大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)（蔣建業(yè)）

課程背景  
如果你沒有大項(xiàng)目運(yùn)作能力
1、項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)少而且質(zhì)量差
2、掌控不了客戶，丟單率高，浪費(fèi)時(shí)間、機(jī)會(huì)和公司資源
3、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，中標(biāo)也很苦
4、陪標(biāo)無(wú)數(shù)。
5、粘不住客戶，約幾次客戶就不見了，或者無(wú)法深入。
6、價(jià)值優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)不了
7、常常被“關(guān)系”所困惑
8、優(yōu)勢(shì)常常不能變?yōu)閯賱?shì)，苦心經(jīng)營(yíng)老半天，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕松摘走
9、項(xiàng)目狀態(tài)糊里糊涂，實(shí)際上已經(jīng)丟單了都還蒙在鼓里，等待陪標(biāo)結(jié)果。
10、從公司角度來(lái)看，就是銷售員很多，產(chǎn)單量不行，浪費(fèi)嚴(yán)重。

掌握運(yùn)作能力、演繹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
1、以大公司以及奧運(yùn)項(xiàng)目的實(shí)踐為背景，學(xué)會(huì)運(yùn)作項(xiàng)目的正規(guī)套路，打下扎實(shí)的基本功。
2、傳授核心運(yùn)作技能，創(chuàng)造性的提煉出意向形成機(jī)制原理，學(xué)會(huì)運(yùn)作項(xiàng)目中客戶決策的核心邏輯。
3、提高分析、判斷、制定項(xiàng)目運(yùn)作策略的技能。沒有這個(gè)能力就談不上計(jì)劃和跟蹤的質(zhì)量。
4、掌握發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目和立項(xiàng)技巧，好的選擇意味著高的成功率。要知道銷售狀元是從節(jié)約您的寶貴時(shí)間開始的。
5、給你銷售狼性素養(yǎng)，因?yàn)槟阌辛祟A(yù)判能力，你知道那些事情非做不可了。
6、演繹優(yōu)勢(shì)、展開項(xiàng)目:意向形成的過(guò)程就是你演繹優(yōu)勢(shì)的過(guò)程。從切入項(xiàng)目，調(diào)動(dòng)客戶，演繹優(yōu)勢(shì)，形成意向，鎖定項(xiàng)目，全過(guò)程運(yùn)籌與推動(dòng)項(xiàng)目。
7、深度而切中要害的項(xiàng)目管理工具，收獲果實(shí)。管理的關(guān)鍵就是抓好運(yùn)作和管理，抓好時(shí)間節(jié)點(diǎn)、事件節(jié)點(diǎn)，人員激勵(lì)，從而提高成功率。
 
適用學(xué)員
 
•銷售從初級(jí)通向中高級(jí)水平的基礎(chǔ)課程
•需要提高項(xiàng)目運(yùn)作能力的工程項(xiàng)目類銷售經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理， 部門主管
•項(xiàng)目運(yùn)作型的銷售，百萬(wàn)級(jí)，千萬(wàn)級(jí)，甚至億級(jí)別的大型工 程類項(xiàng)目型銷售。
•建筑工程行業(yè)，燈光行業(yè)，通訊行業(yè)，IT 類型的項(xiàng)目。
 
課程特色
 
•理論聯(lián)系實(shí)際:從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去；理論聯(lián)系實(shí)際，大幅度提高項(xiàng)目運(yùn)作水平。
•真實(shí)性:真真實(shí)實(shí)的項(xiàng)目，真真實(shí)實(shí)的案例教學(xué)，還原驚心動(dòng)魄的打單過(guò)程，讓學(xué)員學(xué)到實(shí)戰(zhàn)的本領(lǐng)。
 
課程大綱  
第一部分 項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗
 
項(xiàng)目越大，運(yùn)作越關(guān)鍵
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):通過(guò)兩個(gè)真實(shí)的案例，了解大項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的常見問(wèn)題，了解大客戶銷售需要的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)準(zhǔn)備，銷售人員僅靠勤奮做項(xiàng)目還不夠，只有用心做項(xiàng)目才能邁向高峰。
 
一、平民身份如何演繹奧運(yùn)5千萬(wàn)的水立方項(xiàng)目！
 
一個(gè)成功的運(yùn)作，可以拿下世界級(jí)的項(xiàng)目
平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說(shuō)是高干子弟
 
二、一個(gè)2500萬(wàn)項(xiàng)目的失敗案例
 
即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個(gè)小公司
運(yùn)作過(guò)程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動(dòng)
 
