大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù)（蔣建業(yè)）

課程背景
 
如果你沒有大項目運作能力
1、項目發(fā)現(xiàn)少而且質(zhì)量差
2、掌控不了客戶，丟單率高，浪費時間、機會和公司資源
3、低價競爭，中標也很苦
4、陪標無數(shù)。
5、粘不住客戶，約幾次客戶就不見了，或者無法深入。
6、價值優(yōu)勢體現(xiàn)不了
7、常常被“關(guān)系”所困惑
8、優(yōu)勢常常不能變?yōu)閯賱?，苦心?jīng)營老半天，被競爭對手輕松摘走
9、項目狀態(tài)糊里糊涂，實際上已經(jīng)丟單了都還蒙在鼓里，等待陪標結(jié)果。
10、從公司角度來看，就是銷售員很多，產(chǎn)單量不行，浪費嚴重。
掌握運作能力、演繹項目優(yōu)勢
1、以大公司以及奧運項目的實踐為背景，學(xué)會運作項目的正規(guī)套路，打下扎實的基本功。
2、傳授核心運作技能，創(chuàng)造性的提煉出意向形成機制原理，學(xué)會運作項目中客戶決策的核心邏輯。
3、提高分析、判斷、制定項目運作策略的技能。沒有這個能力就談不上計劃和跟蹤的質(zhì)量。
4、掌握發(fā)現(xiàn)項目和立項技巧，好的選擇意味著高的成功率。要知道銷售狀元是從節(jié)約您的寶貴時間開始的。
5、給你銷售狼性素養(yǎng)，因為你有了預(yù)判能力，你知道那些事情非做不可了。
6、演繹優(yōu)勢、展開項目:意向形成的過程就是你演繹優(yōu)勢的過程。從切入項目，調(diào)動客戶，演繹優(yōu)勢，形成意向，鎖定項目，全過程運籌與推動項目。
7、深度而切中要害的項目管理工具，收獲果實。管理的關(guān)鍵就是抓好運作和管理，抓好時間節(jié)點、事件節(jié)點，人員激勵，從而提高成功率。
 
適用學(xué)員
 
•銷售從初級通向中高級水平的基礎(chǔ)課程
•需要提高項目運作能力的工程項目類銷售經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理， 部門主管
•項目運作型的銷售，百萬級，千萬級，甚至億級別的大型工 程類項目型銷售。
•建筑工程行業(yè)，燈光行業(yè)，通訊行業(yè)，IT 類型的項目。
 
課程特色
 
•理論聯(lián)系實際:從實踐中來，到實踐中去；理論聯(lián)系實際，大幅度提高項目運作水平。
•真實性:真真實實的項目，真真實實的案例教學(xué)，還原驚心動魄的打單過程，讓學(xué)員學(xué)到實戰(zhàn)的本領(lǐng)。
 
課程大綱
 
第一部分 項目運作---事關(guān)成敗
 
項目越大，運作越關(guān)鍵
本單元學(xué)習(xí)目標:通過兩個真實的案例，了解大項目運作過程中的常見問題，了解大客戶銷售需要的科學(xué)知識和個人素質(zhì)準備，銷售人員僅靠勤奮做項目還不夠，只有用心做項目才能邁向高峰。
 
一、平民身份如何演繹奧運5千萬的水立方項目！
 
一個成功的運作，可以拿下世界級的項目
平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟
 
二、一個2500萬項目的失敗案例
 
即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個小公司
運作過程的失敗，遭致后期招標全面被動
 
三、項目運作中問題點和難點
 
1、切入問題
 
問題A:不知道如何切入項目，黏住客戶
案例學(xué)習(xí):5000萬的奧運項目中，客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點來牽引項目的，最終排除重重障礙奪得制高點的。
 
