如何向客戶高層成功銷售（張堅(jiān)）

【第一天上午】
一、介紹
1、分析直接銷售與建立客戶高級(jí)管理人員持久關(guān)系之間的區(qū)別
2、了解拜訪高級(jí)管理人員的必要性
3、了解拜訪高級(jí)管理人員時(shí)須應(yīng)對(duì)的挑戰(zhàn)

【第一天下午】
二、鎖定合適的高級(jí)管理人員
1、探討與客戶組織相關(guān)的正式和非正式影響和權(quán)力
學(xué)習(xí)如何選擇出需要拜訪的高級(jí)管理人員

【第二天上午】
三、如何獲得接觸的機(jī)會(huì)
1、分析獲得接觸高級(jí)管理人員的機(jī)會(huì)
2、學(xué)習(xí)接觸高層的四種方式
3、克服高級(jí)管理人員設(shè)置的障礙
4、制定具體高級(jí)管理人員接觸計(jì)劃

【第二天下午】
四、 建立您的可信度
1、掌握客戶整體業(yè)務(wù)環(huán)境信息
2、學(xué)習(xí)展現(xiàn)出眾業(yè)務(wù)能力和正直誠實(shí)的個(gè)人品行
3、成為高級(jí)管理人員值得信賴的顧問
五、創(chuàng)建您的價(jià)值
1、客戶業(yè)務(wù)關(guān)系的級(jí)別
2、“價(jià)值方針模版和流程”
3、“年度回顧流程”
4、練習(xí)為客戶創(chuàng)建價(jià)值方針
5、在銷售完成后的項(xiàng)目實(shí)施中提供更多價(jià)值

主講專家
原思科中國區(qū)副總裁  張堅(jiān)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
曾任思科中國區(qū)副總裁、惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理。具有十幾年的銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，1995年加入中國惠普，歷任信息產(chǎn)品事業(yè)部大客戶經(jīng)理、政府事業(yè)部總經(jīng)理等職務(wù)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)在眾多行業(yè)中執(zhí)行商業(yè)計(jì)劃，業(yè)績(jī)突出，連續(xù)多年獲得中國惠普全球President Club獎(jiǎng)、金獅獎(jiǎng)等榮譽(yù)。
授課特點(diǎn)
授課風(fēng)格穩(wěn)健、邏輯清晰，思維敏捷，講解深入淺出，內(nèi)容豐富，案例翔實(shí)，擅于調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，活躍課堂氣氛。
主要課程
《大客戶銷售策略》、《高效銷售團(tuán)隊(duì)管理》、《大客戶開發(fā)和客戶關(guān)系管理》……
服務(wù)客戶
惠普、施耐德、高德軟件、聯(lián)想、海爾、騰訊、中石化、海航、北方工業(yè)、光大銀行、中國銀行、三一重工、網(wǎng)宿科技……