談判做好充分的準(zhǔn)備
方法：案例、游戲、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評
影響談判結(jié)果的六種主要力量
采購和銷售方常用的力量有哪些
如何削弱對方的力量
如何展示自己的力量
如何獲得這些力量
為談判做好準(zhǔn)備
練習(xí)：
1、制定談判力量分析表；
2、規(guī)劃談判力量的獲得渠道和方法
 
三、掌握談判的進(jìn)程
目標(biāo)：學(xué)員能夠掌握和實(shí)踐談判過程的6個(gè)黃金法則，能夠清晰的認(rèn)識和感受到談判過程中可能出現(xiàn)的錯誤行為，能夠識別談判過程中的不同角色
方法：案例、測試、游戲、講解、討論、練習(xí)、錄像、點(diǎn)評
案例：某公司的經(jīng)銷商談判
談判中的常見錯誤行為
談判的6個(gè)黃金法則
談判過程策略圖
不同的談判角色
如何識別關(guān)鍵決策人
練習(xí)：
1、設(shè)計(jì)談判策略圖；
2、識別不同的角色；

四、利用不同的力量設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套
目標(biāo)：學(xué)員了解不同力量的實(shí)用方法
方法：測試、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評
常見戰(zhàn)術(shù)與反戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)
利用不同的力量設(shè)計(jì)僵局
有效處理僵局
識別對手常用的圈套
練習(xí)：
1、設(shè)計(jì)一個(gè)談判圈套；

五、多組交叉談判演練
目標(biāo)：讓學(xué)員對培訓(xùn)中所涉及的知識、方法、工具進(jìn)行系統(tǒng)的反思、歸納、使用
方法：游戲、討論、練習(xí)、錄像、點(diǎn)評
演練角色分配
小組準(zhǔn)備
談判實(shí)戰(zhàn)演練
學(xué)員分析和顧問點(diǎn)評
六、回顧和小結(jié)
制定行動計(jì)劃、布置練習(xí)任務(wù)

講師介紹
張老師Richard 
工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。
10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識，大有收獲。
 
◆  張先生主講課程包括：
  《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）
  《成功的銷售技巧》（3天）
  《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）
  《電話銷售技巧》
  《卓有成效的銷售談判》
  《如何創(chuàng)造性解決問題》（2天）
  《新任經(jīng)理的管理技巧》
  《高級商務(wù)演講技巧》
  《公共關(guān)系與危機(jī)管理》（2天）
  《品牌維護(hù)與管理》
  《卓越品牌管理》（2天）
  《銷售溝通技巧》（1天）
  《練習(xí)30天，銷售從此簡單》（1天）
  《市場營銷全方位》（2天）
  《品牌維護(hù)和管理》（2天）
  《工業(yè)品營銷》（3天）
  《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）
  《如何進(jìn)行市場調(diào)研》（2天）
  《如何制定市場計(jì)劃》（2天）
  《如何定價(jià)》（2天）
  《新產(chǎn)品如何上市》（2天）
  《如何做好市場助理》（2天）
 
◆  張先生服務(wù)過的部分客戶：
    拜耳作物科學(xué)（中國）有限公司
    埃斯倍風(fēng)電科技（青島）有限公司
    倍耐力輪胎有限公司
    博澤汽車技術(shù)企業(yè)管理（中國）有限公司
    搏力謀（上海）商貿(mào)有限公司
    常州百貨大樓股份有限公司
    常州科勒發(fā)動機(jī)有限公司
    道達(dá)爾潤滑油（中國）有限公司
    德立達(dá)亞迪技術(shù)開發(fā)（上海）有限公司
    迪砂貿(mào)易（上海）有限公司
    弓箭玻璃器皿（南京）有限公司
    弓箭國際實(shí)業(yè)公司
    亨斯邁先進(jìn)化工材料（廣東）有限公司上海分公司
    家樂福（中國）管理咨詢服務(wù)有限公司
    康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司
    聯(lián)合汽車電子有限公司
    林德（中國）叉車有限公司
    米其林投資（中國）有限公司
    南京揚(yáng)子伊士曼化工有限公司
    寧波庫貼汽車塑料有限公司
    歐尚（中國）投資有限公司
    奇耐聯(lián)合纖維（上海）有限公司
    泉峰（中國）貿(mào)易有限公司
    山特維克礦山工程機(jī)械貿(mào)易（上海）有限公司
    上海德邦物流有限公司
    上海曼倫商貿(mào)有限公司
    上海蘇爾壽工程機(jī)械制造有限公司
    上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司
    上海郵通科技有限公司
    圣戈班磨料磨具（上海）有限公司
    臺達(dá)能源技術(shù)（上海）有限公司
    泰諾風(fēng)保泰（蘇州）隔熱材料有限公司
    萬通（蘇州）定量閥系統(tǒng)有限公司
    偉思富奇環(huán)境試驗(yàn)儀器（太倉）有限公司
    武漢太平愛克電線電纜有限責(zé)任公司
    中國移動通信集團(tuán)廣東有限公司
    中國移動通信集團(tuán)廣東有限公司深圳分公司
    中化道達(dá)爾油品有限公司
    中冶連鑄技術(shù)工程股份有限公司
    上海新傲科技股份有限公司 等等