2、推進問題
 
問題B:了解到關(guān)鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進項目
奧運案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見面機會的。
失敗案例中，隨手拈來的大好機會錯失了，遭致后面被動局面，其實，推進工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導(dǎo)致最終敗局。
問題C:在項目的推進過程中，關(guān)鍵工作開展不下去，不知道如何化優(yōu)勢為勝勢？
奧運項目業(yè)主要設(shè)計方案，這是兩難決策，最后成功化被動為主動，并將優(yōu)勢變勝勢，招標引導(dǎo)成功，最終雙贏
問題D:客戶決策鏈判斷錯誤導(dǎo)致丟單
奧運項目中決策者錯綜復(fù)雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關(guān)鍵決策因子，失敗案例中，沒有像狼一樣盯死老板，在意向形成機制上會出現(xiàn)什么問題，對后期招標到底產(chǎn)生多大影響？
問題E 判斷不清競爭對手和客戶的關(guān)系水平，常常出錯
奧運項目中常常冒出很多“部級領(lǐng)導(dǎo)支持”的公司，來勢洶洶，但是，我們?nèi)绾卫潇o判斷，并作出冷靜判斷。
問題F 面對高層關(guān)系介入，我們?nèi)绾翁幚恚?br /> 的確很多項目中有高層關(guān)系介入，有真有假。面對這些問題我們有什么對策？
問題G 對客戶意向形成機制缺乏認識，糊里糊涂跟蹤項目，收獲成果靠碰運氣，案例中我們要求一起反思:
a 失敗案例中，哪幾個環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成，貽誤戰(zhàn)機，導(dǎo)致后期處境被動？
b 項目運作和管理能力不足，導(dǎo)致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務(wù)，沒有促成“甲方”滿意，看看問題出在哪里？
c 沒有把優(yōu)勢變勝勢，鎖定項目的時機把握不好
d 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策。
3、收果問題
問題H 常見的招標方式不熟悉，和客戶配合不默契，即使優(yōu)勢明顯，也常常低價招標，甚至丟單
奧運項目中，自己的公司資質(zhì)不夠的時候，同時，傳統(tǒng)的招標方式非常不利于鎖定客戶意向的時候，是如何處理的？
問題I 什么時候是自己優(yōu)勢狀態(tài)和劣勢狀態(tài)，識別時機，鎖定意向
開始客戶選擇產(chǎn)品的標準對自己不利，是如何識別并采取對策的，后來優(yōu)勢狀態(tài)形成之后，優(yōu)勢如何鎖定意向的。
 
第二部分 意向形成機制
 
打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會客戶決策的核心邏輯
本單元學(xué)習(xí)目標:客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的，如何看出是對競爭對手形成客戶意向，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向，另外，對于團隊決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過程。
 
一、項目運作中看不透的困惑
 
一個名牌轎車的招標故事
 
二、意向在項目中的作用
 
招標要做到心中無標
 
三、意向形成機制----決策地圖DMI
 
1、什么情況下客戶購買你的產(chǎn)品
2、關(guān)注態(tài)度，利益平衡
3、從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學(xué)
4、DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機制
5、BATT案例，態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購買行為
 
第三部分 項目運作基礎(chǔ)
 
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節(jié)學(xué)習(xí)目標:理解在項目運作過程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價格，項目運作五個階段，這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。
 
一、關(guān)系
 
1、關(guān)系的性質(zhì)和作用
2、關(guān)系的幾個層級
3、建立支撐性關(guān)系
4、既是顧問，又是朋友
5、案例:高中低的客戶級別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計劃
 
二、產(chǎn)品和服務(wù)屬性
 
1、產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
2、FFAB原則
3、產(chǎn)品屬性調(diào)研表
4、案例:價值包裝之后，滲透力大幅度提升。
 
三、商務(wù)
 
1、掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會些什么
2、價格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡
3、是科學(xué)也是藝術(shù)
4、案例:商務(wù)運作改變客戶的采購進程，提前鎖定意向
 
四、DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達。
 
1、決策鏈表
2、形成機制
3、如何使用
4、清晰明了的地圖，為博弈分析打下準備
5、案例:填不出的表格，意味著丟單也在情理之中
 
五、項目信息的挖掘
 
1、案例:某公司行業(yè)研討會的策劃
2、品牌提升
3、代理商
4、技術(shù)交流會
5、主動拜訪
6、關(guān)系介紹
7、行業(yè)主管文件，建設(shè)計劃，上層關(guān)系
 
六、項目運作過程的五個階段
 
1、五個階段
2、不同階段的客戶心理分析
3、不同階段的判斷和競爭機會分析
4、不同階段的機會窗信號
5、保密工作和階段控制
6、案例:一個大項目的運作過程介紹
 
七、立項
 
1、立項的項目運作階段分析
案例:廣東某地市政府網(wǎng)項目
2、立項的客戶態(tài)度與決策鏈形成機制分析
案例: 天津某大廈1500萬景觀燈光項目，沒有弄清楚客戶決 策形成機制，導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為。
3、立項的主因素與價值優(yōu)勢分析
案例:一個沒有任何關(guān)系背景，靠價值分析判斷來立項的案 例，昆明8000萬的燈光案例
4、立項之客戶行為分析與判斷
案例:一個大劇院5000萬項目案例:立項錯誤，苦了公司上 下，損失了人財物，浪費了大量時間。
5、立項的幾個基本點總結(jié)
 
第四部分   項目運作過程
 
------勤奮是你的雙腿，智慧是你的雙眼
 
本部分內(nèi)容：分析問題、審時度勢；制定策略、取得勝勢。學(xué)會確定意向形成機制，并學(xué)會分析判斷問題，對每一階段的狀態(tài)進行分析，然后制定對策。
 