三、項(xiàng)目運(yùn)作中問(wèn)題點(diǎn)和難點(diǎn)
 
1、切入問(wèn)題
 
問(wèn)題A:不知道如何切入項(xiàng)目，黏住客戶
案例學(xué)習(xí):5000萬(wàn)的奧運(yùn)項(xiàng)目中，客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點(diǎn)來(lái)牽引項(xiàng)目的，最終排除重重障礙奪得制高點(diǎn)的。
 
2、推進(jìn)問(wèn)題
 
問(wèn)題B:了解到關(guān)鍵決策人后無(wú)法采取行之有效的行動(dòng)來(lái)推進(jìn)項(xiàng)目
奧運(yùn)案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見面機(jī)會(huì)的。
失敗案例中，隨手拈來(lái)的大好機(jī)會(huì)錯(cuò)失了，遭致后面被動(dòng)局面，其實(shí)，推進(jìn)工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導(dǎo)致最終敗局。
問(wèn)題C:在項(xiàng)目的推進(jìn)過(guò)程中，關(guān)鍵工作開展不下去，不知道如何化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)？
奧運(yùn)項(xiàng)目業(yè)主要設(shè)計(jì)方案，這是兩難決策，最后成功化被動(dòng)為主動(dòng)，并將優(yōu)勢(shì)變勝勢(shì)，招標(biāo)引導(dǎo)成功，最終雙贏
問(wèn)題D:客戶決策鏈判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單
奧運(yùn)項(xiàng)目中決策者錯(cuò)綜復(fù)雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關(guān)鍵決策因子，失敗案例中，沒有像狼一樣盯死老板，在意向形成機(jī)制上會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題，對(duì)后期招標(biāo)到底產(chǎn)生多大影響？
問(wèn)題E 判斷不清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的關(guān)系水平，常常出錯(cuò)
奧運(yùn)項(xiàng)目中常常冒出很多“部級(jí)領(lǐng)導(dǎo)支持”的公司，來(lái)勢(shì)洶洶，但是，我們?nèi)绾卫潇o判斷，并作出冷靜判斷。
問(wèn)題F 面對(duì)高層關(guān)系介入，我們?nèi)绾翁幚恚?br /> 的確很多項(xiàng)目中有高層關(guān)系介入，有真有假。面對(duì)這些問(wèn)題我們有什么對(duì)策？
問(wèn)題G 對(duì)客戶意向形成機(jī)制缺乏認(rèn)識(shí)，糊里糊涂跟蹤項(xiàng)目，收獲成果靠碰運(yùn)氣，案例中我們要求一起反思:
a 失敗案例中，哪幾個(gè)環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成，貽誤戰(zhàn)機(jī)，導(dǎo)致后期處境被動(dòng)？
b 項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足，導(dǎo)致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務(wù)，沒有促成“甲方”滿意，看看問(wèn)題出在哪里？
c 沒有把優(yōu)勢(shì)變勝勢(shì)，鎖定項(xiàng)目的時(shí)機(jī)把握不好
d 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。
3、收果問(wèn)題
問(wèn)題H 常見的招標(biāo)方式不熟悉，和客戶配合不默契，即使優(yōu)勢(shì)明顯，也常常低價(jià)招標(biāo)，甚至丟單
奧運(yùn)項(xiàng)目中，自己的公司資質(zhì)不夠的時(shí)候，同時(shí)，傳統(tǒng)的招標(biāo)方式非常不利于鎖定客戶意向的時(shí)候，是如何處理的？
問(wèn)題I 什么時(shí)候是自己優(yōu)勢(shì)狀態(tài)和劣勢(shì)狀態(tài)，識(shí)別時(shí)機(jī)，鎖定意向
開始客戶選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)自己不利，是如何識(shí)別并采取對(duì)策的，后來(lái)優(yōu)勢(shì)狀態(tài)形成之后，優(yōu)勢(shì)如何鎖定意向的。
 
第二部分 意向形成機(jī)制
 
打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會(huì)客戶決策的核心邏輯
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的，如何看出是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成客戶意向，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向，另外，對(duì)于團(tuán)隊(duì)決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過(guò)程。
 
一、項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑
 
一個(gè)名牌轎車的招標(biāo)故事
 
二、意向在項(xiàng)目中的作用
 
招標(biāo)要做到心中無(wú)標(biāo)
 
三、意向形成機(jī)制----決策地圖DMI
 
1、什么情況下客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品
2、關(guān)注態(tài)度，利益平衡
3、從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學(xué)
4、DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制
5、BATT案例，態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購(gòu)買行為
 
第三部分 項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)
 
