銷售教練與管理：突破2/8原則，讓80%的銷售業(yè)績提升（崔建中）

第一篇：課程導入
1、案例分析：如果是你該怎么辦
2、銷售管理經常遇到的困難分析
3、從銷售人員到銷售管理人員轉型經常遇到的困難
4、銷售績效的來源分析
5、銷售流程的成熟度分析
6、五種常見的銷售經理
7、銷售經理的工作職能分析

第二篇：銷售教練
一、第一要務，由經理到教練
1、為何80%的銷售只能完成20%的業(yè)績
2、指令式管理對訓練式開發(fā)
3、開發(fā)式訓練介紹
4、銷售教練：業(yè)績騰飛的原動力
5、開發(fā)式訓練的輔導原則
6、開發(fā)式訓練的輔導內容

二、開發(fā)式訓練模型
1、開發(fā)式訓練的基本原則
2、步驟一：融洽關系
3、步驟二：確立訓練目標
4、步驟三：交換意見
5、步驟四：分析障礙
6、步驟五：尋找解決辦法
7、步驟六：付諸行動
8、訓練技巧：提問技巧、控制技巧、異議技巧
9、案例分析
10、課堂練習

三、反饋
1、反饋才能改善
2、為什么不愿意反饋
3、評價式反饋與開發(fā)式反饋
4、開發(fā)式反饋的原則
5、開發(fā)式反饋的技巧
6、案例分析

四、多場景下的開發(fā)式訓練
1、自我訓練
2、銷售會議
3、同事訓練
4、銷售現(xiàn)場訓練
5、遠程訓練

五、制定并訓練計劃
1、準備和跟進
2、訓練的時間分配
3、形成長期的機制
4、為每個銷售制定計劃
5、推動計劃執(zhí)行
6、計劃模板

第三篇：控制銷售執(zhí)行
1、客戶怎么買
2、銷售流程關鍵模塊分析：綠表
3、銷售策略關鍵要素分析：藍表
4、銷售漏斗的建立與應用：漏斗過程分析
5、如何與銷售分析和討論訂單
6、案例分析

第四篇：銷售業(yè)績管理
1、如何制定銷售目標
2、考核體系的制定
3、用績效看板分析銷售
4、業(yè)績考評的五個方面
5、預測銷售目標實現(xiàn)率
6、業(yè)績評估
7、業(yè)績面談模型
8、不同水平的銷售人員的面談模式
9、工具模板
10、課堂訓練

第五篇：銷售支持
1、需要制作哪些銷售支持工具
2、銷售組織分析
3、銷售管理工具設計
4、案例分析

主講專家
實戰(zhàn)銷售管理專家、商戰(zhàn)小說《縱橫》作者  崔建中

實戰(zhàn)經驗
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績，期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運做過很多經典案例。
他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略，摒棄了那些單純以關系為住的營銷模式，跳出了以產品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實現(xiàn)高價值成交的路徑。
專業(yè)背景
他是暢銷書《縱橫》的作者，該書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)作者多年的銷售經歷和培訓經驗，真實反映顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細描述作者親身經歷的多個案例，并對顧問式銷售方法的運用作了詳實描述。該書先后獲得國內多項大獎，被譽為顧問式銷售的經典教科書。
授課特點
將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與銷售工具有效融合與講解，逐本求源，由道入術，而不是簡單的銷售經驗宣講