市場開發(fā)與銷售管理實戰(zhàn)特訓(xùn)班（鮑英凱）

【項目背景】
　經(jīng)濟(jì)高速成長的時代已經(jīng)過去了，市場也漸趨飽和，在互聯(lián)網(wǎng)大潮、雙創(chuàng)大軍的沖擊下，企業(yè)會受到巨大的影響。在變幻無常的市場里優(yōu)良的銷售團(tuán)隊將會更顯重要，銷售團(tuán)隊是企業(yè)發(fā)展的中堅力量，是聯(lián)接企業(yè)與市場的重要部門，是提高銷售額，增加企業(yè)盈利，實現(xiàn)企業(yè)生存和發(fā)展的動力源泉。
銷售管理者是企業(yè)一線中堅管理力量，大多因個人業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)而晉升。銷售管理崗位和業(yè)務(wù)崗位由于角色差異、崗位職能差異，經(jīng)常導(dǎo)致一個優(yōu)秀的銷售人才變成了平庸甚至失敗的銷售管理者。目標(biāo)時常不能達(dá)成、大客戶漸行漸遠(yuǎn)、團(tuán)隊日常工作無法有效監(jiān)管、團(tuán)隊員工始終無法成長、團(tuán)隊沒有生氣等等問題越演越烈，越變越糟。究其原因，銷售管理者在實現(xiàn)身份角色轉(zhuǎn)變的時候，對應(yīng)的管理知識、能力、思維、視野沒有實現(xiàn)匹配升級。
   作為銷售管理者，在銷售管理崗位上，需要重點進(jìn)行一下的思維轉(zhuǎn)化和能力升級：
  從銷售精英向團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變；
  制定科學(xué)的團(tuán)隊目標(biāo)，分解目標(biāo)到團(tuán)隊成員，輔助制定實施計劃并監(jiān)督完成；
  重視團(tuán)隊日常工作的監(jiān)管和團(tuán)隊制度、文化的建設(shè)和執(zhí)行
  打造團(tuán)隊士氣，激發(fā)團(tuán)隊成員銷售意愿和潛能
  升級銷售管理人員必備的關(guān)鍵技能
  運用市場前沿的銷售渠道和工具
  了解國內(nèi)頂尖企業(yè)標(biāo)桿銷售管理模式

【培養(yǎng)目標(biāo)】培養(yǎng)一批能開拓市場又懂管理的銷售復(fù)合型人才；
【培訓(xùn)模式】老師授課+案例分析+互動討論+ 現(xiàn)場答疑+ 名企考察+ 團(tuán)隊拓展
 