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo):理解在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價(jià)格，項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段，這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。
 
一、關(guān)系
 
1、關(guān)系的性質(zhì)和作用
2、關(guān)系的幾個(gè)層級(jí)
3、建立支撐性關(guān)系
4、既是顧問(wèn)，又是朋友
5、案例:高中低的客戶級(jí)別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計(jì)劃
 
二、產(chǎn)品和服務(wù)屬性
 
1、產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
2、FFAB原則
3、產(chǎn)品屬性調(diào)研表
4、案例:價(jià)值包裝之后，滲透力大幅度提升。
 
三、商務(wù)
 
1、掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會(huì)些什么
2、價(jià)格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡
3、是科學(xué)也是藝術(shù)
4、案例:商務(wù)運(yùn)作改變客戶的采購(gòu)進(jìn)程，提前鎖定意向
 
四、DMI表格---客戶的決策過(guò)程如何通過(guò)一張地圖來(lái)表達(dá)。
 
1、決策鏈表
2、形成機(jī)制
3、如何使用
4、清晰明了的地圖，為博弈分析打下準(zhǔn)備
5、案例:填不出的表格，意味著丟單也在情理之中
 
五、項(xiàng)目信息的挖掘
 
1、案例:某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃
2、品牌提升
3、代理商
4、技術(shù)交流會(huì)
5、主動(dòng)拜訪
6、關(guān)系介紹
7、行業(yè)主管文件，建設(shè)計(jì)劃，上層關(guān)系
 
六、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的五個(gè)階段
 
1、五個(gè)階段
2、不同階段的客戶心理分析
3、不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析
4、不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào)
5、保密工作和階段控制
6、案例:一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程介紹
 
七、立項(xiàng)
 
1、立項(xiàng)的項(xiàng)目運(yùn)作階段分析
案例:廣東某地市政府網(wǎng)項(xiàng)目
2、立項(xiàng)的客戶態(tài)度與決策鏈形成機(jī)制分析
案例: 天津某大廈1500萬(wàn)景觀燈光項(xiàng)目，沒有弄清楚客戶決 策形成機(jī)制，導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為。
3、立項(xiàng)的主因素與價(jià)值優(yōu)勢(shì)分析
案例:一個(gè)沒有任何關(guān)系背景，靠?jī)r(jià)值分析判斷來(lái)立項(xiàng)的案 例，昆明8000萬(wàn)的燈光案例
4、立項(xiàng)之客戶行為分析與判斷
案例:一個(gè)大劇院5000萬(wàn)項(xiàng)目案例:立項(xiàng)錯(cuò)誤，苦了公司上 下，損失了人財(cái)物，浪費(fèi)了大量時(shí)間。
5、立項(xiàng)的幾個(gè)基本點(diǎn)總結(jié)
 
第四部分   項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程
 
------勤奮是你的雙腿，智慧是你的雙眼
 
本部分內(nèi)容：分析問(wèn)題、審時(shí)度勢(shì)；制定策略、取得勝勢(shì)。學(xué)會(huì)確定意向形成機(jī)制，并學(xué)會(huì)分析判斷問(wèn)題，對(duì)每一階段的狀態(tài)進(jìn)行分析，然后制定對(duì)策。
 
一、切入項(xiàng)目，施展拳腳
 
1.興趣點(diǎn)切入
2.黏住客戶，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系
3.了解興趣點(diǎn)
詢問(wèn)
觀察
推理，有幾分福爾摩斯的能力
人際信息
案例：西北銀行案例：得知三級(jí)網(wǎng)信息也非易事
4.權(quán)衡性問(wèn)題的調(diào)研
了解權(quán)重，方知?jiǎng)儇?fù)關(guān)鍵
技術(shù)交流與業(yè)主權(quán)衡性問(wèn)題
因子排序
案例提供讓客戶評(píng)價(jià)
新特性與業(yè)主權(quán)重調(diào)查
案例：自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢(shì)卻在客戶心目中權(quán)重不高。所以他們的項(xiàng)目運(yùn)作中，總有一特殊工作環(huán)節(jié)加在項(xiàng)目運(yùn)作里面，成功運(yùn)作諸多國(guó)家級(jí)大項(xiàng)目。
 
二、推進(jìn)：態(tài)度加分，確立滿意
 
1.意向形成優(yōu)勢(shì)
2.DMI決策形成機(jī)制
3.案例題目10道，提高分值的種種手段
案例一：必要性分值，決不能疏忽
案例二：權(quán)重高的分值，竭盡全力
案例三：提高優(yōu)勢(shì)因子的權(quán)重
案例四：客戶現(xiàn)有的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
案例五：容忍度評(píng)價(jià)
案例六：無(wú)中生有，增加決策因子
案例七：利用影響力關(guān)系
案例八：改變權(quán)重結(jié)構(gòu)
案例九：降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分值
案例十：策劃時(shí)間節(jié)點(diǎn)
 
