顧問式銷售技巧訓(xùn)練（嚴家明）

課程背景
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

課程目標(biāo)
掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學(xué)會運用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績
培訓(xùn)對象
技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
本課程同時適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

課程大綱
課程導(dǎo)入
課前調(diào)查
一句話說銷售
FAB銷售模式分析
 FAB銷售模式流程
 FAB銷售模式堅守的觀點
 FAB銷售模式問題剖析
 突破FAB銷售模式缺陷應(yīng)采取的銷售流程

顧問式銷售的邏輯與銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
 對優(yōu)秀顧問的理解
 堅持顧問式銷售的目的與好處
 實現(xiàn)顧問式銷售的途徑
 顧問式銷售的邏輯思路
 顧問式銷售人員的角色
 顧問式銷售人員應(yīng)具備的知識條件
 顧問式銷售的精髓

顧問式銷售的基礎(chǔ)
 我們的客戶是誰
 客戶需求的本質(zhì)、內(nèi)容、表現(xiàn)
 客戶選擇的基本準(zhǔn)則
 客戶購買的決策模式
 客戶為何不想買你的產(chǎn)品
 顧問式銷售三問
 會見不易相處客戶的六要點
 討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別 

顧問式會談的四個階段
 為何客戶部認可你的產(chǎn)品優(yōu)點 
 實現(xiàn)銷售前應(yīng)掌握的客戶信息
 贏得客戶信任的條件
 會談的四個階段

顧問式銷售會談的技巧
 顧問式銷售的會話策略 
 顧問式銷售會談鐵律
 狀況性詢問技巧
 問題性詢問技巧
 暗示性詢問技巧
 需求確認性詢問技巧
 顧問式銷售面對的四種人
 顧問式銷售提問的一般策略

顧問式銷售中客戶異議（拒絕）應(yīng)對策略
 客戶為什么會說“不” 
 應(yīng)對說“不”的一般策略
 異議處理的一般步驟
 異議的種類與應(yīng)對關(guān)注點
 價格異議的內(nèi)涵與應(yīng)對
 異議應(yīng)對的技巧

顧問式銷售的總結(jié)
 銷售行為&購買行為
 顛覆傳統(tǒng)銷售的時間模式
 顧問式銷售要做到三慢
 顧問式銷售的四個階段
 實現(xiàn)銷售業(yè)績提升需要做好的幾件事
 顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)
 
授課講師     
嚴家明 先生 
基本情況 
管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)，企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人 
曾先后任職于 某紡織服裝集團市場部總監(jiān) 
某大型機械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理 
現(xiàn)為上海復(fù)銳企業(yè)管理咨詢公司核心咨詢師、培訓(xùn)師 
上海銷能營銷咨詢有限公司總經(jīng)理
國內(nèi)幾十家培訓(xùn)機構(gòu)的特聘講師
擁有二十五年的企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、營銷咨詢與培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗積累。
主持或參與過眾多管理咨詢項目： 
內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理與策劃、激勵體系設(shè)計、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運營體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。 
咨詢服務(wù)過的企業(yè)包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。 
主要培訓(xùn)課程： 
《銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧》《顧問式銷售技巧訓(xùn)練》《如何建設(shè)、管理、激勵銷售隊伍》《贏在忠誠》《做高效管理者的六大技巧》《企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理》《管理層股權(quán)激勵的原理與私企股權(quán)激勵操作》 
培訓(xùn)的主要特色： 
豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、以及廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運用工具的同時，學(xué)會制造供工具。 
課程基本特征為： 
結(jié)構(gòu)型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓(xùn)練。
嚴老師培訓(xùn)服務(wù)過的部分知名企業(yè)包括：
百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。