區(qū)域管理—工業(yè)品區(qū)域市場的開發(fā)與經(jīng)銷商管理（丁興良）

1、工業(yè)品銷售預(yù)測誤區(qū)、意義與目的
 
2、建立業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)提升企業(yè)成單率
確定問題和調(diào)研目標(biāo)
制定調(diào)研計劃
收集分析信息
陳述研究發(fā)現(xiàn)，做出決策
克服對銷售調(diào)研的阻礙
 
3、客戶風(fēng)險與項目風(fēng)險管控
營銷尺度
衡量銷售計劃績效
贏利分析
營銷組合模型
衡量市場需求
測算當(dāng)前的需求和未來的需求
 
4、項目的診斷分析與競爭策略
定性方法
定量方法——時間序列
定量方法——因果分析
 
5、利用業(yè)務(wù)管控體系進(jìn)行有效的銷售管理
預(yù)算的目的
預(yù)算的決定
銷售預(yù)算
 
6、項目的診斷分析與競爭策略
評估的過程
評估的目的
績效標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)立
信息收集
績效衡量標(biāo)準(zhǔn)
面試評估
 
7、利用業(yè)務(wù)管控體系進(jìn)行有效的銷售管理
預(yù)測、目標(biāo)和計劃
制定計劃的兩個方法和三個步驟
從目標(biāo)到計劃的三個方法
目標(biāo)的落實
項目管理的四要素
預(yù)案管理
 
培訓(xùn)師介紹：
工業(yè)品營銷研究院院長
中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人
工業(yè)品營銷資深咨詢專家
卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者
中歐國際工商管理學(xué)院EMBA*******年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”*******年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”*******年，被國際管理學(xué)會授予“杰出管理專家獎”*******年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問
2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事
2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪
2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪*******年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜*******年榮獲全球營銷類華人十強講師
（二）行業(yè)經(jīng)驗
12年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗，15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景，13年營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷，200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。
長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。
中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟報道》、《南方都市報》、《中國經(jīng)營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。*******年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營銷研究院13年來為研究推動中國工業(yè)品營銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、CCTV-4 、CCTV-10播出。
2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環(huán)境下經(jīng)濟低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營銷突圍。
2011年，中國五金協(xié)會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來的發(fā)展趨勢分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對中國五金行業(yè)面臨的危機。
（三）實戰(zhàn)經(jīng)歷
先后在世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任大區(qū)經(jīng)理，全國水泵行業(yè)第一的凱泉泵業(yè)集團擔(dān)任銷售總監(jiān)，全球自動化閥門控制行業(yè)第一的世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總。
 
培訓(xùn)特長：
培訓(xùn)領(lǐng)域成就
主講課程：
 工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)
 工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)
 工業(yè)品組織規(guī)劃系統(tǒng)
 工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)
 工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)
 《卡位營銷戰(zhàn)略》
 《大客戶戰(zhàn)略營銷》
 《營銷突圍策略》
 《項目型營銷與標(biāo)準(zhǔn)化管理》
 《差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造》
 《行業(yè)策劃與解決方案式營銷》
 《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》
 《工業(yè)品新營銷模型—4E》*******…………………
擅長咨詢領(lǐng)域：
 市場研究與營銷分析診斷
 新產(chǎn)品定位及上市推廣
 工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
 工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與推廣
 工業(yè)品組織設(shè)計與績效考核
 工業(yè)品營銷團隊管控
 工業(yè)品人才培養(yǎng)與人才復(fù)制
 工業(yè)品渠道規(guī)劃與渠道管理
 工業(yè)品大客戶營銷體系規(guī)劃
 工業(yè)品項目性營銷體系規(guī)劃
 銷售人才培訓(xùn)體系建設(shè)