顧問式銷售技巧訓(xùn)練（嚴(yán)家明）

課程背景
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

課程目標(biāo)
掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)

培訓(xùn)對(duì)象
技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
本課程同時(shí)適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

課程大綱
課程導(dǎo)入
課前調(diào)查
一句話說銷售
FAB銷售模式分析
★ FAB銷售模式流程
★ FAB銷售模式堅(jiān)守的觀點(diǎn)
★ FAB銷售模式問題剖析
★ 突破FAB銷售模式缺陷應(yīng)采取的銷售流程

顧問式銷售的邏輯與銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
★ 對(duì)優(yōu)秀顧問的理解
★ 堅(jiān)持顧問式銷售的目的與好處
★ 實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的途徑
★ 顧問式銷售的邏輯思路
★ 顧問式銷售人員的角色
★ 顧問式銷售人員應(yīng)具備的知識(shí)條件
★ 顧問式銷售的精髓

顧問式銷售的基礎(chǔ)
★ 我們的客戶是誰(shuí)
★ 客戶需求的本質(zhì)、內(nèi)容、表現(xiàn)
★ 客戶選擇的基本準(zhǔn)則
★ 客戶購(gòu)買的決策模式
★ 客戶為何不想買你的產(chǎn)品
★ 顧問式銷售三問
★ 會(huì)見不易相處客戶的六要點(diǎn)
★ 討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別 

顧問式會(huì)談的四個(gè)階段
★ 為何客戶部認(rèn)可你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 
★ 實(shí)現(xiàn)銷售前應(yīng)掌握的客戶信息
★ 贏得客戶信任的條件
★ 會(huì)談的四個(gè)階段

顧問式銷售會(huì)談的技巧
★ 顧問式銷售的會(huì)話策略 
★ 顧問式銷售會(huì)談鐵律
★ 狀況性詢問技巧
★ 問題性詢問技巧
★ 暗示性詢問技巧
★ 需求確認(rèn)性詢問技巧
★ 顧問式銷售面對(duì)的四種人
★ 顧問式銷售提問的一般策略

顧問式銷售中客戶異議（拒絕）應(yīng)對(duì)策略
★ 客戶為什么會(huì)說“不” 
★ 應(yīng)對(duì)說“不”的一般策略
★ 異議處理的一般步驟
★ 異議的種類與應(yīng)對(duì)關(guān)注點(diǎn)
★ 價(jià)格異議的內(nèi)涵與應(yīng)對(duì)
★ 異議應(yīng)對(duì)的技巧

顧問式銷售的總結(jié)
★ 銷售行為&購(gòu)買行為
★ 顛覆傳統(tǒng)銷售的時(shí)間模式
★ 顧問式銷售要做到三慢
★ 顧問式銷售的四個(gè)階段
★ 實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)提升需要做好的幾件事
★ 顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)
 
授課講師     
嚴(yán)家明 先生 
基本情況 
管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)，企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人 
曾先后任職于 某紡織服裝集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān) 
某大型機(jī)械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理 
現(xiàn)為上海復(fù)銳企業(yè)管理咨詢公司核心咨詢師、培訓(xùn)師 
上海銷能營(yíng)銷咨詢有限公司總經(jīng)理
國(guó)內(nèi)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師
擁有二十五年的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累。
主持或參與過眾多管理咨詢項(xiàng)目： 
內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理與策劃、激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運(yùn)營(yíng)體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。 
咨詢服務(wù)過的企業(yè)包括寶鋼集團(tuán)、伊藤忠丸紅、滬東重機(jī)、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。 
主要培訓(xùn)課程： 
《銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧》《顧問式銷售技巧訓(xùn)練》《如何建設(shè)、管理、激勵(lì)銷售隊(duì)伍》《贏在忠誠(chéng)》《做高效管理者的六大技巧》《企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理》《管理層股權(quán)激勵(lì)的原理與私企股權(quán)激勵(lì)操作》 
培訓(xùn)的主要特色： 
豐富的理論知識(shí)、不同階層和不同崗位親身管理體驗(yàn)、以及廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實(shí)實(shí)在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實(shí)際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運(yùn)用工具的同時(shí)，學(xué)會(huì)制造供工具。 
課程基本特征為： 
結(jié)構(gòu)型知識(shí)介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對(duì)照 + 感悟游戲與互動(dòng)型技巧訓(xùn)練。
嚴(yán)老師培訓(xùn)服務(wù)過的部分知名企業(yè)包括：
百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國(guó)電信、寶鋼集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團(tuán)、滬東重機(jī)、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。