三、競(jìng)爭(zhēng)博弈，意向形成
 
1.博弈表和意向形成
2.什么會(huì)阻止意向形成
3.案例題目9道，博弈手段種種
案例一：因素上的陣地戰(zhàn)
案例二：搶先完成滿意度的態(tài)度轉(zhuǎn)變工作
案例三：敵方優(yōu)勢(shì)，尋找突破口拖延，等待我們意向形成
案例四：珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口，不要臨時(shí)抱佛腳
案例五：主動(dòng)策劃，主動(dòng)行動(dòng)
案例六：意向形成評(píng)估，時(shí)機(jī)上的博弈
案例七：大膽判斷，果斷出擊
案例八：動(dòng)態(tài)博弈，高層關(guān)系
案例九：關(guān)系型伙伴的尋找和合作
4.意向形成時(shí)機(jī)的把握
進(jìn)程分析
意向形成信號(hào)
意向的三種模式
意向進(jìn)入形成期的判斷
案例：沒有分析，信號(hào)已經(jīng)到來(lái)卻不知道，結(jié)果一周內(nèi)窗口關(guān)閉了。
5.案例，沒有及時(shí)鎖定意向，煮熟的鴨子飛了
 
四、鎖定意向，收下果實(shí)
 
1.招標(biāo)類型和規(guī)范書的種類
2.如何決定對(duì)自己有利的招標(biāo)模式
3.博弈表和招標(biāo)過(guò)程的把握
4.招標(biāo)博弈案例
案例：無(wú)錫燈光案例3500萬(wàn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手花了50萬(wàn)買陪標(biāo)，結(jié)果經(jīng)過(guò)神機(jī)妙算，預(yù)測(cè)到第二天對(duì)手的行為，結(jié)果破解對(duì)手陣局。
案例：客戶內(nèi)部矛盾和決策機(jī)制研究明白，手握王牌，配合客戶決策，鎖定勝局。
 
五、跟蹤服務(wù)，兌現(xiàn)滿意
 
1.客戶業(yè)務(wù)上滿意
2.情感滿意
3.關(guān)系建構(gòu)滿意
4.案例：一個(gè)成功的老銷售，是如何呼風(fēng)喚雨的。
 
第五部分   項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃，跟蹤，監(jiān)控
 
-------效果監(jiān)控勝于行動(dòng)監(jiān)控，效果卻藏于客戶的心里
 
本單元目的：計(jì)劃要監(jiān)控才能有效，監(jiān)控不僅是銷售在做什么，更重要的是監(jiān)控客戶端的銷售有什么進(jìn)展，我們銷售有質(zhì)量的行為有沒有做？客戶態(tài)度滿意了沒有？意向是否在形成。
 
一、項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估表
 
1.Pse表的使用
2.上司評(píng)估下屬，防止項(xiàng)目失控
3.銷售自己評(píng)價(jià)，給自己一個(gè)指導(dǎo)
4.案例：對(duì)新銷售員跟蹤不力，致半年無(wú)果。領(lǐng)導(dǎo)也失職。
 
二、項(xiàng)目跟蹤和計(jì)劃表
 
1.跟蹤表的學(xué)習(xí)
2.跟蹤表的Pdca
3.和DMI表聯(lián)合使用，分析和計(jì)劃，評(píng)估和實(shí)施
案例：海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍完不成任務(wù)，陸軍也進(jìn)不去。一個(gè)計(jì)劃沒有監(jiān)控而導(dǎo)致失敗的銷售案例，某大學(xué)校園網(wǎng)，煮熟的
 
 
講師資歷
 
蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問(wèn)
 
•華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
•港灣公司廣東辦事處主任
•港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
•上海廣茂達(dá)首席營(yíng)銷官
•上海雷士光藝總經(jīng)理
•成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績(jī)
•組織策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)
•復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生
•培訓(xùn)過(guò)的客戶有三一重工，中國(guó)電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，深圳好家庭，瑞士康達(dá)，中國(guó)移動(dòng)等幾十家知名公司。
A.專業(yè)背景:復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數(shù)學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。
B.實(shí)踐經(jīng)驗(yàn):不僅成功銷售近10個(gè)億的銷售額，而且對(duì)大項(xiàng)目有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)
C.培訓(xùn)特色:實(shí)踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色