工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控與運(yùn)營管控（丁興良）

1、建立業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)提升企業(yè)的成單率
項(xiàng)目操作的推進(jìn)的業(yè)務(wù)流程
大客戶9層級的業(yè)務(wù)管理體系
案例分析:分析大客戶開發(fā)的里程碑，目前客戶開發(fā)卡在哪兒？
項(xiàng)目開發(fā)的9層級業(yè)務(wù)管理體系
案例：“老奸巨猾”的采購 如何搞定? 分析項(xiàng)目目前卡在哪兒？
梳理適合于我們企業(yè)的業(yè)務(wù)流程體系
 
2、建立業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)提升企業(yè)的成單率
項(xiàng)目操作的推進(jìn)的業(yè)務(wù)流程
大客戶9層級的業(yè)務(wù)管理體系
案例分析:分析大客戶開發(fā)的里程碑，目前客戶開發(fā)卡在哪兒？
項(xiàng)目開發(fā)的9層級業(yè)務(wù)管理體系
案例：“老奸巨猾”的采購 如何搞定? 分析項(xiàng)目目前卡在哪兒？
梳理適合于我們企業(yè)的業(yè)務(wù)流程體系
分析討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段里程碑、任務(wù)清單是什么？
 
3、客戶風(fēng)險(xiǎn)與項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管控
不同類型客戶的價(jià)值分析
如何對客戶進(jìn)行分類管理？
針對三類不同價(jià)值需求的客戶如何應(yīng)對？
分析討論：如何從10個(gè)維度對我所管理的客戶進(jìn)行資源分類管理
如何按照合作階段對客戶進(jìn)行分階段管控
 
4、項(xiàng)目的診斷分析與競爭策略
大客戶運(yùn)作的思路分析
由上往下的項(xiàng)目運(yùn)作方法---雙螺旋法則
由下往上的項(xiàng)目運(yùn)作方法---爬樓梯法則
如何協(xié)助員工完成高層突圍
項(xiàng)目在線六步分析法
案例研討：如何利用六步分析法分析案例？
 
5、利用業(yè)務(wù)管控體系進(jìn)行有效的銷售管理
案例管理
1、案例編制要求
2、案例分享培訓(xùn)的方法
市場信息管理
1、銷售部門日常管理報(bào)表
2、如何進(jìn)行信息分析
如何利用業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)進(jìn)行項(xiàng)
過程推進(jìn)和考核
1、項(xiàng)目推進(jìn)的節(jié)點(diǎn)識別
2、考核與進(jìn)度評估
3、拜訪記錄的識別與評估
如何利用業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)進(jìn)行生產(chǎn)預(yù)測
1、業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)PSM
2、如何利用系統(tǒng)分析銷售進(jìn)展
 
培訓(xùn)師介紹： 
工業(yè)品營銷研究院院長
中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人
工業(yè)品營銷資深咨詢專家
卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者
中歐國際工商管理學(xué)院EMBA*******年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”*******年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”*******年，被國際管理學(xué)會授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”*******年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問
2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事
2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪
2009年中央電視臺《財(cái)富里外理》欄目特約專訪*******年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜*******年榮獲全球營銷類華人十強(qiáng)講師
（二）行業(yè)經(jīng)驗(yàn)
12年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn)，15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景，13年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷，200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。
長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。
中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《南方都市報(bào)》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《工程機(jī)械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機(jī)電商報(bào)》、《中國機(jī)電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。*******年，中央電視臺央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專訪，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營銷研究院13年來為研究推動(dòng)中國工業(yè)品營銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、CCTV-4 、CCTV-10播出。
2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營銷突圍。
2011年，中國五金協(xié)會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營銷兩個(gè)板塊為中國五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來的發(fā)展趨勢分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對中國五金行業(yè)面臨的危機(jī)。
（三）實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
先后在世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任大區(qū)經(jīng)理，全國水泵行業(yè)第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任銷售總監(jiān)，全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一的世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總。
 
培訓(xùn)特長：
培訓(xùn)領(lǐng)域成就
主講課程：
 工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)
 工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)
 工業(yè)品組織規(guī)劃系統(tǒng)
 工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)
 工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)
 《卡位營銷戰(zhàn)略》
 《大客戶戰(zhàn)略營銷》
 《營銷突圍策略》
 《項(xiàng)目型營銷與標(biāo)準(zhǔn)化管理》
 《差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造》
 《行業(yè)策劃與解決方案式營銷》
 《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》
 《工業(yè)品新營銷模型—4E》*******…………………
擅長咨詢領(lǐng)域：
 市場研究與營銷分析診斷
 新產(chǎn)品定位及上市推廣
 工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
 工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與推廣
 工業(yè)品組織設(shè)計(jì)與績效考核
 工業(yè)品營銷團(tuán)隊(duì)管控
 工業(yè)品人才培養(yǎng)與人才復(fù)制
 工業(yè)品渠道規(guī)劃與渠道管理
 工業(yè)品大客戶營銷體系規(guī)劃
 工業(yè)品項(xiàng)目性營銷體系規(guī)劃
 銷售人才培訓(xùn)體系建設(shè)