大客戶銷售心理學(xué)（王浩）

【培訓(xùn)收益】
1、幫助大客戶銷售人員重新認(rèn)識(shí)自己，完善心理建設(shè)，樹立自信，指導(dǎo)他們科學(xué)地應(yīng)用心理學(xué)知識(shí)實(shí)現(xiàn)職業(yè)成長(zhǎng)和自我突破。
2、了解大客戶組織的運(yùn)營(yíng)方式和潛規(guī)則，掌握大客戶組織購(gòu)買行為和需求心理特征，學(xué)會(huì)分析大客戶內(nèi)部角色的購(gòu)買信號(hào)、各種行為的含義。
3、運(yùn)用大客戶銷售心理學(xué)，有效建立大客戶關(guān)系，充分挖掘需求，引導(dǎo)大客戶的購(gòu)買興趣，有的放矢促成大客戶和項(xiàng)目銷售訂單。
 
【課程大綱】
第一講  大客戶銷售的心理素質(zhì)
案例分析……
1、銷售的人格心理
自我意識(shí)
思維方式
性格傾向
行為風(fēng)格
控制水平
2、從事大客戶銷售的社會(huì)條件
家庭因素
成長(zhǎng)背景
職業(yè)歷練
3、銷售精英的必備素質(zhì)
樂于對(duì)外溝通
自信和積極
強(qiáng)烈的交易成功欲望
競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
耐心
目標(biāo)與計(jì)劃的執(zhí)行力
4、消除心理弱勢(shì)的八個(gè)暗示
案例分析……
 
第二講  大客戶組織行為分析
案例分析……
1、大客戶組織結(jié)構(gòu)分析
大客戶組織的基本分類
大客戶組織結(jié)構(gòu)
大客戶組織的內(nèi)部角色分析
大客戶組織的共同特征
大客戶組織內(nèi)部的權(quán)力關(guān)系
2、大客戶的組織行為
目標(biāo)、計(jì)劃
    申報(bào)、提議
    協(xié)商、協(xié)調(diào)
    批準(zhǔn)、指示
    執(zhí)行、匯報(bào)
    監(jiān)督、檢查
3、“組織人”的心理特征
什么是組織人
組織人的心理結(jié)構(gòu)
組織文化分類
職位心理（組織行為潛規(guī)則）
領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格
組織人的工作風(fēng)格
組織人的面子心理
案例分析……
 
第三講  大客戶購(gòu)買行為與心理分析
案例分析……
1、大客戶內(nèi)部的購(gòu)買角色
內(nèi)部購(gòu)買角色的關(guān)系
內(nèi)部購(gòu)買角色的功能定位
2、大客戶購(gòu)買行為分析
大客戶購(gòu)買與大眾購(gòu)買的區(qū)別
大客戶購(gòu)買行為分類
大客戶購(gòu)買的報(bào)批作業(yè)
大客戶購(gòu)買行為的相關(guān)因素
3、大客戶購(gòu)買心理
大客戶內(nèi)部購(gòu)買角色個(gè)性
購(gòu)買過(guò)程心理三要素
購(gòu)買者性格分類
購(gòu)買人群的個(gè)性分層
購(gòu)買興趣點(diǎn)
購(gòu)買體驗(yàn)心理
購(gòu)買者的偏好心理
大客戶的消費(fèi)群體心理
4、大客戶購(gòu)買的價(jià)格心理
價(jià)格心理學(xué)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)大客戶價(jià)格心理的影響
比價(jià)過(guò)程中的心理特征
5、大客戶購(gòu)買信號(hào)
什么是購(gòu)買信號(hào)
大客戶︱項(xiàng)目的購(gòu)買信號(hào)
大客戶發(fā)出購(gòu)買信號(hào)的規(guī)律
購(gòu)買周期與購(gòu)買信號(hào)
分析購(gòu)買信號(hào)
6、購(gòu)買后行為
購(gòu)買后的六種行為
品牌偏好的形成
7、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)大客戶購(gòu)買的心理影響
案例分析……
 
