渠道開發(fā)與管理（鮑英凱）

前言：思考一些最基本的問題
1、除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
2、在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?
3、我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？
4、在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的障礙時什么?
★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

一、渠道建設(shè)與管理中的常見問題
1、市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度
2、經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難
3、經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低
4、經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情
5、對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？
6、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？
7、經(jīng)銷商對于年度任務缺乏信心
8、經(jīng)銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶

二、渠道設(shè)計的原則與要素      
1、外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度
2、內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢：我們機會與對策
3、渠道管理的四項原則
4、渠道銷售=經(jīng)銷商？
★ 討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？

三、經(jīng)銷商的選擇
★ 討論：經(jīng)銷商=代理商嗎？
1、我們將失去部分利潤， 但為何還需要經(jīng)銷商？
（1）廠家對經(jīng)銷商的期望——
（2）理想的經(jīng)銷商應該是——
（3）選擇經(jīng)銷商的標準是——
2、渠道建設(shè)中的幾種思考
（1）銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
（2）自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
（3）網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
（4）一定要選實力強的經(jīng)銷商？
（5）合作只是暫時的？
（6）渠道政策是越優(yōu)惠越好？
3、我們的結(jié)論是——
（1）經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品
（2）經(jīng)銷商對廠家的期望
A、廠家應盡的義務
B、廠家可以提供的幫助
C、廠家額外提供的服務
（3）對方的需求，正是你對其管理的切入點

四、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標
（1）企業(yè)發(fā)展的主要目標：生存+ 發(fā)展
（2）企業(yè)面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限
（3）企業(yè)渠道策略的主要目標：借船出海，借力發(fā)力
2、渠道管理所面臨的主要困難
（1）與誰合作
A、應選擇怎樣實力的經(jīng)銷商：有實力的？實力一般的？
B、經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？
C、與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：獨家授權(quán)經(jīng)銷商？授權(quán)經(jīng)銷商？
（2）哪里尋找
A、自己培養(yǎng)：說服已有的經(jīng)銷商——資源不匹配，配合度？
B、自己開發(fā)：在當?shù)刂匦屡囵B(yǎng)——資源有限，周期較長
C、策反對手的合作方：怎樣的對手？——資源豐富，效果顯著，有難度！
（3）如何管理
A、業(yè)績的完成，長期只依賴一家渠道——穩(wěn)定性，健康型？
B、客戶是我的，廠家不能接觸！——客戶的誰的？如何接觸客戶？
C、今年的銷售計劃太高，完不成！——除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？
3、渠道管理應避免的錯誤
（1）貪！——求大，求多，求快
（2）懶！——只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀
（3）變！——靈活應變，創(chuàng)新互惠！
堅持不變，持之以恒！
★ 案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇

五、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標
（1）企業(yè)發(fā)展的主要目標：老市場的穩(wěn)健發(fā)展，新市場的快速拓展
（2）企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足
（3）企業(yè)渠道策略的主要目標：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理
2、渠道管理所面臨的主要困難
（1）不合適的合作方
A、有貢獻，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對方有客戶！有難度，有風險
B、有業(yè)績，但沒后勁的經(jīng)銷商：對方已經(jīng)年長，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險；
C、有業(yè)績，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要？
（2）如何管理
A、合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多
B、經(jīng)銷商低價銷售或串貨銷售
C、客戶/項目的歸屬權(quán)
（3）項目報備制度的建立
B、為何建立——客戶，項目，價格判斷的基礎(chǔ)；公平，公正，公開原則的體現(xiàn)
C、建立的基礎(chǔ)——時間優(yōu)先+ 地域優(yōu)先原則
D、如何建立——組成與細則
★ 討論：當我們的報備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理？
（4）其他管理制度的建立
A、分銷權(quán)及專營權(quán)政策
B、價格和返利政策
C、年終獎勵政策
D、促銷政策
E、客戶服務政策
F、客戶溝通和培訓政策
3、渠道管理應避免的錯誤
（1）制度！——時機，公平，鋼性，清晰
（2）均衡！——成熟與落后；大客戶與小客戶
（3）人員！——觀念，能力，經(jīng)驗，紀律！            
★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行
4、銷售業(yè)績是對渠道唯一的考評內(nèi)容嗎？
（1）如何確定銷售額
（2）重要的可量化的信息補充
（3）產(chǎn)品組合和市場滲透
（4）評估年度業(yè)績    
（5）銷售政策的認同和執(zhí)行
（6）客戶滿意度
（7）增長率的評估
（8）市場份額的增長
★ 討論：渠道管理中的幾個難點

六、渠道沖突的管理
1、渠道之間有哪些沖突
（1）市場范圍的沖突
（2）經(jīng)營價格的沖突
（3）經(jīng)營品種的沖突
（4）經(jīng)營方式的沖突
（5）經(jīng)營素質(zhì)的沖突
2、渠道沖突的實質(zhì)
（1）利益的沖突是
3、渠道沖突的應對
（1）嚴格界定經(jīng)營范圍
（2）界定價格體系
（3）界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
（4）不同類型渠道不同政策
（5）新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
（6）對我們的業(yè)務員嚴格要求

七、銷售隊伍管理
1、銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識
2、渠道銷售不同于直銷體系的價格管理，產(chǎn)品管理，市場推廣與激勵機制
3、銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
4、銷售的基本素質(zhì)及如何提高（市場/客戶的開拓能力+合作方的支持/服務能力）
5、銷售人員的4項基本工作
6、銷售拜訪制度的建立

八、渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
1、在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售
2、控制風險并不會損害銷售
3、現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成
4、公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)
5、貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益
6、那是我們的錢--客戶不過是暫借而已
7、越及時提醒客戶就越早地收到貨款
8、客戶從來都不會因被提醒付款而不滿

總結(jié)：
一、如何獲得大勝
二、競爭的三個層次
三、與渠道合作的基礎(chǔ)
四、渠道管理的最高境界

主講專家
原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān)  鮑英凱

實戰(zhàn)經(jīng)驗
多年從事歐美外資企業(yè)高級營銷管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣、GE等國際知名企業(yè)擔任經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職務，對于在不同管理體系下的渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設(shè)等都具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與企業(yè)實際操作經(jīng)驗。
曾就職于GE公司，亞太區(qū)渠道銷售及市場總監(jiān)。之前，曾任美國AQA集團大中華區(qū)首席代表，并親自參與實施市場銷售部門的組建與改造。
授課特點
培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現(xiàn)場學員參與性強，注重受訓人員的感悟及參與，以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，實用性極強。
主要課程
大客戶開發(fā)和維護、渠道建設(shè)與管理、營銷策略制定、經(jīng)銷商管理、雙贏銷售談判技巧……
服務客戶
AQA、IBM（中國）、ABB、TCL、奧林巴斯、德國菲尼克斯、松下電器、西門子、艾默生、匯豐銀行、中國電信、友邦保險、三一重工、三菱電梯、金碟軟件（中國）……