銷售教練與管理：突破2/8原則，讓80%的銷售業(yè)績提升（崔建中）

第一篇：課程導(dǎo)入
1、案例分析：如果是你該怎么辦
2、銷售管理經(jīng)常遇到的困難分析
3、從銷售人員到銷售管理人員轉(zhuǎn)型經(jīng)常遇到的困難
4、銷售績效的來源分析
5、銷售流程的成熟度分析
6、五種常見的銷售經(jīng)理
7、銷售經(jīng)理的工作職能分析

第二篇：銷售教練
一、第一要務(wù)，由經(jīng)理到教練
1、為何80%的銷售只能完成20%的業(yè)績
2、指令式管理對訓(xùn)練式開發(fā)
3、開發(fā)式訓(xùn)練介紹
4、銷售教練：業(yè)績騰飛的原動力
5、開發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)原則
6、開發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)內(nèi)容

二、開發(fā)式訓(xùn)練模型
1、開發(fā)式訓(xùn)練的基本原則
2、步驟一：融洽關(guān)系
3、步驟二：確立訓(xùn)練目標(biāo)
4、步驟三：交換意見
5、步驟四：分析障礙
6、步驟五：尋找解決辦法
7、步驟六：付諸行動
8、訓(xùn)練技巧：提問技巧、控制技巧、異議技巧
9、案例分析
10、課堂練習(xí)

三、反饋
1、反饋才能改善
2、為什么不愿意反饋
3、評價式反饋與開發(fā)式反饋
4、開發(fā)式反饋的原則
5、開發(fā)式反饋的技巧
6、案例分析

四、多場景下的開發(fā)式訓(xùn)練
1、自我訓(xùn)練
2、銷售會議
3、同事訓(xùn)練
4、銷售現(xiàn)場訓(xùn)練
5、遠(yuǎn)程訓(xùn)練

五、制定并訓(xùn)練計(jì)劃
1、準(zhǔn)備和跟進(jìn)
2、訓(xùn)練的時間分配
3、形成長期的機(jī)制
4、為每個銷售制定計(jì)劃
5、推動計(jì)劃執(zhí)行
6、計(jì)劃模板

第三篇：控制銷售執(zhí)行
1、客戶怎么買
2、銷售流程關(guān)鍵模塊分析：綠表
3、銷售策略關(guān)鍵要素分析：藍(lán)表
4、銷售漏斗的建立與應(yīng)用：漏斗過程分析
5、如何與銷售分析和討論訂單
6、案例分析

第四篇：銷售業(yè)績管理
1、如何制定銷售目標(biāo)
2、考核體系的制定
3、用績效看板分析銷售
4、業(yè)績考評的五個方面
5、預(yù)測銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率
6、業(yè)績評估
7、業(yè)績面談模型
8、不同水平的銷售人員的面談模式
9、工具模板
10、課堂訓(xùn)練

第五篇：銷售支持
1、需要制作哪些銷售支持工具
2、銷售組織分析
3、銷售管理工具設(shè)計(jì)
4、案例分析

主講專家
實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家、商戰(zhàn)小說《縱橫》作者  崔建中

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績，期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運(yùn)做過很多經(jīng)典案例。
他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營銷模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)高價值成交的路徑。
專業(yè)背景
他是暢銷書《縱橫》的作者，該書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)作者多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，真實(shí)反映顧問式銷售在中國市場的實(shí)踐，詳細(xì)描述作者親身經(jīng)歷的多個案例，并對顧問式銷售方法的運(yùn)用作了詳實(shí)描述。該書先后獲得國內(nèi)多項(xiàng)大獎，被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
授課特點(diǎn)
將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與銷售工具有效融合與講解，逐本求源，由道入術(shù)，而不是簡單的銷售經(jīng)驗(yàn)宣講