一、切入項目，施展拳腳
 
1.興趣點切入
2.黏住客戶，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系
3.了解興趣點
詢問
觀察
推理，有幾分福爾摩斯的能力
人際信息
案例：西北銀行案例：得知三級網(wǎng)信息也非易事
4.權(quán)衡性問題的調(diào)研
了解權(quán)重，方知勝負關(guān)鍵
技術(shù)交流與業(yè)主權(quán)衡性問題
因子排序
案例提供讓客戶評價
新特性與業(yè)主權(quán)重調(diào)查
案例：自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢卻在客戶心目中權(quán)重不高。所以他們的項目運作中，總有一特殊工作環(huán)節(jié)加在項目運作里面，成功運作諸多國家級大項目。
 
二、推進：態(tài)度加分，確立滿意
 
1.意向形成優(yōu)勢
2.DMI決策形成機制
3.案例題目10道，提高分值的種種手段
案例一：必要性分值，決不能疏忽
案例二：權(quán)重高的分值，竭盡全力
案例三：提高優(yōu)勢因子的權(quán)重
案例四：客戶現(xiàn)有的評價標準
案例五：容忍度評價
案例六：無中生有，增加決策因子
案例七：利用影響力關(guān)系
案例八：改變權(quán)重結(jié)構(gòu)
案例九：降低競爭對手分值
案例十：策劃時間節(jié)點
 
三、競爭博弈，意向形成
 
1.博弈表和意向形成
2.什么會阻止意向形成
3.案例題目9道，博弈手段種種
案例一：因素上的陣地戰(zhàn)
案例二：搶先完成滿意度的態(tài)度轉(zhuǎn)變工作
案例三：敵方優(yōu)勢，尋找突破口拖延，等待我們意向形成
案例四：珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口，不要臨時抱佛腳
案例五：主動策劃，主動行動
案例六：意向形成評估，時機上的博弈
案例七：大膽判斷，果斷出擊
案例八：動態(tài)博弈，高層關(guān)系
案例九：關(guān)系型伙伴的尋找和合作
4.意向形成時機的把握
進程分析
意向形成信號
意向的三種模式
意向進入形成期的判斷
案例：沒有分析，信號已經(jīng)到來卻不知道，結(jié)果一周內(nèi)窗口關(guān)閉了。
5.案例，沒有及時鎖定意向，煮熟的鴨子飛了
 
四、鎖定意向，收下果實
 
1.招標類型和規(guī)范書的種類
2.如何決定對自己有利的招標模式
3.博弈表和招標過程的把握
4.招標博弈案例
案例：無錫燈光案例3500萬。競爭對手花了50萬買陪標，結(jié)果經(jīng)過神機妙算，預(yù)測到第二天對手的行為，結(jié)果破解對手陣局。
案例：客戶內(nèi)部矛盾和決策機制研究明白，手握王牌，配合客戶決策，鎖定勝局。
 
五、跟蹤服務(wù)，兌現(xiàn)滿意
 
1.客戶業(yè)務(wù)上滿意
2.情感滿意
3.關(guān)系建構(gòu)滿意
4.案例：一個成功的老銷售，是如何呼風(fēng)喚雨的。
 
第五部分   項目運作計劃，跟蹤，監(jiān)控
 
-------效果監(jiān)控勝于行動監(jiān)控，效果卻藏于客戶的心里
 
本單元目的：計劃要監(jiān)控才能有效，監(jiān)控不僅是銷售在做什么，更重要的是監(jiān)控客戶端的銷售有什么進展，我們銷售有質(zhì)量的行為有沒有做？客戶態(tài)度滿意了沒有？意向是否在形成。
 
一、項目狀態(tài)評估表
 
1.Pse表的使用
2.上司評估下屬，防止項目失控
3.銷售自己評價，給自己一個指導(dǎo)
4.案例：對新銷售員跟蹤不力，致半年無果。領(lǐng)導(dǎo)也失職。
 
二、項目跟蹤和計劃表
 
1.跟蹤表的學(xué)習(xí)
2.跟蹤表的Pdca
3.和DMI表聯(lián)合使用，分析和計劃，評估和實施
案例：海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍完不成任務(wù)，陸軍也進不去。一個計劃沒有監(jiān)控而導(dǎo)致失敗的銷售案例，某大學(xué)校園網(wǎng)，煮熟的
 
 
講師資歷
 
蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問
 
•華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
•港灣公司廣東辦事處主任
•港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
•上海廣茂達首席營銷官
•上海雷士光藝總經(jīng)理
•成功銷售近10個億的業(yè)績
•組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
•復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生
•培訓(xùn)過的客戶有三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，深圳好家庭，瑞士康達，中國移動等幾十家知名公司。
A.專業(yè)背景:復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數(shù)學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。
B.實踐經(jīng)驗:不僅成功銷售近10個億的銷售額，而且對大項目有實際運作經(jīng)驗
C.培訓(xùn)特色:實踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色