【課程介紹】

模 塊	課   程	課程簡介
團(tuán)隊建設(shè)   與管理模塊	銷售人才的招聘、 甄選體系建設(shè)	銷售人員招聘與甄選過程中的常見問題   銷售人員招聘、面試過程中創(chuàng)建的十個問題   成功招聘銷售人員的五個要求及招聘體系五要素模型   素質(zhì)模型的概念及優(yōu)秀銷售人員的通用素質(zhì)模型   優(yōu)秀銷售人員成功招聘的前提條件   優(yōu)秀銷售人員招聘的渠道選擇   優(yōu)秀銷售人員招聘的規(guī)范流程   如何運用無領(lǐng)導(dǎo)小組討論甄選銷售人員   如何運用演講法來甄別銷售人員   如何運用行為面試來甄選銷售人員
	銷售團(tuán)隊管理與 銷售人員 考核激勵	我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？銷售主管的定位與角色   業(yè)績才是硬道理---銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理   銷售團(tuán)隊的輔導(dǎo)與教練——成為一個超級教練   管要管得有理有效----建立銷售管理機(jī)制即時跟進(jìn)與支持   銷售團(tuán)隊的強(qiáng)心針---激勵技巧   銷售活動分析---銷售績效管理和評估和有效溝通激勵   刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核   現(xiàn)場模擬——解決實際問題
	大數(shù)據(jù)時代的銷售行為管理 ——精細(xì)化銷售管理、數(shù)據(jù)分析與預(yù)測	完善的銷售運營報表體系u   管理理念下的實用數(shù)據(jù)工具u   制定計劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡捷、準(zhǔn)確u   銷售分析管理方法務(wù)實——把統(tǒng)計工作交給機(jī)器，你只要考慮管理思路u   銷售計劃制定u   銷售計劃的執(zhí)行——實時評估是執(zhí)行的基礎(chǔ)u   銷售計劃的分析和跟蹤u
關(guān)鍵技能提升模塊	大項目（政府與集團(tuán)客戶）銷售策略與技巧	項目銷售的基本概念   項目立項階段階段目標(biāo)及任務(wù)清單   初步接觸階段階段目標(biāo)及任務(wù)清單   成功入圍階段階段目標(biāo)及任務(wù)清單   成功中標(biāo)階段階段目標(biāo)及任務(wù)清單
	市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理——互聯(lián)網(wǎng)時代下的渠道建設(shè)之道	區(qū)域市場的規(guī)劃   如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？   互聯(lián)網(wǎng)時代二三線品牌企業(yè)的困惑   優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇   吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的談判套路   有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
	銷售談判與專業(yè)回款技巧	銷售談判總論   銷售談判前的準(zhǔn)備   高階層談判技巧   為什么一定要研究收款技巧?    實務(wù)應(yīng)用：公司內(nèi)的策略性談判   專題研討：應(yīng)收賬款管理與呆壞賬催收技巧
銷售前沿 模塊	移動互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)絡(luò)營銷及創(chuàng)新思維	互聯(lián)網(wǎng)移動互聯(lián)網(wǎng)理論發(fā)展趨勢及應(yīng)用   移動互聯(lián)網(wǎng)營銷及新媒體社群粉絲運營   移動互聯(lián)網(wǎng)LBS,O2O   企業(yè)應(yīng)用PC互聯(lián)網(wǎng)營銷   互聯(lián)網(wǎng)眾籌思維及改變   行動和討論
	自媒體與社群營銷	互聯(lián)網(wǎng)移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢及社群應(yīng)用   企業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)社群運營及案例分析   個人移動互聯(lián)網(wǎng)品牌及微信社群運營   建立運營社群圈子的其他互聯(lián)網(wǎng)工具及應(yīng)用   傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)人員人脈建立互聯(lián)網(wǎng)傳播支持知識   用戶參與：如何創(chuàng)造機(jī)會讓用戶參與進(jìn)來   其他用戶參與案例討論和分析
標(biāo)桿管理 （拓展）模塊 （選修）	阿里團(tuán)隊管理的三板斧	三板斧管理之道解讀   三板斧的起源   三板斧的定義與詳解   揪頭發(fā)——鍛煉管理者眼界   照鏡子——修煉管理者胸懷   聞味道——修行一個人的心力   三板斧的戒定慧
	狼性營銷—全面解密華為“贏”銷之道	向華為學(xué)什么   華為的營銷戰(zhàn)略   華為的營銷組織構(gòu)架   華為營銷人才選拔   華為營銷培訓(xùn)體系   華為營銷績效管理體系   華為營銷任職資格體系   華為營銷團(tuán)隊激勵體系   銷售項目運作與管理
增值服務(wù)	管理沙龍                      班級拓展活動   名企實地學(xué)習(xí)考察              經(jīng)濟(jì)論壇等........