第四講  大客戶需求心理
案例分析……
1、大客戶需求是什么
需求心理結(jié)構(gòu)
大客戶的需求因素
大客戶需求誘因
大客戶需求的表現(xiàn)形式
大客戶需求的信息點(diǎn)
2、大客戶需求心理分析
顯性需求與隱性需求
需求強(qiáng)度
大客戶需求的三個(gè)層面
需求的真實(shí)性判斷
3、需求心理與購(gòu)買心理的區(qū)別
行為軌跡區(qū)別
關(guān)注的焦點(diǎn)區(qū)別
需求心理和購(gòu)買動(dòng)機(jī)
案例分析……
 
第五講  大客戶銷售心理學(xué)的運(yùn)用
案例分析……
1、大客戶關(guān)系的攻心術(shù)
大客戶對(duì)關(guān)系的心理訴求
大客戶關(guān)系心理進(jìn)程
大客戶關(guān)系的公關(guān)策略
    大客戶關(guān)系攻心術(shù)
2、大客戶顧問(wèn)式銷售
大客戶對(duì)銷售人員的期望
大客戶溝通心理
詢問(wèn)需求的心理戰(zhàn)術(shù)
引導(dǎo)需求的心理學(xué)技巧
3、激發(fā)大客戶購(gòu)買興趣
FABE產(chǎn)品推薦
三點(diǎn)式營(yíng)銷
強(qiáng)化購(gòu)買興趣的話題
SPIN話術(shù)
4、大客戶比價(jià)心理的銷售對(duì)策
搶占心理優(yōu)勢(shì)
心理競(jìng)爭(zhēng)的銷售對(duì)策
5、處理客戶異議
客戶產(chǎn)生異議的心理根源
處理客戶異議的步驟
處理客戶異議的溝通技巧
6、大客戶體驗(yàn)營(yíng)銷
大客戶購(gòu)買的體驗(yàn)值
感性訴求
促成大客戶購(gòu)買的體驗(yàn)營(yíng)銷策略
7、促成交易的五大里程碑
案例分析……
   
【主講老師：王浩老師】
一個(gè)專門研究營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例的老炮兒
一個(gè)堅(jiān)持用“工匠精神”來(lái)制作課件的手藝人
一個(gè)視培訓(xùn)效用為生命的傳教士
一個(gè)走萬(wàn)里路，閱千卷書，有點(diǎn)情懷的行者
 

1. 實(shí)戰(zhàn)背景

21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過(guò)11支團(tuán)隊(duì)，經(jīng)歷8個(gè)行業(yè)
曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
 

1. 培訓(xùn)專業(yè)資歷

清華、北大總裁班客座教授；人保部全國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營(yíng)管理師》、《營(yíng)銷師》主講老師；華為商學(xué)院、用友商學(xué)院特聘專家
天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
《驅(qū)動(dòng)力管理》作者、《精益營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》創(chuàng)始人
 

1. 擅長(zhǎng)的行業(yè)

IT、工業(yè)品、電氣、環(huán)保、醫(yī)療器械、非家用汽車、高科技等
 

1. 授課亮點(diǎn)：全案例教學(xué)

案例價(jià)值高：1800多個(gè)原創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)案例，涵蓋各種典型的操作現(xiàn)場(chǎng)
案例教學(xué)精彩紛呈：生動(dòng)講解、分組討論、角色扮演、學(xué)員分享，激發(fā)參與熱情
案例分析與總結(jié)：深度剖析案例的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，總結(jié)可操作的技能，學(xué)而即用
 

