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銷售團隊的管理與發(fā)展(沈老師)

參加對象:銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、經(jīng)理、銷售管理人員等。

公開課編號 GKK9302
主講老師 沈老師
參加費用 3600元
課時安排 2天
近期開課時間 2017-05-13
舉辦地址 加載中...

其他開課時間
  • 開課地址: 開課時間:

公開課大綱
一、 課程目的:
銷售團隊的素質(zhì)和能力,決定了企業(yè)市場商機的奪取能力,而銷售管理者的能力又直接影響銷售團隊的實力。本課程旨在針對銷售管理者進行實戰(zhàn)的培訓(xùn),從專業(yè)化銷售管理機制的建立到帶領(lǐng)團隊作戰(zhàn)技能的提升。透過高效的管理,提高整體團隊的作戰(zhàn)效率和競爭力。
 
二、 預(yù)期效益:
1、 使銷售管理者認識銷售工作的本質(zhì)及銷售團隊的特質(zhì),從而提煉管理銷售團隊一系列的關(guān)鍵技能(獨孤九劍)。
2、 以實戰(zhàn)研討及演練的模式,親身體驗各技能的操作細節(jié)。
包括:  —商機管理——高效奪取商機,將資源投入在高價值客戶。
—學(xué)會以策略及戰(zhàn)術(shù),提高銷售的成功率。
—如何選對人及如何建設(shè)具狼性思維的團隊。
—如何建立精簡高效的管理機制,塑造專業(yè)化團隊。
—如何經(jīng)營團隊的動力與功力,提高激情與技能。
—如何進行銷售活動分析,提高整體銷售效率。
3、 引導(dǎo)銷售管理者自覺平常與銷售團隊互動的主要盲區(qū)(為什么無法提高業(yè)績的障礙),進而提煉出未來自我修煉的能力清單。
 
三、 課程特色:
1、 本課程提煉百家以上企業(yè)銷售團隊共同的問題及解決的對策,以實戰(zhàn)、可操作性為主。
2、 透過此管理方法,一般可發(fā)掘出提高2-3倍業(yè)績的機會及空間(如果瓶頸不是在市場潛力的話)。
3、 咨詢式培訓(xùn),鼓勵較成熟的團隊管理者帶著問題而來,以期對不同類型團隊產(chǎn)生針對性的效果。
 
四、 課程大綱
單元一:銷售團隊管理者的定位與角色
 依銷售團隊特質(zhì)選擇最適的自我定位。
 掌握慣性思維盲區(qū),發(fā)揮應(yīng)有功能與價值。
 “帥”的定位——指引方向,提供武器(Thinking as eader)。
 “將”的定位——帶領(lǐng)團隊,發(fā)揮最高戰(zhàn)斗力(Acting as manager)。
 “兵”的定位——以身作則,掌握營銷執(zhí)行點。
 
單元二:如何引導(dǎo)團隊作戰(zhàn)方向及提供武器 
 以宏觀STP思維引導(dǎo)團隊資源正確投入高價值商機。
 善于整合、設(shè)計及包裝武器,提高團隊作戰(zhàn)能力。
 研討:提煉最適銷售套路及武器。
 
單元三:引導(dǎo)目標的認同及擬定銷售策略與計劃 
 目標認同——帶領(lǐng)團隊的關(guān)鍵基礎(chǔ)。
 以專業(yè)化營銷思維引導(dǎo)團隊認同目標及策略。
 建立主人翁意識——引導(dǎo)團隊“目標認同”的技巧演練。
 促使團隊自行擬定銷售策略與計劃。
 
單元四:建立銷售管理機制,即時跟進及支持 
 以系統(tǒng)化管理設(shè)定常態(tài)化的管理行為。
 依據(jù)高效銷售套路進行關(guān)鍵點控制及支持。
 主動進行跨部門協(xié)調(diào),提高銷售支持力度。
 前后協(xié)調(diào)關(guān)鍵技巧角色演練。
 
單元五:銷售團隊的組建與團隊建設(shè)技巧 
 從人力資源培養(yǎng)的角度組建團隊。
 依營銷戰(zhàn)略及市場特質(zhì)設(shè)定選人條件。
 強調(diào)個人綜合素質(zhì)及心態(tài)——建立狼性團隊。
 將市場關(guān)鍵要素(KSF)轉(zhuǎn)化為團隊建設(shè)要素。
 案例研討——如何將平凡團隊建設(shè)為高績效團隊。
 角色演練——處理團隊建設(shè)過程中的障礙系列技巧。
 
單元六:經(jīng)營團隊動力——針對銷售團隊的激勵技巧 
 研討:激勵對銷售團隊的價值。
 研討:銷售團隊激勵的關(guān)鍵原則與方法。
 角色演練:如何解決團隊價值觀、心態(tài)及思維的障礙。
 
單元七:成為超級教練——銷售團隊的輔導(dǎo)與教練技巧 
 建立以銷售人員為主導(dǎo)的銷售模式。
 關(guān)注實戰(zhàn)技能,掌握個人盲點。
 以協(xié)同拜訪進行實地教練。
 善用團隊智慧與經(jīng)驗幫助團隊成長。
 角色演練:輔導(dǎo)及教練技巧。

單元八:銷售活動分析——快速提高效率 
 追蹤關(guān)鍵銷售活動,提高有效銷售行為比率。
 分析團隊時間資源分配合理性,將資源投入在高價值活動上。
 掌握客戶關(guān)系管理的成本效益。
 落實過程管理,提高銷售效率。
 
五、 講師介紹:【沈老師】
資歷背景:                                               
 美國北伊利諾伊大學(xué)  工商管理碩士(MBA)
 西北大學(xué)營銷管理研究班
 
沈老師工作經(jīng)歷:                                       
沈老師在咨詢及培訓(xùn)業(yè)已從事16年,是被國內(nèi)客戶廣泛認可的實戰(zhàn)派顧問。沈先生不僅獲得美國MBA的專業(yè)訓(xùn)練,具備足夠的理論功底,同時又在IBM、阿爾卡特等國際大型企業(yè)工作15年,從事過市場、銷售、營銷管理及高層領(lǐng)導(dǎo)的工作,再加上過去15年積累了500強中將近300強公司的咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗,對追求創(chuàng)造培訓(xùn)價值的公司而言,實是一位有價值,確實能幫到企業(yè)解決問題的顧問。
授課風(fēng)格:
 實戰(zhàn),以問題為導(dǎo)向,往往都能一針見血地掌握企業(yè)的實際問題;
 不只是治標,更能追本溯源,掌握本質(zhì),從人性及企業(yè)經(jīng)營本質(zhì)著手;
 以學(xué)員為中心,以布道的精神,創(chuàng)造培訓(xùn)的樂趣、豐富性及針對性;
 最擅長將理論以睿智及風(fēng)趣的方式,落地到學(xué)員的工作中,產(chǎn)生實效。
主要課程:
《銷售團隊管理》、《關(guān)系型大客戶銷售》、《顧問式銷售》、《談判技巧》、《銷售技巧提升訓(xùn)練》、《渠道銷售管理》、《銷售區(qū)域管理》、《國際市場》等
 
授課企業(yè):
1. 大型外資企業(yè):如Siemens、IBM、Schneider、Microsoft等;
2. 大型國營企業(yè):中國電信、中國移動、工商銀行、中國人壽、中國銀聯(lián)等;
3. 中大型民營:美的、TC、平安保險、遠東租賃等;
4. 中小私企:各行各業(yè)的針對性培訓(xùn)。

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