渠道開發(fā)與管理（鮑英凱）

前言：思考一些最基本的問題
1、除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？
2、在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?
3、我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶？
4、在客戶與市場(chǎng)開發(fā)過程中，最大的障礙時(shí)什么?
★ 案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開拓

一、渠道建設(shè)與管理中的常見問題
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠(chéng)度
2、經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難
3、經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤(rùn)低
4、經(jīng)銷商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情
5、對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？
6、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？
7、經(jīng)銷商對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心
8、經(jīng)銷商缺乏對(duì)我們信任，難以接觸與管理他們的客戶

二、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素      
1、外部環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度
2、內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：我們機(jī)會(huì)與對(duì)策
3、渠道管理的四項(xiàng)原則
4、渠道銷售=經(jīng)銷商？
★ 討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？

三、經(jīng)銷商的選擇
★ 討論：經(jīng)銷商=代理商嗎？
1、我們將失去部分利潤(rùn)， 但為何還需要經(jīng)銷商？
（1）廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望——
（2）理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——
（3）選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是——
2、渠道建設(shè)中的幾種思考
（1）銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
（2）自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
（3）網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
（4）一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？
（5）合作只是暫時(shí)的？
（6）渠道政策是越優(yōu)惠越好？
3、我們的結(jié)論是——
（1）經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品
（2）經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望
A、廠家應(yīng)盡的義務(wù)
B、廠家可以提供的幫助
C、廠家額外提供的服務(wù)
（3）對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)

四、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)
（1）企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存+ 發(fā)展
（2）企業(yè)面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限
（3）企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：借船出海，借力發(fā)力
2、渠道管理所面臨的主要困難
（1）與誰(shuí)合作
A、應(yīng)選擇怎樣實(shí)力的經(jīng)銷商：有實(shí)力的？實(shí)力一般的？
B、經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？
C、與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：獨(dú)家授權(quán)經(jīng)銷商？授權(quán)經(jīng)銷商？
（2）哪里尋找
A、自己培養(yǎng)：說服已有的經(jīng)銷商——資源不匹配，配合度？
B、自己開發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)——資源有限，周期較長(zhǎng)
C、策反對(duì)手的合作方：怎樣的對(duì)手？——資源豐富，效果顯著，有難度！
（3）如何管理
A、業(yè)績(jī)的完成，長(zhǎng)期只依賴一家渠道——穩(wěn)定性，健康型？
B、客戶是我的，廠家不能接觸！——客戶的誰(shuí)的？如何接觸客戶？
C、今年的銷售計(jì)劃太高，完不成！——除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？
3、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤
（1）貪！——求大，求多，求快
（2）懶！——只看業(yè)績(jī)，滿足現(xiàn)狀
（3）變！——靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！
堅(jiān)持不變，持之以恒！
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五、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)
（1）企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展，新市場(chǎng)的快速拓展
（2）企業(yè)面臨的主要問題：已有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，新市場(chǎng)開拓中的資源不足
（3）企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理
2、渠道管理所面臨的主要困難
（1）不合適的合作方
A、有貢獻(xiàn)，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對(duì)方有客戶！有難度，有風(fēng)險(xiǎn)
B、有業(yè)績(jī)，但沒后勁的經(jīng)銷商：對(duì)方已經(jīng)年長(zhǎng)，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險(xiǎn)；
C、有業(yè)績(jī)，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要？
（2）如何管理
A、合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多
B、經(jīng)銷商低價(jià)銷售或串貨銷售
C、客戶/項(xiàng)目的歸屬權(quán)
（3）項(xiàng)目報(bào)備制度的建立
B、為何建立——客戶，項(xiàng)目，價(jià)格判斷的基礎(chǔ)；公平，公正，公開原則的體現(xiàn)
C、建立的基礎(chǔ)——時(shí)間優(yōu)先+ 地域優(yōu)先原則
D、如何建立——組成與細(xì)則
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（4）其他管理制度的建立
A、分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策
B、價(jià)格和返利政策
C、年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
D、促銷政策
E、客戶服務(wù)政策
F、客戶溝通和培訓(xùn)政策
3、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤
（1）制度！——時(shí)機(jī)，公平，鋼性，清晰
（2）均衡！——成熟與落后；大客戶與小客戶
（3）人員！——觀念，能力，經(jīng)驗(yàn)，紀(jì)律！            
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4、銷售業(yè)績(jī)是對(duì)渠道唯一的考評(píng)內(nèi)容嗎？
（1）如何確定銷售額
（2）重要的可量化的信息補(bǔ)充
（3）產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
（4）評(píng)估年度業(yè)績(jī)    
（5）銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
（6）客戶滿意度
（7）增長(zhǎng)率的評(píng)估
（8）市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)
★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

六、渠道沖突的管理
1、渠道之間有哪些沖突
（1）市場(chǎng)范圍的沖突
（2）經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突
（3）經(jīng)營(yíng)品種的沖突
（4）經(jīng)營(yíng)方式的沖突
（5）經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突
2、渠道沖突的實(shí)質(zhì)
（1）利益的沖突是
3、渠道沖突的應(yīng)對(duì)
（1）嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍
（2）界定價(jià)格體系
（3）界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）
（4）不同類型渠道不同政策
（5）新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
（6）對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

七、銷售隊(duì)伍管理
1、銷售隊(duì)伍對(duì)于渠道合作方的正確認(rèn)識(shí)
2、渠道銷售不同于直銷體系的價(jià)格管理，產(chǎn)品管理，市場(chǎng)推廣與激勵(lì)機(jī)制
3、銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
4、銷售的基本素質(zhì)及如何提高（市場(chǎng)/客戶的開拓能力+合作方的支持/服務(wù)能力）
5、銷售人員的4項(xiàng)基本工作
6、銷售拜訪制度的建立

八、渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
1、在得到實(shí)際回款之前的銷售額并不是真正的銷售
2、控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷售
3、現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成
4、公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)
5、貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益
6、那是我們的錢--客戶不過是暫借而已
7、越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款
8、客戶從來(lái)都不會(huì)因被提醒付款而不滿

總結(jié)：
一、如何獲得大勝
二、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)層次
三、與渠道合作的基礎(chǔ)
四、渠道管理的最高境界

主講專家
原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān)  鮑英凱

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
多年從事歐美外資企業(yè)高級(jí)營(yíng)銷管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國(guó)西門子、法國(guó)施耐德電氣、GE等國(guó)際知名企業(yè)擔(dān)任經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職務(wù)，對(duì)于在不同管理體系下的渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與企業(yè)實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。
曾就職于GE公司，亞太區(qū)渠道銷售及市場(chǎng)總監(jiān)。之前，曾任美國(guó)AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，并親自參與實(shí)施市場(chǎng)銷售部門的組建與改造。
授課特點(diǎn)
培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與，以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，實(shí)用性極強(qiáng)。
主要課程
大客戶開發(fā)和維護(hù)、渠道建設(shè)與管理、營(yíng)銷策略制定、經(jīng)銷商管理、雙贏銷售談判技巧……
服務(wù)客戶
AQA、IBM（中國(guó)）、ABB、TCL、奧林巴斯、德國(guó)菲尼克斯、松下電器、西門子、艾默生、匯豐銀行、中國(guó)電信、友邦保險(xiǎn)、三一重工、三菱電梯、金碟軟件（中國(guó)）……