【部分師資介紹】
劉向明  中國人力資源開發(fā)研究會理事，CCTV-2年度雇主調(diào)查評審專家，2008-2010年度中國十大杰出培訓(xùn)師，WUS（世界大學(xué)生組織）心理輔導(dǎo)專家，荷蘭CBI管理學(xué)院工商管理學(xué)士，加拿大馬尼托巴大學(xué)產(chǎn)業(yè)/組織心理學(xué)碩士(Industrial and Organizational Psychology)清華大學(xué)工商管理總裁班特約講師；北京大學(xué)MBA班職業(yè)發(fā)展輔導(dǎo)師。
鮑英凱  北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；通用電氣亞太區(qū)營銷總監(jiān)、法國施耐德電氣產(chǎn)品總監(jiān)、西門子電氣渠道經(jīng)理；營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。
楊臺軒  臺灣著名實戰(zhàn)企業(yè)管理專家,英國Exeter 大學(xué)企業(yè)管理碩士,臺灣輔仁大學(xué)企業(yè) 管理學(xué)系畢業(yè);全球第二大乳制品公司 法國Sodima 乳業(yè)公司銷售經(jīng)理,世界500強(qiáng)美國強(qiáng)生公司中國銷售總監(jiān)。清華大學(xué)EMBA總裁班，上海交通大學(xué)國際EMBA班，華南理工大學(xué)MBA，美國威斯康辛大學(xué)EMBA班，西南交通大學(xué)EMBA班,武漢大學(xué)總裁班，四川大學(xué)EMBA班，江西財經(jīng)大學(xué)總裁班等特聘教授。
劉東明  國內(nèi)頂尖實戰(zhàn)、理論雙棲網(wǎng)絡(luò)營銷專家，在網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)方面，就職于全球最頂尖傳播公司奧美、國內(nèi)DM網(wǎng)絡(luò)整合營銷機(jī)構(gòu)；中國電子商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證課程研發(fā)中心主任，中國電子商務(wù)協(xié)會PCEM網(wǎng)絡(luò)整合營銷研究中心主任，北京師范大學(xué)公共治理研究中心網(wǎng)絡(luò)營銷部主任，騰訊智慧營銷研究院首批專家、新浪內(nèi)容營銷獎評委、搜狐營銷堂專家。清華、北大總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷授課專家，中山大學(xué)MBA、浙江大學(xué)EDP、西南財經(jīng)大學(xué)EMBA授課專家。
寇  飛  云樹電商創(chuàng)始人、CEO15,年互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)相關(guān)經(jīng)驗。歷任修正藥業(yè)集團(tuán)市場總監(jiān)、阿里巴巴淘寶商城（天貓）創(chuàng)始團(tuán)隊M3運營負(fù)責(zé)人、上品百貨總經(jīng)理，英特華集團(tuán)高級副總裁。擅長傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃、電商戰(zhàn)略總裁課程全渠道零售布局、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式課程、電子商務(wù)多平臺運營培訓(xùn)、電子商務(wù)團(tuán)隊的組建打造、O2O及互聯(lián)網(wǎng)市場運營管理等。
程廣見  原德國拜耳銷售總監(jiān)，先后在America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理等職位，十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。曾為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，善于就企業(yè)實際案例，結(jié)合個人實戰(zhàn)經(jīng)驗和扎實的理論功底，在幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率等方面成功的實戰(zhàn)銷售管理解決方案。
 馬堅行  實戰(zhàn)渠道營銷專家、MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人、第一培訓(xùn)網(wǎng)首席銷售講師、中旭商學(xué)院營銷管理客座教授、廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司咨詢顧問。馬老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。
 楊云上海交通大學(xué)特聘教授、吉林大學(xué)兼職教授、中國頂級企業(yè)家俱樂部正和島顧問；上海市品牌授權(quán)經(jīng)營企業(yè)協(xié)會的創(chuàng)始人；潮牌大嘴猴服飾品牌和互聯(lián)網(wǎng)爆款55度杯的背 后推手。擁有十多年各行業(yè)豐富的咨詢、項目顧問及培訓(xùn)經(jīng)驗，在品牌運營、數(shù)據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)化管理等方面有豐富經(jīng)驗和獨到見解。現(xiàn)為上海達(dá)橙實業(yè)、北京聚知網(wǎng)絡(luò)科技董事長，同時是全球領(lǐng)先的CEO發(fā)展機(jī)構(gòu)偉事達(dá)的教練。
 曹蒼宇  著名華為管理專家  8年華為公司管理層背景，吉林工業(yè)大學(xué)管理工程學(xué)士、碩士；中國人民大學(xué)商學(xué)院客座講師，武漢大學(xué)管理學(xué)院客座講師、吉林大學(xué)客座講師，國資委高級干部培訓(xùn)班客座講師，中國大連高級經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座講師等。
 石建鵬清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、香港財經(jīng)、西安交大、浙江大學(xué)、華中科技大學(xué)等高校MBA或EMBA班授課專家。搜狐營銷堂特聘專家、搜狐職場一言堂特聘專家、《贏家大講堂》電視欄目特聘專家、CCTV《夢想心力量》欄目榜樣人物專訪嘉賓。
  李響 百校聯(lián)盟特聘專家、交大海外互聯(lián)網(wǎng)實驗室創(chuàng)辦人、聯(lián)網(wǎng)加速器模式創(chuàng)始人、優(yōu)勢資本合伙人、多家互聯(lián)網(wǎng)及科技公司CEO。16年互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)投資與輔導(dǎo)經(jīng)驗，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式頂層架構(gòu)師，傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型專家，二十多所高校授課老師。先后負(fù)責(zé)過盛大，美團(tuán)，七星等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)O2O業(yè)務(wù)與國美，永樂，聯(lián)華等傳統(tǒng)企業(yè)的B2C業(yè)務(wù)，具有豐富的互聯(lián)網(wǎng)O2O實戰(zhàn)營銷與創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。
 莊志敏 著海爾營銷執(zhí)行與研究專家、曾任海爾集團(tuán)營銷策劃負(fù)責(zé)人；現(xiàn)任中國企業(yè)聯(lián)合會培訓(xùn)中心客座教授、國家經(jīng)貿(mào)委中小企業(yè)（青島）培訓(xùn)中心兼職教師、中國經(jīng)營報專家顧問團(tuán)高級顧問。莊老師的《戰(zhàn)略營銷》系列課程，已成為清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交通大學(xué)、浙江大學(xué)、華中科技大學(xué)、西北大學(xué)、上海交通大學(xué)、廣州中山大學(xué)、青島大學(xué)、中國科學(xué)院研究生院、南昌大學(xué)、中歐商學(xué)院、山東大學(xué)、中國科技大學(xué)等十多所知名大學(xué)相關(guān)學(xué)院MBA總裁班講授營銷課程。已先后為工業(yè)品企業(yè)、消費品企業(yè)、服務(wù)行業(yè)、汽車行業(yè)、金融保險、醫(yī)療醫(yī)院及政府機(jī)關(guān)等進(jìn)行過數(shù)百場的專業(yè)培訓(xùn)。

【參加對象】
 銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干、營銷儲備干部等。（團(tuán)隊參加效果更佳）
【學(xué)    制】8個月，每月選擇一個周末學(xué)習(xí)兩天
【學(xué)    費】8800元/人（含培訓(xùn)費、教材資料費、茶點費等）