1. 部分案例

IT行業(yè)：用友股份、東方通科技、華宇信息、四維圖新、北斗導(dǎo)航、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、天融信、萬(wàn)集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、華旭金卡、匯金科技、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動(dòng)力、誠(chéng)志股份、華偉訊、天誠(chéng)盛業(yè)、曙光股份、國(guó)遙萬(wàn)維、道亨科技、中科網(wǎng)威、中科宇圖、東方飛揚(yáng)、博亞龍輝、北京冠金利、北京互信互通、北京萬(wàn)維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國(guó)鐵、中地時(shí)空數(shù)碼、華夏科技……
工業(yè)品行業(yè)：東方雨虹、中聯(lián)重科、康得集團(tuán)、深圳振豪密封、圣萬(wàn)提注塑、兵器集團(tuán)43所、總參56所、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、北京思瑞、昆明鋼鐵集團(tuán)、卡特彼勒、動(dòng)力源股份、天津宇明閥門、星格測(cè)控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、意昂神州、東方電器……
電氣行業(yè)：遠(yuǎn)東集團(tuán)、長(zhǎng)峰集團(tuán)、天津普訊電力、中電普華、天澤電力、索英電氣、西班亞埃特羅斯、江蘇神馬電力、德力西、施耐德、歐姆龍、湖南湘能、華呈基業(yè)、華立集團(tuán)、特變電工、深圳力合微電子、北京煜邦電力、南瑞集團(tuán)、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子……
環(huán)保行業(yè)：中持股份、北京碧水源科技、北京東潤(rùn)環(huán)能、中科實(shí)業(yè)、路域生態(tài)、中節(jié)能集團(tuán)、高能時(shí)代、曉清環(huán)保股份、中科環(huán)能、碩人科技、富通環(huán)境、安徽通源環(huán)境、湖南現(xiàn)代環(huán)境……
高科技：常州天合光能、北京詠歸、武漢高德、中彰國(guó)際、昆侖海岸、方物科技、冠利新材料、國(guó)瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時(shí)代、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、廣東科密集團(tuán)……
生物科技與農(nóng)業(yè)：茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、毅新興業(yè)、愛德利都、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）、屯玉種業(yè)、秋樂種業(yè)……
醫(yī)療器械行業(yè)：中國(guó)科學(xué)器材公司（中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)）、上海威士達(dá)、北京怡和嘉業(yè)、勤邦生物、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械、北京眾邦興盛、晉鵬致遠(yuǎn)、北大維信、華北制藥、雙鶴藥業(yè)、海爾生物制藥……
互聯(lián)網(wǎng)：百度隨視傳媒、必聯(lián)電子商務(wù)、人人網(wǎng)、百科互動(dòng)、京東商城、車友網(wǎng)……
汽車行業(yè)：江鈴改裝車、龐大汽車集團(tuán)、中聯(lián)重科、徐工、揚(yáng)州海沃（環(huán)保車）、河南宇通客車、新宏昌重工集團(tuán)、奇瑞汽車、吉利汽車、北京現(xiàn)代、亞之杰汽貿(mào)（一汽代理）、北京福田、上海雙林集團(tuán)、東安發(fā)動(dòng)機(jī)、天津鵬翎膠管……
設(shè)計(jì)院：中南設(shè)計(jì)院、中國(guó)聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、中國(guó)電信研究院、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計(jì)院、七一九所……
其他行業(yè)：TCL、中國(guó)普天、大連海晏堂、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源、幸福人壽、中福集團(tuán)、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通北京公司、遼寧移動(dòng)、廣西移動(dòng)、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、鹽業(yè)集團(tuán)……
 

1. 學(xué)員的反饋

鐘奮強(qiáng)（廣東科密集團(tuán)董事長(zhǎng)  雙博士）：
王老師有功力！本次我們?cè)诒贝笞隽宋逄斓呐嘤?xùn)，前面有四個(gè)老師授課，王老師是最后一個(gè)出場(chǎng)。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周生俊（金夫人集團(tuán)董事長(zhǎng)）：
王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動(dòng)力》課程給了我很多啟發(fā)，例如通過(guò)“快樂積分”激發(fā)員工和干部的積極性，這解決了我多年來(lái)的困惑。
藍(lán)燁（前方正科技副總裁）：
我聽過(guò)的課培訓(xùn)相當(dāng)多，包括在聯(lián)想和方正。比較而言，王老師的全案例教學(xué)是一大亮點(diǎn)。這些案例不僅真實(shí)、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。其中的“過(guò)程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強(qiáng)，針對(duì)性好。
孫亞軍（北京泰德匯智副總經(jīng)理）：
王老師講課過(guò)程輕輕不失幽默，多個(gè)案例分析的很透徹、詳細(xì)。老師從自身管理經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的基礎(chǔ)上，總結(jié)方法與工具，參考價(jià)值很高。
崔佳（天津消基化工副總經(jīng)理）：
本次課程對(duì)銷售管理過(guò)程進(jìn)行了系統(tǒng)梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說(shuō)過(guò)，收獲不小。另外，還認(rèn)識(shí)了很多企業(yè)界朋友，相互學(xué)習(xí)一下，挺好！