成就銷售九段：銷售談判與專業(yè)回款技巧（程廣見）

課程收益
通過這門課程的學(xué)習(xí)，你將收獲到——
  決定客戶采購/回款心理5要素剖析與攻陷方法
  談判中，4類關(guān)鍵客戶性格分析與關(guān)系建立及成交技術(shù)
  面對客戶“采購氛圍”一群人，挖掘需求，布局、公關(guān)與成交
  回款談判中，面對客戶諸多借口，靈活應(yīng)對的必收方法
  臨門一腳，搞定決策人，獲取承諾

聚焦場景|解決問題
本課程聚焦銷售談判和回款中遇到的典型場景，通過實戰(zhàn)策略解決痛點問題。

 

課程設(shè)計
圍繞銷售回款的五個關(guān)鍵場景：客戶分析、建立關(guān)系、挖掘需求、回收貨款和獲取承諾，系統(tǒng)設(shè)計解決場景問題的學(xué)習(xí)內(nèi)容。課程設(shè)計如下： 

模塊	學(xué)習(xí)目標(biāo)	課程綱要	應(yīng)用工具
模塊一 點穴五式 客戶分析	決定客戶采購/回款心理5要素剖析與攻陷方法	1. 為什么價格只是決定成交的1/5要素； 2. 客戶最后采購的不一定是性價比最高的產(chǎn)品，而會從信任的人手里買東西； 3. 客戶的哪些需求盡量滿足，哪些需求要少量滿足。	點中決定客戶采購5要素的穴位圖
模塊二  降龍伏虎 建立關(guān)系	談判中，4類關(guān)鍵客戶性格分析與成交技術(shù)	1. 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的？ 2. 適合做向?qū)У?ldquo;羊”型客戶為什么容易翻船？ 3.“狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯應(yīng)對方法； 4. 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達(dá)到自己的目的？	鷹如何殺狐； 羊轉(zhuǎn)鷹的4種方法
模塊三 舌戰(zhàn)群儒 挖掘需求	面對客戶“采購氛圍”一群人，布局、公關(guān)與成交	1. 向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別，如何轉(zhuǎn)化？ 2. 永遠(yuǎn)優(yōu)先分析客戶公司組織架構(gòu)，抓準(zhǔn)“銷售切入點”； 3.“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡； 4. 如何選擇“采購氛圍”4類人中的2/ 4，就可以成交？	將優(yōu)質(zhì)客戶一網(wǎng)打盡的“1+2+1”法
模塊四 應(yīng)對拖延 回收貨款	回款談判中，面對客戶諸多借口，靈活應(yīng)對的必收方法	1. 你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補(bǔ)； 2. 愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬； 3. 什么是全腦談判？左腦與右腦的轉(zhuǎn)換； 4. 邏輯技術(shù)解決客戶談判借口。	愛德華法則、邏輯技術(shù)
模塊五 擒賊擒王 獲取承諾	臨門一腳，搞定決策人	1. 在客戶老板那里塑造自己的‘個人品牌’，需要具有3個特征； 2.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機(jī)會； 3.“喜劇演員法”：爭取難得的見面機(jī)會，讓客戶主動想再見到你。	1+1，喜劇演員法

專家講師
知名銷售與回款領(lǐng)域跨界專家  程廣見
    曾任職于德國拜耳公司、America Asia Su Seeds Co.、光彩國際；歷任任財務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理，十五年海內(nèi)外公司工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場營銷、銷售及財務(wù)管理經(jīng)驗。
十年職業(yè)培訓(xùn)師生涯，課時超過10000小時，擁有十萬級學(xué)員，授課企業(yè)逾千家，課程滿意率達(dá)100%，被譽為無差評高顏值明星講師；受訓(xùn)過的企業(yè)復(fù)購率達(dá)95%，憑借優(yōu)質(zhì)口碑獲得超高客戶轉(zhuǎn)介紹率。
課程特色
將復(fù)雜的銷售管理道理用精簡的方式展現(xiàn)出來，注重技巧落地，產(chǎn)出實效?？蛻粼u價他的課程是最具“實力、實戰(zhàn)、實用”的解決方案。
服務(wù)客戶
其提供的大客戶銷售成交與回收貨款的實戰(zhàn)銷售管理解決方案踐行過西門子、施耐德、京東方、五礦發(fā)展、中化集團(tuán)、徐工集團(tuán)、三一重工、格力、萬科、中國移動、聯(lián)想集團(tuán)、新浪網(wǎng)、神州專車、酒仙網(wǎng)等數(shù)十家世界500強(qiáng)企業(yè)和幾百家大中型企業(yè)，均達(dá)到高績效產(chǎn)出。